איך לשרוד כמשווק טלפוני?
מכירה או תרומה אחת בשלב מוקדם מלקוח קולט יכול לעזור לכם לשרוד את המשך שבוע העבודה.
למרות שניתן לראות טלמרקטינג על ידי צרכנים רבים מעצבנים או פולשים, מחקרים מראים כי שיווק טלפוני יכול להיות דרך יעילה לגייס כספים ולהגביר את המכירות. בתור שיווק טלפוני, אתה עלול לחוות תסכול, לחץ וחרדה בגלל לחץ מצד המעסיק שלך לבצע מכירות או לגייס כספים, ומצרכנים שמעדיפים שלא לדבר איתך. כדי לשרוד בתור שיווק טלפוני, תצטרך להתכונן לתפקיד שלך כדי שתוכל להיות איש מכירות טלפוני יעיל, ותצטרך להשתמש באסטרטגיות התמודדות כדי שלא תשחוק בזמן העבודה.
שיטה 1 מתוך 3: הכנה לתפקיד שלך
- 1צור אסטרטגיה לפני השיחה. לפני שאתה בכלל מרים טלפון, עליך לשקול כיצד אתה ניגש ללקוח. חברת הטלמרקטינג בה אתם עובדים עשויה לספק סקריפט שתוכלו לעקוב אחריו במהלך השיחה, אך ייתכן שיהיה שימושי לשקול את מה שאתם כשיווק טלפוני רוצים למסור ללקוח. לעתים קרובות, אתה יכול להצליח יותר במהלך השיחה אם אתה לוקח בחשבון את הלקוח ומדבר בתשוקה והתלהבות אמיתית.
- עליכם לשקול מה אתם רוצים שהלקוח יעשה כתוצאה מהשיחה ומה אתם רוצים להשיג עד סוף השיחה. זה יכול להיות תרומה למטרה שאתה קורא לה, רכישת שירות או פריט שאתה מוכר, או פשוט להקשיב למידע על מוצר ולהסכים להתקשר למעקב.
- עליכם להגיע למטרה משנית לכל שיחת מכירה. זו צריכה להיות פעולה או הסכם פשוט מהלקוח שעליך לנסות לבצע בכל פעם שאתה מתקשר ללקוח. זה יעזור לך לראות בכל שיחה הישג או הצלחה, גם אם אינך משיג את המטרה העיקרית לגרום ללקוח לתרום או לקנות את השירות או המוצר.
- לדוגמא, יתכן שתהיה לך מטרה משנית לגרום ללקוח להסכים לקבל מידע או ספרות על המוצר או השירות ולהיות בסדר עם רשימת שיחות המשך.
- 2לאסוף מידע על הלקוח. כדי לשפר את הסיכויים שלך למכירה או לתרומה, עליך לעבוד עם הבוס ו / או העובדים השותפים שלך בכדי לפרופיל לקוחות פוטנציאליים. ניתוח רשימת שיחות הלקוחות והתמקדות בלקוחות מסוימים שהיו פתוחים לתרומות או מכירות בעבר יגדיל את הסבירות להצלחה.
- לעתים קרובות כשאתה מתקשר בקור, אין לך גישה למידע רב על הלקוח או על צרכיו. במקום זאת תצטרך לקבל מידע זה במהלך השיחה. אך התמקדות ברשימות שיחות אסטרטגיות, בהן אתה מפריד בין לקוחות שהיו פתוחים בעבר ומתמקדת בהם תחילה, מוקדם ביום או בשבוע, יכולה לשפר את הביטחון שלך כמשווק טלפוני. מכירה או תרומה אחת בשלב מוקדם מלקוח קולט יכול לעזור לכם לשרוד את המשך שבוע העבודה.
- 3השאירו הודעה קולית יעילה אם הלקוח לא קולט. במחקר שנערך לאחרונה, כמעט 75% מכל שיחות הטלמרקטינג מגיעות לתא הקולי של הלקוח. השארת דואר קולי יעיל עשויה לעודד את הלקוח להתקשר אליך ולהגביר את התעניינותו במוצר או בשירות שלך.
