איך למכור יותר מכוניות?
כאשר אתה מתנהל בסטנדרטים מסוימים ומתייחס ללקוחות בדרך הנכונה, אתה יכול למכור יותר מכוניות ולעשות יותר עמלות.
מכירת מכוניות אינה עבודת המכירות הקמעונאית הרגילה שלך. צריך הרבה תרגול, סבלנות ומחויבות כדי להפוך לאיש מכירות רכב טוב. בין אם אתה חדש במכירות רכב ובין אם אתה עושה את זה כבר שנים, חשוב לדעת כיצד לשבור את הקרח ולעסוק קונים פוטנציאליים. לאחר שעשיתם רושם ראשוני טוב, עזרו ללקוחות למצוא את המכונית המתאימה להם בכדי שתוכלו לסגור את העסקה. כאשר אתה מתנהל בסטנדרטים מסוימים ומתייחס ללקוחות בדרך הנכונה, אתה יכול למכור יותר מכוניות ולעשות יותר עמלות.
שיטה 1 מתוך 3: שבירת הקרח ומעורבות לקוחות
- 1גש לאנשים הגולשים ישירות במגרש כדי להראות ביטחון. אל תסתתר לצד כשאתה רואה אנשים נכנסים להסתכל מסביב. ניגש אליהם ישירות והציג את עצמך בצורה מקצועית כדי לפתוח בשיחה עם קונים פוטנציאליים.
- כשאתה רואה מישהו הולך למגרש, ניגש אליו ישירות ואומר משהו כמו, "היי, שמי ג'ון, האם אני יכול לעזור לך למצוא משהו מיוחד היום?"
- מצפה מהלקוחות לומר: "אני רק מסתכל." זה לא אומר שהשיחה חייבת להסתיים. תוכלו להמשיך ולשאול שאלות בכדי לשמור על זרימת השיחה ולנסות לברר מהם צרכי הלקוח.
- 2צור קשר עין עם לקוחות לפני שאתה ניגש אליהם וכשאתה מדבר. הסתכל ללקוח בעיניים למשך 1-5 שניות לפני שאתה ניגש אליהם כדי לערב אותו בשיחה. שמור על קשר עין כשאתה מדבר פנים אל פנים עם לקוחות כדי להראות שאתה מקשיב וקשוב.
- היו רגישים ללקוחות שנראים לא נוחים בקשר עין. אם מישהו נראה ביישן, נמנע ממבטך או נראה לא נעים בשום צורה שהיא, אז אל תבהה.
- יש אנשים הסובלים מחרדה חברתית או מצבים אחרים שהופכים את קשר העין לאי נוח עבורם, לכן חשוב להיות מכובדים מכך ולא לאלץ קשר עין כאשר זה לא מרגיש טבעי.
- 3חזור על שמות הלקוחות כדי לעזור לך לזכור אותם. שאל את הלקוחות על שמם כאשר אתה מציג את עצמך ומתחיל דיאלוג. חזור על זה בחזרה אליהם כחלק מהמשפט הבא שלך כדי לאמן את המוח שלך לזכור אותו ולעזור ליצור קשר איתם.
- בפועל זה ילך בערך כמו: אתה: "היי, קוראים לי ג'ון ואני איש מכירות כאן, איך קוראים לך?" לקוח: "שמי ג'יין." את: "נעים להכיר אותך, ג'יין. מה את מחפשת היום?"
- המשך להשתמש בשם האדם לאורך כל השיחה שלך, ורשום אותו עם כל ההערות שאתה רושם לאחר שהאדם עוזב.
- 4שוחח עם אנשים עם חיוך אמיתי כדי להראות התלהבות. לקוחות נוטים יותר לקנות מכונית מאיש מכירות שמתלהב באמת לעזור להם למצוא את מה שהם צריכים. חייכו והיו ידידותיים במהלך כל האינטראקציות שלכם עם אנשים במגרש כדי להראות התלהבות שתעורר ביטחון ואמון.
- אם אתה מתקשה להתלהב מטבע הדברים, נסה להתרגש מתהליך המכירה. חשוב על זה כאתגר מרגש ודמיין כיצד תרגיש כשתסגור מכירה ותבצע את העמלה.
