כיצד לזהות מתחרים מרכזיים בשיווק?
הכרת היתרונות והחולשות התחרותיים שלך ביחס למתחרים המרכזיים שלך נותנת לך רגל לעצב את מסע השיווק המקומי שלך.
אחד הצעדים הראשונים בפיתוח אסטרטגיה שיווקית מוצלחת הוא זיהוי וניתוח עמיתיהם המתחרים. אתה יכול לעשות זאת באמצעות מחקר שוק מפורט. אם אינך יודע מי המתחרים שלך, סביר שמישהו אחר יזכה ליתרון תחרותי. לדוגמא, מישהו עשוי להיות בעל אתר ידידותי יותר למשתמש או להציע את אותו מוצר במחיר נמוך יותר. לאחר שזיהיתם את המתחרים שלכם, עליכם להתעדכן בהצעותיהם ובמוצריהם, על מנת להישאר תחרותיים בעסק שלכם.
חלק 1 מתוך 2: ביצוע המחקר שלך
- 1ערוך מלאי של המוצרים והשירותים העיקריים שלך. תוכלו להתחרות על צרכנים עם חברות אחרות על מוצרים אלה. רשום את המוצרים בעמודה בגליון אלקטרוני ובפיסת נייר. אמנם יש לך כמה מוצרים או שירותים משיקים המגדילים את המכירות שלך, אך אינך מתמודד עם חברות אחרות שמוכרות אותם.
- לדוגמה, אתה יכול לכלול מחזיקי מפתחות בחינם עם שם החברה שלך בכל הזמנת חולצות שאתה שולח. זה בונוס נחמד עבור הלקוח, אבל זה לא מעמיד אותך בתחרות עם חנויות ציוד משרדי.
- באופן כללי יותר, נניח שיש לך מסעדת פיצה. אתה מוכר פסטה, אבל זה חלק קטן מאוד מהרווחים שלך. פיצה היא המקום בו אתה מרוויח את רוב הכסף שלך. אינכם מתחרים עם מסעדות איטלקיות המתמחות במנות פסטה, אלא עם מסעדות פיצה אחרות במקום.
- 2מצא חברות שמוכרות מוצר זה או מציעות שירות זה. העמיד פנים שאתה צרכן. חפש את המוצרים והשירותים האלה באמצעות ספר טלפונים, חיפוש באינטרנט ביותר ממנוע חיפוש מרכזי אחד, בשווקים מקוונים ובאתרי מדיה חברתית. כתוב בשורה על הנייר או הגיליון האלקטרוני שלך חמישה עד עשרה שמות של עסקים מתחרים. גם אם אתה עוסק בעיקר בעסקים מקומיים, כל מי שמוכר מוצר נמצא בתחרות מול מוכרי האינטרנט.
- חיפוש בספר הטלפונים עשוי לעזור לך לזהות מתחרים מקומיים. חיפוש בחשבונות מדיה חברתית יעזור לך לזהות מתחרים חדשים ומתעוררים.
- חשוב לחפש באופן מקומי ולאומי. עם העלייה בכלכלה העולמית, עשויה להיות חברה במדינה אחרת המציעה את המוצר הדומה ביותר לשלך. יתכן שלא תוכל להתחרות במחירים הנמוכים של יצרן offshore, אך הידיעה שהם קיימים יכולה לעזור לך למקד את קמפיין השיווק המקומי שלך.
- 3זהה את התחרות שלך. סוג המוצר או השירות שאתה מציע קובע מי הם המתחרים שלך. זה מחולק לתעשייה, לשוק ולקבוצה האסטרטגית שלך. הענף שלך מורכב מעסקים המציעים שירות זהה או דומה. השוק שלך מורכב מהמיקומים בהם ניתן לקנות ולמכור את המוצר והשירותים שלך. הקבוצה האסטרטגית שלך מורכבת מעסקים שחולקים מודל עסקי דומה עם העסק שלך. יתכן שיש לך מתחרים ביותר מאחד מתחומים אלה. עליך להעריך את נקודות החוזק והחולשה של כל החברות הללו בעת הערכת מתחרים מרכזיים.
- אתה יכול לקבוע תחרות בענף על סמך השירות שלך, כגון אספקת יבוא תה זר.
- אתה יכול לקבוע את השוק שלך על סמך מוכרי תה באזורך.
- אתה יכול לקבוע את הקבוצות האסטרטגיות שלך כיוון שכל החנויות מציעות מחירים זהים ואסטרטגיות שיווק למכירת התה שלהם.
- כדאי לקחת בחשבון גם את השוק הדמוגרפי או הגיאוגרפי שלך. השוק הדמוגרפי שלך מורכב מאנשים בגילאים שונים, מעמדות סוציו-אקונומיים ומגדרים. השוק הגיאוגרפי שלך מורכב מאנשים מערים, מדינות, אזורים ומדינות שונות.