- כדי ליצור הודעה קולית יעילה, עליך לשמור על ההודעה קצרה, לא יותר מ 45 שניות. כדאי גם להזכיר את מטרת השיחה שלך ולתאר את הפיתרון או השיפור שהחברה שלך מציעה. כדאי גם לומר את שם הלקוח בתחילת ובסוף ההודעה ולהציע מספר התקשרות חוזרת בתחילת ובסוף ההודעה.
- הודעה קולית לדוגמא יכולה להיות: "שלום ג'נה. זה פייר עם פתרונות TeleMarket. מספר הטלפון שלי הוא xxx-xxxx. הסיבה שאני קורא לך היא לדבר על אסטרטגיות שיווק במדיה מקוונת כדי לשפר את מכירות העסק שלך ולהגביר את פרופיל עסקי באינטרנט. אם אתה מעוניין להעלות את הנוכחות המקוונת של העסק שלך, אנא צור קשר עם פייר בטלפון xxx-xxxx. תודה על זמנך ואני מצפה לשמוע ממך, ג'נה. "
לעתים קרובות כשאתה מתקשר בקור, אין לך גישה למידע רב על הלקוח או על צרכיו.
שיטה 2 מתוך 3: ביצוע תפקידכם בצורה יעילה
- 1השתמש בהצהרות על פתיחת ריבית. השניות הראשונות בהן הלקוח עונה הן קריטיות לנחיתה של מכירה או תרומה. יהיה עליך לספק תשובה ל"מה יש לי? " שהלקוח ישמור עליהם על הקו.
- הימנע משאלות רטוריות, כגון "אם הייתי אומר לך כיצד לשפר את הנוכחות המקוונת שלך כעסק, היית מעוניין בכך, לא?" כדאי להימנע מפתיחה גנרית, כמו "פשוט התקשרתי לאנשים באזור שלך ואתה הבא ברשימה שלי". אתה רוצה שהלקוח ירגיש ייחודי וחשוב, ולא סתם עוד שם ברשימה.
- דגש על הצהרות פתיחת עניין המשתמשות בשפה שאינה מתעמתת לדוגמא: "שלום, ג'נה, זה פייר מ- TeleMarket Solutions. תלוי איך העסק שלך מסתדר עם הנוכחות המקוונת שלו, אולי תהיה לי תוכנית שעשויה להגדיל את התנועה המקוונת שלך ואת המכירות המקוונות שלך. הייתי רוצה לשאול אותך כמה שאלות מהירות כדי לראות אם זה משהו שיעזור לעסק שלך. "
- 2שאל שאלות פתוחות. לאחר שהלקוח מסכים לענות על כמה שאלות, תודה להם על זמנם והתחילו בשאלות פשוטות ופתוחות. עליך גם לציין כמה זמן ייקח השאלות, בדרך כלל לא יותר מחמש עד עשר דקות. זה יאפשר ללקוח לדעת כמה זמן אתה זקוק להם ולהבהיר כי מגרש המכירות שלך יהיה תמציתי ולעניין.
- לדוגמא, אם אתה מנסה לראות תוכנית שמתמקדת באסטרטגיות למכירות מקוונות, תוכל להתחיל ולשאול את הלקוח: "כמה זמן אתה בעסק?" "האם יש לך נוכחות מקוונת קיימת, כגון אתר או חשבון מדיה חברתית?" "מה אתה מחפש מבחינת הנוכחות שלך באינטרנט? מכירות? פרסום? שילוב של שניהם?"
- הקפד לשאול רק שאלה אחת בכל פעם ואתה מאזין קשוב. שים לב לתשובות הלקוח ואשר את צרכיו לפני שתמשיך למגרש המכירות. עליכם להודות ללקוח על מענה לשלוש שאלותיכם ולשוב ולהשיב את תשובותיהם כדי לוודא שאתם מבינים את צרכיו. לדוגמא: "תודה ששיתפת איתי את המידע הזה. אני שומע שאתה מחפש תוכנית שתגדיל את המכירות המקוונות שלך ותעלה את הפרופיל המקוון שלך. האם זה נכון?"