טיפ: לא משנה מה קורה בחיים האישיים שלך, השאר את הבעיות שלך ליד הדלת כשאתה ניגש למגרש כדי למכור מכוניות. לקוחות פוטנציאליים יוכלו לדעת אם אתה משועמם או זועף וזה יקטין את הסיכויים שלך למכירה.
אין מנוס שבשלב מסוים לקוח ישאל אותך שאלה שאינך יודע לענות עליה. - 5הרם את קולך מעט כדי לשים לב. שוחח בעוצמה גבוהה מעט יותר ממה שאתה רגיל להפגין התלהבות ולמשוך את תשומת ליבו של הלקוח. אל תצעק או אל תדבר כל כך גבוה שזה מרגיש לגמרי לא טבעי.
- לקוחות פוטנציאליים נוטים פחות לרכוש מכונית ממישהו שמדבר בשקט, קשה לשמיעה ונראה ביישן או חסר ביטחון.
- 6הימנע מלדבר רע על סוכנויות רכב אחרות. אל תדבר על סוכנויות רכב אחרות במטרה לגרום לאנשים לקנות מהסוכנות שלך. תנו לידע, למקצועיות ולאדיבותכם לעשות את העבודה.
- אם הם לא היו שוקלים לקנות מכונית מהסוכנות שלך, רוב הסיכויים שהלקוחות לא יהיו שם. אתה לא צריך להיות קטנוני ולדבר רע על ההנפקות או על העובדים בסוכנות אחרת כדי להשיג לקוחות.
- התמקדו בלספק ללקוחות חוויה טובה ולגרום להם להרגיש בנוח איתכם ועם הסוכנות שלכם.
- 7שימו לב לטיפוח האישי שלכם כדי ליצור רושם ראשוני טוב. להתלבש בצורה מקצועית בבגדים נקיים ומגהצים. להתקלח מדי יום, ללבוש דאודורנט, לצחצח שיניים ואל לעשן בזמן שאתה בעבודה כדי להישאר מריח טרי.
- הרושם הראשוני חשוב מאוד במכירות הרכב. הלקוח צריך להרגיש בנוח לדבר איתך, כך שזה עוזר כשאתה נראה ומריח נעים.
שיטה 2 מתוך 3: מציאת המכונית המתאימה ללקוח
- 1שאלו שאלות פתוחות בלחץ נמוך בכדי להעסיק את הלקוח. פתח דיאלוג והתחל להכיר קונים פוטנציאליים על ידי שאלת שאלות פתוחות. נסה לברר פרטים קטנים על מה שהם מחפשים ומה הביא אותם לסוכנות שלך מבלי ללחוץ על מכירה.
- לדוגמא, אתה יכול לשאול דברים כמו: "על איזה סוג רכב אתה מעוניין להסתכל היום?" "איזה סוג רכב אתה מחזיק כרגע ובמה אתה אוהב או לא אוהב?" ו"למה בחרת בסוכנות שלנו להגיע אליה היום? "
- גם אם הלקוח "רק מסתכל", שאלות מסוג זה יעזרו לך לאמוד את האינטרסים שלו ולתת לך יתרון למכירה פוטנציאלית, גם אם זה יהיה בעתיד.
טיפ: אתה יכול גם לשאול שאלות פתוחות שאינן ספציפיות לרכב. למשל, שאל מה הם אוהבים לעשות בסופי שבוע, מאיפה הם ומה הם עושים לעבודה. זה יעזור לך להכיר את הלקוח ולקבוע את סוג המכונית שהם עשויים להיות מעוניינים לקנות.
- 2התייחס לכולם באופן שווה ואל תניח עליהם הנחות. אל תפרופיל לקוחות על סמך גזע, מין, גיל או אופן לבושם. שאל את כולם את אותן השאלות וספק להם את אותה רמת שירות.
- למשל, אם זוג נקבה-גבר מגיע לקניות רכב, אל תניח שהגבר הוא מקבל ההחלטות. שימו לב לאישה באותה מידה ושאלו את שתיהן את אותן השאלות כדי לברר מה הם קונים.