עליך להעריך את נקודות החוזק והחולשה של כל החברות הללו בעת הערכת מתחרים מרכזיים. - 4עשו מחקר שוק מפה לאוזן. שאל את הצרכנים באזורך כמו גם את הלקוחות שלך ממי הם קונים או באילו שירותים הם משתמשים. מפה לאוזן היא לעתים קרובות הדרך הטובה ביותר לספר את ההצלחה של עסקים אחרים. שאל חברים ובני משפחה, ואז שקול להעסיק חברת מחקר שוק שתסקר מגוון רחב של אנשים.
- זה עשוי לחשוף את ההיגיון של הלקוחות מאחורי בחירת המוצר או השירות שלך במצב אחד, ושל מישהו אחר במצב אחר. לדוגמה, ייתכן שתגלה שלקוחות מעדיפים את מסעדת הפיצה שלך על חוויה משפחתית נחמדה. לעומת זאת, הם עשויים להעדיף רשת פיצות אחרת כשיש להם מאכלי לילה מאוחרים.
- 5ערוך סקר פשוט. חשוב לסקר לא רק את הלקוחות שלך, אלא את המתחרים שלך. נסו להשיג רשימה של לקוחות המתחרים שלכם, אפילו רשימה חלקית היא נהדרת. לשאול את לקוחות המתחרים שלך במקום את שלך מראה לך מדוע אנשים בחרו במוצרים או בשירותים של אחרים על פני עצמך. זה גם מראה לך במה אתה יכול להתמקד בשיווק כדי לזכות בלקוחות חדשים. ישנם כמה תחומים עיקריים לביצוע סקרים סביב:
- שביעות רצון של לקוח
- ביצועי המתחרה
- ציפיות ורצונות הלקוחות
- 6קבע אם השוק או הענף שלך גדלים או מתכווצים. חשוב להבין לא רק כמה מצליחה החברה שלך, אלא כל החברות כמו שלך. ידיעה זו תגיד לך אם המוצר או השירות שאתה מציע יציבים מספיק כדי שתוכל להגיע לשווקים סמוכים כדי לחפש מקורות רווח נוספים. יתכן שתצטרך לעצב מחדש את המוצרים והשירותים שאתה מציע אם הם מתיישנים.
- הישאר עם החדשות המקומיות והארציות. קרא את המדור העסקי בעיתון. צריכים להיות מאמרים מעת לעת על מגזר השוק או התעשייה שלך.
- בדוק נתונים לגבי הלשכה הסטטיסטית לעבודה בארה"ב. הם אוספים ומפרסמים כמות עצומה של נתונים על כל תחומי הכלכלה האירופית.
- קרא ספרי היסטוריה. אם העסק שלך מוכר מוצר או שירות שהיו זמינים בצורתו הבסיסית במשך זמן רב, אתה יכול ללמוד מסלולים כלליים, צניחות ועליות במכירות מתוך הכרת ההיסטוריה שלך.
חלק 2 מתוך 2: הערכת התחרות
- 1קבעו את היתרונות התחרותיים שלהם. רד ברשימה שלך והשתמש במחקר השוק שעשית כדי לקבוע יתרונות תחרותיים. חלקם עשויים להציע מבצעים, חבילות, משלוח חינם, שירותים נוספים ועוד. כדאי שיהיה לך מושג אם המתחרים הללו מציעים בדיוק את אותו הדבר, או מוצר מעט שונה. הכרת היתרונות והחולשות התחרותיים שלך ביחס למתחרים המרכזיים שלך נותנת לך רגל לעצב את קמפיין השיווק המקומי שלך.
כדאי שיהיה לך מושג אם המתחרים הללו מציעים בדיוק את אותו הדבר, או מוצר מעט שונה. - 2חקור את תהליך המכירה של המתחרים שלך. זה חשוב בקביעת האופן שבו כל תהליך המכירה שלהם עובד. בחלק מהעסקים, כמו סחורות קמעונאיות, זה יהיה קל יותר מאחרים. אם אין לך אפשרות לנתח את התחרות מהאתר דרך המכירה, עליך לקרוא ביקורות ולעיין באתר Better Business Bureau.
- 3השתמש בתוכנה עסקית באינטרנט כדי לעקוב אחר ההצלחה של המתחרים שלך. ישנם כלי אינטרנט רבים המאפשרים לך לעקוב אחר התדירות שבה חיפש עסק באינטרנט ומה מילות המפתח של אנשים. חלקן בחינם, וגרסאות בעלות הספק גבוה יותר עולות כסף. כדאי לדעת היכן אנשים נמצאים כאשר הם ניגשים לדפי האינטרנט של המתחרים שלך ואיזו שעה ביום.
- מה שנקרא תהליך המכירה מורכב מקביעת מה תמכור, הביקוש, הערכת השווי וכיצד תספק את הטוב או השירות. אם יש לך מושג על תהליך החשיבה של המתחרים העיקריים שלך בכל שלב בתהליך המכירה עוזר לך לקבוע את היתרון התחרותי שלך ושלם.