- 3חפש התחייבות מצד הלקוח לפני ביצוע הצבת המכירות. אם הלקוח נראה קולט לאחר שהוא עונה על שלוש השאלות הפתוחות, לעתים קרובות הוא יעודד אותך לספר לו יותר או לפחות יהיה מוכן להישאר איתך בקו. קח זאת כאות לכך שהם לפחות מתעניינים במוצר או בשירות שלך. בשלב זה תוכלו לדון ביתרונות הפוטנציאליים של השירות או המוצר כתגובה לצרכי הלקוח.
- אתה יכול לומר: "בהתבסס על המידע שמסרת איתי, ג'נה, אני ממליץ לך לשקול את היתרונות של התוכנית שלנו. התוכנית שלנו תיתן מענה למספר הצרכים שלך ותגביר את המכירות המקוונות שלך."
- זו גם הנקודה בה תוכלו לספר ללקוח על יתרונות השירות, לשתף המלצות של לקוחות ולספק הסבר מפורט על תכונות השירות או המוצר. זה אמור לעזור להלהיב את הלקוח ולעסוק במה שאתה מוכר.
- 4סגור את השיחה בנימה חיובית, גם אם אינך מבצע מכירה. לאחר שתסיים את מכירת המכירות שלך, עליך לבצע צ'ק-אין עם הלקוח כדי לוודא שהוא עדיין מעוניין במוצר או בשירות שלך, ואם הוא יענה בחיוב, תוכל להציע מספר אפשרויות לסיום השיחה. זה יכול להיות הרשמה לשירות או למוצר, הסכמה לשיחת מעקב או הסכמה לקבל מידע נוסף בדוא"ל או בדואר.
- נסה לסיים את השיחה על ידי הגעה ללקוח כדי להיכנס לפחות לאחת משלוש האפשרויות הללו. בדרך זו, גם אם לא תבצע את המכירה, תוכל לסיים את השיחה בנימה חיובית ולהרגיש שהשגת לפחות מטרה אחת של השיחה שלך.
לדוגמא, הלקוח עשוי לומר שכבר יש להם תוכנית למכירת עסקים מקוונים ואינם זקוקים לשירותיכם. - 5התייחסו לכל התנגדות או התנגדויות בפתיחות, ולא בהגנה. אם אתה מקבל התנגדות או התנגדות כלשהי מהלקוח בשלב כלשהו בשיחה, התנגד לרצון להתגונן או לכעוס. במקום זאת, חשוב שתפרש את התנגדות הלקוח ותנסה לנטרל אותם על ידי מתן מענה להתנגדותו בצורה של המוצר או השירות שלך.
- הימנע משימוש בהפרכות המצביעות על כך שהלקוח טועה. התמקדו בהקשבה להתנגדויות הלקוח ואל תוותרו מבלי לנסות לתת מענה או פיתרון לסוגייתם.
- לדוגמא, הלקוח עשוי לומר שכבר יש להם תוכנית למכירת עסקים מקוונים ואינם זקוקים לשירותיכם. אתה יכול להתמודד עם זה על ידי שאלת התוכנית הקיימת שלהם כוללת תכונות מסוימות או שהיא זולה יותר מהשירות שלך.
שיטה 3 מתוך 3: התמודדות עם הלחץ והחרדה של תפקידך
- 1תסתכל על כל שיחה כהישג פוטנציאלי. במקום לראות שיחה בה אינך מוכר מוצר או שאינך גורם ללקוח להירשם לשירות ככישלון, הסתכל בכל שיחה כמלאה בפוטנציאל והישג עתידי. גם אם הלקוח אומר לא, פשוט לראות את הלקוח לדבר איתך למשך דקה אחת ולהקשיב למתווה שלך לגבי היתרונות של המוצר יש לראות כהישג מינורי. שיווק טלפוני הוא תעשייה קשה וחיבור ללקוח, גם אם לא תקבל מכירה, יכול להמריץ אותך לשיחה הבאה.