- 3האזן ללקוחות יותר משאתה מדבר איתם. אל תנתק לקוחות כשהם עונים על שאלותיך. תנו ללקוחות לדבר על עצמם כמה שהם רוצים ולהקשיב להם בקשב.
- המתן 1-2 שניות לאחר שקונה פוטנציאלי מסיים תגובה לשאלה או אומר דעה לפני שתמשיך אחר שאלה או הצהרה אחרת כדי לוודא שהם סיימו לדבר.
טיפ: לא משנה מה קורה בחיים האישיים שלך, השאר את הבעיות שלך ליד הדלת כשאתה ניגש למגרש כדי למכור מכוניות. - 4הציעו להראות להם מכוניות העומדות בדרישות הלקוח. נסו להבין מה הלקוח מחפש מהשאלות שאתם שואלים אותו כדי שתוכלו להציע מכוניות העונות על צרכיו ורצונותיו. רשמו הערה נפשית על כל מה שהלקוח אומר שהוא מחפש או כל דבר שהוא לא רוצה במיוחד ברכב כדי שתוכלו להראות להם רכבים שהם עשויים להתעניין בהם.
- לדוגמא, הלקוח עשוי לקנות מכונית עבור המתבגר שלהם, כך שהם עשויים לרצות מכונית עם הרבה תכונות בטיחות. לחלופין, הם עשויים להזדקק לרכב לנסיעה היומית שלהם שיימשך זמן רב ואינו יקר לתחזוקה.
- הקשב לרמזים בתגובות הלקוח לשאלותיך ובכל דבר אחר שהוא יגיד כדי שתוכל להתייחס אליהם בהמשך.
- לדוגמה, הם עשויים לומר משהו כמו: "אין לי הרבה אשראי או תקציב גבוה. אני פשוט רוצה משהו משתלם ואמין." השתמש בזה בכדי להנחות אותם למכוניות אמינות בתקציב בהמשך השיחה.
- 5וודא שאתה מכיר את כל המכוניות השונות במגרש. קרא על כל מכונית חדשה שאתה מקבל במגרש ושנן את התכונות והמפרט שלה. קונים נוטים יותר לרכוש מכונית ממידע בעל יכולת לענות על שאלותיהם לגבי כל סוג מכונית שהם רואים במגרש.
- אם הלקוחות ירגישו שאתה לא יודע על מה אתה מדבר, סביר להניח שהם יגידו לך שהם "יחזרו" ולעולם לא תראה אותם יותר מכיוון שהם לא סומכים עליך שתעזור להם להכין רכישה מושכלת.
- השקיעו 10-30 דקות בכל בוקר בבדיקת המידע אודות מכוניות שטרם שיננתם באופן מוחלט, כך שאתם מוכנים לדבר עליהן עם קונים פוטנציאליים.
- 6היו כנים עם הלקוחות כדי שלא תאבדו את אמונם. אין מנוס שבשלב מסוים לקוח ישאל אותך שאלה שאינך יודע לענות עליה. אמור ללקוח שאתה לא מכיר, אך תקבל את התשובה עבורו מייד.
- לדוגמא, אולי לקוח ישאל אותך מה דירוג קילומטראז הדלק של מכונית ואתה לא יודע את התשובה. במקרה זה, אמור משהו כמו "למען האמת, אני לא יודע, אבל תן לי פשוט לחפש לך את התשובה במהירות ואיידע אותך מייד."
- 7תן ללקוח את הכרטיס שלך והשאיר אותו להיות אם הוא לא מעוניין. תמיד יהיו לקוחות שלא מעוניינים לדבר עם איש מכירות ולא יעסקו איתך בדיאלוג. הושיט להם כרטיס ויידע אותם בנימוס היכן למצוא אותך אם יש לך שאלות.
- בדרך כלל תוכל להבדיל בין לקוחות אלה בתוך 30 השניות הראשונות לאחר השיחה איתם. חפשו אחר סימנים כאילו הלקוח נמנע מקשר עין, נראה לא נוח או רק נותן לכם מילה אחת בתשובות לשאלותיכם.
