איך לזכות בחוזים ממשלתיים?
כדי לזכות בחוזה ממשלתי, ענה בקפידה על כל השאלות שנשאלו בשידול לפי סדר הופעתן מכיוון שכישלון לעשות זאת עלול לגרום לדחיית הצעתך. כמו כן, וודא שהצעתך מסבירה בצורה ברורה ומשכנעת כיצד העסק שלך יכול לענות על צרכי הממשלה, בעזרת דוגמאות קונקרטיות שיעזרו במקרה שלך. אם זו הפעם הראשונה שאתה רודף חוזה ממשלתי, שקול להגיש הצעות להיות קבלן משנה, שבדרך כלל קל יותר לזכות בו, כדי לעזור לך לצבור ניסיון. כדי ללמוד כיצד להשתמש ברשת לאבטחת חוזים ממשלתיים, גלול מטה!
לכן, הבנה כיצד לזכות בחוזים ממשלתיים באירופה יכולה לספק משאב יקר לעסק שרוצה לצמוח.
אנשי עסקים השתמשו זה מכבר בחוזים ממשלתיים כאמצעי להרחבת עסקיהם. ממשלת אירופה צורכת יותר מוצרים ושירותים מכל אחד אחר בעולם. לכן, הבנה כיצד לזכות בחוזים ממשלתיים באירופה יכולה לספק משאב יקר לעסק שרוצה לצמוח. מכיוון שלא כל הגורמים הממשלתיים פועלים באופן זהה, חשוב - במיוחד כעסק קטן - להרכיב תוכנית משחק.
חלק 1 מתוך 3: סיעור מוחות אודות המוצר והשירותים שלך
- 1הערך את המוצרים והשירותים שלך. כאשר אתה מחליט להתמודד על חוזים ממשלתיים, תחילה עליך להעריך את כל המוצרים והשירותים שלך ולהחליט מה ברצונך למכור לממשלה. כדי להצליח לזכות בחוזה, על המוצר שלך לספק את הצורך של סוכנות ממשלתית. חברות שהבטיחו חוזים ממשלתיים משמעותיים מספקות את הסחורה ו / או השירותים הבאים:
- תרופות וטכנולוגיית מידע בתחום הבריאות.
- תכנון וייצור רכבי הגנה.
- תקיפה קרבית ורכבים טקטיים.
- תחזוקה, תיקון ואביזרים למטוסים.
- תקשורת וטכנולוגיה.
- טורבינות גז ומנועי סילון.
- טילים מודרכים, פצצות ותחמושת.
- ייצור כלי שייט.
- ייצור מטוסים.
- 2רשום את עצמך למערכת לניהול פרסים (SAM). בעבר, הידוע כמסד הנתונים של רישום הקבלנים המרכזיים (CCR), SAM לא רק רושם אותך לעבודה עבור סוכנויות ממשלתיות, אלא הוא גם מאפשר לך ליצור פרופיל עסקי כך שקציני הרכש הממשלתיים יוכלו לאתר את השירותים והמוצרים שלך. ניתן להירשם ל- SAM כאן: https://sam.gov/.
- 3הירשם בחיפוש הדינמי של עסקים קטנים. לאחר שתשלים את רישום ה- SAM שלך, תהיה לך הזדמנות ליצור פרופיל של עסקים קטנים שהופך לחלק מחיפוש העסקים הדינמי הקטן שמתנהל על ידי מינהל העסקים הקטנים. זה מספק דרך נוספת לסוכני הרכש לאתר את הסחורה והשירותים שלך הדרושים לחוזה ממשלתי.
- 4הפוך לספק מאושר עבור לוח הזמנים של ניהול השירותים הכלליים (GSA). סוכן הרכש הממשלתי הוא ה- GSA והפיכת ספק מאושר על פי לוח הזמנים של GSA עשויה לשפר את אמינותך ונראותך. קבע אם העסק שלך ירוויח מלהיות בלוח הזמנים של GSA באמצעות "ארגז הכלים של הספק" של GSA הנמצא כאן: https://vsc.gsa.gov/RA/toolBox.cfm.