- זה יכול לעזור לסיים שיחה על ידי נטיעת זרע למגע או תקשורת עתידית, כך שלא תרגישו שהשיחה היא דחייה או "לא" תקיף. אם אינך יכול להשיג את המטרה העיקרית של מכירת המוצר או השירות, אתה יכול לנסות להשיג את המטרה המשנית לגרום ללקוח להקשיב ליתרונות המוצר או להסכים להתקשרות במועד מאוחר יותר.
- לדוגמא, "ג'נה, נראה שאין לנו התאמה טובה כאן היום, אך אם אתה מוצא את עצמך זקוק לתכנית למכירות מקוונות שהיא זולה יותר ומלאה בתכונות נוספות, אנא צור איתי קשר."
- 2השען על עמיתיך לעבודה לתמיכה ועידוד. לעתים קרובות, אם אומרים "לא" או מנותקים אותו כמשווק טלפוני יכולים להוביל לתחושות מתח, חרדה ודיכאון. במקום לבודד את עצמך כשאתה מרגיש ככה, חפש תמיכה ועידוד לעובדיך לעבודה. נסה לחלוק סוף רע לשיחה עם עובד לעבודה כדי להרפות קיטור ולהציע לך לצאת לטיול מהיר או לקחת הפסקת קפה יחד כדי להתנער מהשיחה הגסה. עובדיכם לעבודה נאלצו ככל הנראה להתמודד עם שיחה גרועה או עם לקוח זועם ויכולים להביע דברי אהדה ועידוד.
לעתים קרובות, אם אומרים "לא" או מנותקים אותו כמשווק טלפוני יכולים להוביל לתחושות מתח, חרדה ודיכאון. - 3היו פתוחים למשוב בונה. דרך נוספת לשפר את שיא המכירות שלך כמשווק טלפוני, ולהקל על עבודתך הרבה יותר, היא להיות מוכן לקבל משוב בונה מהממונים עליך או מהעובדים השותפים שלך. הסכימו להכשרה נוספת כיצד להיות מתקשר קר יעיל והקשיבו בקשב לכל הצעה מאחרים כיצד לשפר את כישורי הקורא שלכם.
- על ידי התמקדות באיך שתוכל להשתפר בעבודה שלך, אתה יכול גם להימנע משעמום בתפקיד או מרגיש לא ממומש. לימוד מיומנויות חדשות בתפקיד יכול להעסיק אותך ולהתרגש מביצוע עבודתך.
- 4התמקדו בצורך של כל לקוח, ולא במכסה שלכם. לחברות טלמרקטינג רבות יש מכסות שעובדיהן חייבים למלא מדי שבוע או חודש. מכסות אלה יכולות להיות מלחיצות, מכיוון שיהיה לכם לחץ רב לעמוד במכסה, במיוחד בימים האחרונים של תקופת המכסות. במקום להתמקד באיך אתה הולך להנפיק כמות מכירות גבוהה, שיכולה להוביל ללחץ וחרדה, חשוב על התחברות לכל לקוח בכל פעם שאתה מרים טלפון. על ידי התבוננות בכל שיחה כהזדמנות ליצור קשר עם מישהו, אתה תהיה פחות המום מלחץ למילוי מכסה וככל הנראה תשפר את שיא המכירות שלך בכך שאתה אמיתי ומתלהב.
- זה יכול לעזור גם לזכור טלמרקטינג הוא עבודה קשה מאוד, עם רמת תחלופה גבוהה. קיום תוכנית חזקה מראש של הגישה להתקשרות ותרגול היכולת שלך להתחבר ללקוחות על בסיס יומיומי יהפוך אותך למשווק טלפוני חזק יותר ויסייע לך לשגשג בתפקיד.
קרא גם: איך להגיע לאנשי קשר בגוגל?
קרא גם:
הצהרה משפטית תוכן מאמר זה מיועד לידיעתך הכללית ואינו מיועד להוות תחליף למשפט מקצועי או לייעוץ פיננסי. כמו כן, אין הכוונה להסתמך על ידי המשתמשים בקבלת החלטות השקעה כלשהן.