- אם אתה מסתכל על חברות מקומיות שמציעות את אותו הדבר, ייתכן שתוכל להתקשר אליהן ולברר אודות נוהלי המכירה שלהן. אל תטעה אותם לחשוב שאתה קונה, מכיוון שזה נחשב למנהג עסקי מעט לא מוסרי.
- עיין בדפי המדיה החברתית של המתחרים שלך כדי לקבל מושג על אסטרטגיות השיווק שלהם. המתחרים שלך עשויים לפרסם מבצעים ולתת לאנשים הזדמנות לספר להם מה הם אהבו ולא אהבו. מכיוון שזו פלטפורמה המיועדת לכל אחד להשתמש, אין שום דבר לא מוסרי בביצוע מחקר מסוג זה.
- 4הירשם לקבלת הקטלוגים, הדיוורים או העלונים האלקטרוניים של המתחרים שלך. חשוב להיות בקיא בתחרות שלך בכל עת, מכיוון שעסקים תמיד משתנים וצומחים. אם אתה יכול להזכיר מה חברות אחרות מציעות, וכיצד העסק שלך עושה את זה טוב יותר, זה עשוי לעזור במהלך תהליך המכירה. זה יעדכן אותך באילו סוגי מבצעים וקמפיינים פרסומיים אחרים הם משתמשים.
- זה לא בהכרח לא מוסרי מכיוון שאתה מקבל מכתב שנשלח כידוע נפוץ לכל מי שמגיש את כתובת הדואר האלקטרוני שלו. עם זאת, אם פונים אליכם לשאול על עניינכם בחברה, אל תשקרו או תטעו אותם.
- 5השווה את עצמך למתחרים שלך. שים את נקודות החוזק והחולשה שלך לצד כל אחד מהמתחרים שחקרת. היו כנים עד כמה אתם מתחרים מול התחרות שלכם, כדי שתוכלו לחזק את חולשותיכם ובכך את האסטרטגיה השיווקית שלכם. אתה רוצה למקד לקוחות על סמך היתרונות התחרותיים שלך, ולהשקיע פחות מאמצים בתחומים שבהם יש לך חיסרון.
- השלם ניתוח SWOT. SWOT מייצג חוזקות, חולשות, הזדמנויות ואיומים והשלמת אחת יכולה לעזור לך לזהות נושאים מרכזיים הדורשים את תשומת לבך.
אחד הצעדים הראשונים בפיתוח אסטרטגיה שיווקית מוצלחת הוא זיהוי וניתוח עמיתיהם המתחרים. - 6חפש חברות עם יתרון תחרותי. המתחרים העיקריים שלך הם אלו שלוקחים את הלקוחות שלך, גם אם חברות אלה לא מוכרות את אותו מוצר או שירות בדיוק כמוך. לפני שתתחיל בפיתוח קמפיינים מודפסים ופרסום מקוונים המדגישים יתרון או שירות ייחודי, ודא שאתה העסק היחיד, או העסק המקורי, המספק יתרון או שירות זה.
- לדוגמה, סלון הפיצות המשפחתי שלכם נמצא בתחרות עם מסעדות פיצה אחרות לשבת ואוכל מהיר אחר או אפשרויות סעודה מהירות.
- 7קבע אם יש לך חסמים כלשהם להתחרות עם אחרים. ישנם סוגים רבים ושונים של חסמים לעסקים. ערוך חשבון עם העסק שלך וזיהוי חסמים פוטנציאליים. לדוגמא, האם המיקום שלך מהווה חסם פוטנציאלי? האם יש לך את הרישיונות המתאימים לעסקים? האם יש בעיות פוטנציאליות בשרשרת האספקה שלך?
- יהיה עליך גם לחפש דרכים להתגבר על המחסומים שלך. לדוגמה, אם המיקום שלך מהווה מחסום, שקול לעבור למיקום חדש או חפש דרכים להביא לקוחות נוספים אליך. אם חסר לך רישיון הכרחי, גלה מה עליך לעשות כדי להשיג אותו. אם אתה נתקל בבעיות עם אחד הספקים שלך, פנה אליהם בנוגע לבעיה שאתה נתקל או מצא עבור ספק חדש.
קרא גם: איך להגיע לאנשי קשר בגוגל?
תגובות (1)
- זה פשוט עזר לי לשנות את השיעורים שלי בנושא שיווק אסטרטגי, ומחייב אותי להתבונן בחמשת הכוחות של פורטר שקובעים את מידת התחרותיות בענף. זהו מאמר כתוב היטב המביע עובדות בולטות בצורה קלה להבנה.
הצהרה משפטית תוכן מאמר זה מיועד לידיעתך הכללית ואינו מיועד להוות תחליף למשפט מקצועי או לייעוץ פיננסי. כמו כן, אין הכוונה להסתמך על ידי המשתמשים בקבלת החלטות השקעה כלשהן.