- 5הגש בקשה למספר דונס. לפני שתוכלו להציע הצעה ממשלתית כלשהי, עליכם לרכוש מספר DUNS. המספר הוא מספר זיהוי בן 9 ספרות למיקום העסק שלך. ניתן להירשם למספר DUNS בחינם כאן: https://fedgov.dnb.com/webform/pages/CCRSearch.jsp. על מנת להירשם למספר DUNS, אתה זקוק למידע הבא:
- 6חקר סוכנויות ממשלתיות והזדמנויות להתקשרות. כשאתה חוקר סוכנויות ממשלתיות, חשוב לחשוב כיצד השירותים הייחודיים שלך יכולים להועיל להם. ברגע שאתה רשום ב- SAM, השלב הבא הוא לאתר הזדמנויות אפשריות לחוזה ממשלתי בהתאם למוצרים והשירותים שלך. תוכל לחפש בכל ההזדמנויות העסקיות הפדרליות באתר fbo.gov.
ישנם דיווחים המצביעים על כך שיכולות לחלוף כמעט שנתיים עד שעסק יזכה בהצעתו הראשונה.
חלק 2 מתוך 3: נטוורקינג להצלחה
- 1השתתף בסדנאות הכשרה לעסקים קטנים. סוכנויות ממשלתיות רבות מספקות סדנאות בחינם או בעלות נמוכה לעסקים קטנים. סדנאות אלה יכולות להכין אותך טוב יותר להבנת תהליך הרכש הממשלתי ולספק הזדמנות ליצור קשר עם גורמים ממשלתיים ספציפיים איתם אתה מעוניין לעבוד. אתר סדנאות אלה על ידי התקשרות לסוכנויות בהן אתה מעוניין או על ידי ביקור באתר המשרד לפיתוח עסקים קטנים הממוקם בכתובת https://sba.gov/tools/local-assistance/sbdc.
- 2מצא מנטור. אחת הסיבות להשתתף בתכניות הכשרה ובפגישות מידע שקיימו קבלנים על ידי גורמים ממשלתיים היא איתור מנטור. מנטור יכול לעזור לך לנווט ביתר קלות בתהליך הרכש הממשלתי ולהציע הנחיות כיצד לבנות את הצעתך בצורה הטובה ביותר.
- 3צרו קשר עם הממשלה למידע על צרכיהם הנוכחיים. בכל סוכנות פדרלית יש מומחה לעסקים קטנים שיכול לעבוד כדי לסייע לך. כמו כן, הקפד לבקר באתר מינהל עסקים קטנים (SBA) כדי לגלות אילו סוכנויות רוכשות וכיצד הן רוכשות את הסחורות והשירותים האלה. ל- SBA יש נציגי מרכז הרכש (PCR) שיסייעו לאנשי עסקים קטנים בחיפוש אחר חוזים פדרליים. תוכל לאתר מרכזי רכש כאן: https://sba.gov/tools/local-assistance/ptac.
- 4להמשיך בקשרים עסקיים. לאחר שתיצור מערכת יחסים עם פקיד רכש, עליך להמשיך ולהרחיב את הקשר. אנשים אלה עשויים להיות מסוגלים להציג בפניכם קציני ממשל אחרים או ליצור קשר עם ארגונים ממשלתיים אחרים, כגון משרד ניצול עסקים קטנים ומקופחים (OSDBU), שיכולים לעזור לכם בתהליך הצעת המחיר.
הסיכוי הטוב ביותר שלך לזכות בחוזה ממשלתי הוא על ידי מיקוד לחוזים המתאימים ליכולות העסק שלך.
חלק 3 מתוך 3: הכנה והגשת הצעת המחיר שלך
- 1הכן הצהרת יכולת. הצהרה זו של עמוד אחד אמורה להתאר את כישורי העסק ויכולותיהם, לפרט את ביצועי העבר ולספק מידע רקע קצר על עובדי מפתח. עליך להעלות מסמך זה לפרופיל SAM שלך, כך שקציני הרכש יוכלו להבין מה העסק שלך מציע. תוכל להציג הצהרת יכולות לדוגמא כאן: http://hhs.gov/grants/contracts/get-ready-to-do-business/sample-capability-statement/index.html. הצהרת יכולות צריכה לכלול באופן ספציפי את הפריטים הבאים:
- שם החברה, פרטי התקשרות, אתר ולוגו, אם רלוונטי.