- לקוחות מסוג זה יעריכו שלא דחקתם איתם, ועשויים לחזור אליכם לעזרה כשהם מוכנים לרכוש מכונית.
שיטה 3 מתוך 3: סגירת העסקה
- 1קח לקוחות מעוניינים לנסיעות מבחן כדי לנסות ולסגור את העסקה. הציעו לקחת לקוחות לנסיעות מבחן כאשר הם שוקלים מכונית מסוימת כדי שיוכלו לנסות את המכונית ולהרגיש איך זה יהיה להחזיק אותה. נסיעות מבחן הן הזמן הטוב ביותר לשאול לקוחות האם הם מעוניינים לקחת את הרכב הביתה באותו יום מכיוון שהם ירגישו קשורים יותר לרכב.
- בשלב כלשהו במהלך הנסיעה, אתה יכול לבקש מהלקוח להיכנס לחניה ריקה או למקום כלשהו בטוח לעשות זאת. צאו יחד מהמכונית והלקוח יסתכל עליה שוב מבחוץ לאחר שנהג בה. ואז, שאל אותם משהו כמו: "אז עכשיו שאתה יודע איך זה להיות הבעלים של המכונית הזו ולנהוג בה כל יום, מה אתה חושב על לקחת אותה איתך הביתה היום?"
- לקוחות רבים כבר ביצעו מחקר על מכונית ויודעים פחות או יותר מה הם מחפשים לפני שהם מגיעים לסוכנות שלכם. חוויה טובה איתך ונסיעת מבחן יכולה להיות כל מה שנדרש כדי לאטום את העסקה.
- 2המתן עד שלקוח מוכן לקנות מכונית כדי לדון במחיר. המתן עד שלקוח נראה כאילו הוא מאוהב ברכב. שאל אותם אם הם מוכנים לקנות, ורק אז התחל לדון באפשרויות המחיר ואפשרויות התשלום.
- אמור משהו כמו, "אז האם זו מכונית שאתה מוכן לקנות היום?" ואז, אם הלקוח אומר כן, לך לדבר עם מנהל המכירות כדי לנהל משא ומתן על המחיר הטוב ביותר עבור הלקוח ולדון בדברים כמו הפחתת מזומנים, מימון ושווי סחר.
אם אינך עובד בסוכנות אלא רוצה למכור מכונית משלך, תוכל למכור אותה באופן מקוון כדי לקבל את המחיר הטוב ביותר עבורה. - 3עקוב אחר הלקוחות 7-10 ימים לאחר המכירה. ודא שאתה מקבל מספר טלפון שאליו מגיעים לקוחות לאחר המכירה. התקשר אליהם, שאל אותם כיצד הם נהנים מהרכישה החדשה שלהם, ותודה להם שוב על שהחליטו לקנות ממך.
- רמת שירות נוספת זו תעזור להם לזכור אתכם בפעם הבאה שהם קונים ברכב. הם נוטים יותר להמליץ עליך לחברים שעשויים להיות בשוק לרכב חדש.
טיפ: שלח פתק תודה בכתב יד על מגע נוסף. אתה יכול אפילו לשלוח כרטיסי חג או כרטיסי יום הולדת ללקוחותיך לשעבר כדי שהם יזכרו אותך והם יבואו אליך לרכישת הרכב הבאה שלהם.
- על מנת שהסוכנות שלך תקבל הרבה לקוחות, חשוב שיהיו לך אסטרטגיות שיווק טובות ובעיקר חשוב להתעדכן בשיטות השיווק הדיגיטלי.
- אם אינך עובד בסוכנות אלא רוצה למכור מכונית משלך, תוכל למכור אותה באופן מקוון כדי לקבל את המחיר הטוב ביותר עבורה.
קרא גם: איך מלמדים באינטרנט?
הצהרה משפטית תוכן מאמר זה מיועד לידיעתך הכללית ואינו מיועד להוות תחליף למשפט מקצועי או לייעוץ פיננסי. כמו כן, אין הכוונה להסתמך על ידי המשתמשים בקבלת החלטות השקעה כלשהן.