- סיפור קצר של אותך ואת החברה שלך, המתאר את ההיסטוריה העסקית ואת המוצרים או השירותים שאתה חברה יכולה לספק. זה נקרא סעיף "יכולות ליבה".
- מדור אנשי מפתח המעניק שמות וביוגרפיה קצרה של עובדי המפתח של החברה.
- סעיף הכולל מספרי זיהוי ממשלתיים כגון מספר DUNS שלך, פרסים והכרה בענף ומידע המפרט אם העסק שלך הוא עסק קטן בבעלות ותיק, שירות ותיק, שירות נכה, נשים או עסק קטן בבעלות מיעוט.
- רשימת המפיצים, הסוחרים והספקים העסקיים שלך.
- רשימה של עד שלוש שנים של ביצועי עבר. אם אתה חברה חדשה, ציין אישורים הרלוונטיים למוצרים או לשירותים של החברה שלך.
- רשימת לקוחות.
- 2לרדוף רק אחר הזדמנויות רלוונטיות לחוזה. הסיכוי הטוב ביותר שלך לזכות בחוזה ממשלתי הוא על ידי מיקוד לחוזים המתאימים ליכולות העסק שלך. תוכל לחפש הזדמנויות חוזה באתר ההזדמנויות העסקיות הפדרליות הנמצא בכתובת www.fbo.gov. אתר זה מאפשר לך גם לראות מי זכה בחוזים קודמים, מה שעשוי לעזור לך בהכנת הצעת המחיר שלך.
- 3שקול הזדמנויות קבלנות משנה. אם אתה רודף חוזה ממשלתי בפעם הראשונה, ייתכן שיהיה לך סיכוי טוב יותר לזכות בחוזה כקבלן משנה. הזוכים בחוזה מקבלים לעתים קרובות קבלנות משנה בחלקים מסוימים בהצעתם. על ידי הפיכתך לקבלן משנה, אתה צובר ניסיון בעבודה בתחום החוזים הממשלתיים וזה עשוי לעזור לך להשיג חוזה משלך בעתיד. תוכל לחפש הזדמנויות קבלנות משנה ממשלתיות לעסקים קטנים בכתובת http://web.sba.gov/subnet/search/dsp_search_option.cfm.
- 4הבן את תהליך בקשת ההצעה של הממשלה. כשמבקשים שירותים, הממשלה מרכיבה חבילת הצעות מחיר אליה מגיבים המציעים באמצעות הצעה. חשוב שתבין את סוגי הגיוסים הממשלתיים כדי שתוכל להכין בצורה הטובה ביותר את הצעתך הרספונסיבית. ארבעת הסוגים הם:
- בקשה להצעת מחיר (RFQ). נדרש בקשת מידע והצעות מחיר, ותגובות אינן נחשבות להצעות בפועל. נעשה שימוש ב- RFQ כאשר שווי החוזה נמוך מ- 112000 €
- בקשה להצעה (RFP). RFP מתאר את הצרכים הספציפיים של חוזה ממשלתי ומפרט את המידע שעל קבלנים פוטנציאליים לכלול בתגובת הצעתם. RFPs מסתיימים בסופו של דבר בחוזה למוצרים או שירותים.
- הזמנה להצעה (IFB). IFB, המכונה לפעמים שידול הצעות מחיר אטום, פירושו שאין משא ומתן לגבי המחיר או חבילת ההצעות. עליכם להגיב באופן ספציפי לכל התנאים בשידול ועלות השירותים המוצעים שוקלת מאוד בהחלטה לגבי מי יזכה בחוזה.
- בקשת מידע (RFI). RFI הוא כאשר הממשלה פונה ישירות למציעים פוטנציאליים מכיוון שהממשלה מעוניינת בעבודה שביצע המציע. ניתן להשתמש ב- RFI כדי לקבוע אם מציע מציע עניין בחוזה מסוים.
- 5קרא בעיון וחקר את השידול. לאחר שזיהית שידול (הזדמנות חוזה ממשלתית), עליך לקרוא בעיון את השידול ולחשוב על הדרך הטובה ביותר להדגים כיצד העסק שלך עונה על צרכי הממשלה. עליך גם ליצור רשימת ביקורת של כל הטפסים, לוחות הזמנים והאלמנטים שדורש השידול שתכלול בהצעתך.
- 6ענו על כל השאלות. כשאתה מגיב לשידול עליך לענות בבירור על כל השאלות המוצגות במסגרת השידול. על ההצעה שלך לענות על כל שאלה בסדר המצוין בבקשה. אם אינך מגיב לכל השאלות בסדר הנכון, ייתכן שההצעה שלך תידחה כלא מגיבה.
- 7הסבר כיצד ההצעה שלך עונה על צרכי הממשלה. חשוב מאוד שתפרט בהצעה שלך באופן ברור ומשכנע את הדרכים שבהן העסק שלך עונה על צרכי הממשלה. על ההצעה שלך להציע דרכים קונקרטיות בהן העסק שלך ימשיך במסגרת חוזה ממשלתי.
- 8כלול אומדני תמחור סבירים ונחקרים היטב. בקשות לבקשות עשויות לדרוש שתתארו את התמחור והעלויות הקשורות להצעתכם. יהיה עליך לזהות את עלות העבודה, הסחורה והשירותים ולהגיש הצעה תחרותית אך גם משאירה לך מקום להרוויח.
- 9הגש את הצעתך. לאחר שתשלים את הצעתך, עליך להגיש את הצעתך לפני סיום תקופת השידול ובאופן המצוין בחבילת ההצעות. אם אינך מצליח לאבטח את הקשר הראשון שלך, המשך לחפש חוזים ממשלתיים ולחדד את הצעותיך.
אם אינך מצליח לבצע את החוזה הראשון שלך באופן מלא, אתה מסכן את היכולת שלך להשיג חוזים עתידיים.
- כדי להצליח, אתה אמור להיות מסוגל להתאים את השירותים העסקיים שלך כדי לענות על הצרכים של חוזה ממשלתי.
- זכור כי ישנם למעלה מ- 200,000 עובדי ממשלה המורשים לבצע רכישות קטנות יותר והיכרות עם חלקם עלולה לגרום לזרימה קבועה של עבודה.
- אל תרחיב את עצמך יתר על המידה. התמודדות על התחלת חוזים קטנים יותר כדי שתוכלו לבנות שיא ביצועים מוצלח. שיא הביצועים שלך יהווה גורם חשוב בזכייה בחוזים גדולים יותר.
- אל תוותרו בקלות. לא סביר שתזכה בחוזה הראשון עליו אתה מגיש הצעה. ישנם דיווחים המצביעים על כך שיכולות לחלוף כמעט שנתיים עד שעסק יזכה בהצעתו הראשונה. המשך לשכלל את הצעותיך ובסופו של דבר תצליח להשיג חוזה ממשלתי.
- היה מציאותי לגבי יכולתך לבצע חוזה פוטנציאלי. אם אינך מצליח לבצע את החוזה הראשון שלך באופן מלא, אתה מסכן את היכולת שלך להשיג חוזים עתידיים.
תגובות (2)
- ראיתי מקומות רבים שצריך לפתח באזור שלי. לא ידעתי איך הם יכולים להיות. אבל דע לך שאני יודע את הצעדים שיש לנקוט כי אם מאמר זה.
- תהליך הגשת הצעות מחיר לחוזים ממשלתיים גוזל זמן רב. המידע שברשותך מאפשר על ידי הנחת הפרטים והנחיות שלב אחר שלב לניירת הדרושה להבטחת הצעה, אפילו למציע לראשונה!
הצהרה משפטית תוכן מאמר זה מיועד לידיעתך הכללית ואינו מיועד להוות תחליף למשפט מקצועי או לייעוץ פיננסי. כמו כן, אין הכוונה להסתמך על ידי המשתמשים בקבלת החלטות השקעה כלשהן.
