איך למכור?
כאשר אתה מנסה למכור ללקוח, הצע גרסה איכותית יותר של המוצר שהוא רוצה. לדוגמא, יידעו כי למרות שהגרסה הכריכה קשה של הספר שהם רוצים יקרה יותר, הוא יימשך הרבה יותר זמן וייראה נחמד יותר מכריכה רכה. תכונות של Upsell של המוצר, כמו איך טלפון מתקדם יכול לעשות כפליים ממודל הבסיס. אם אתה יכול, שים את המוצר בידיהם, מכיוון שזה נותן להם תחושה איך זה יהיה להחזיק אותו בפועל. המשך לקרוא כדי לגלות כיצד להשיג לקוחות חוזרים!
כאשר אתה מנסה למכור ללקוח, הצע גרסה איכותית יותר של המוצר שהוא רוצה.
מכירת מכירה תהפוך את העסק לרווחי יותר ותשאיר את הלקוחות מרוצים יותר. איש מכירות טוב יכול להוסיף ערך נתפס למכירה שהלקוח כבר מוכן לבצע, כמו גם להציע שדרוגים לרכישות המגדילות את הערך ואת השורה התחתונה, לטובת כולם.
חלק 1 מתוך 3: ביצוע המכירה החכמה
- 1דע את המוצרים שלך מקרוב. ככל שתדעו יותר על המוצרים שלכם, כך תדעו כיצד מוצרים שונים יכולים להוסיף ערך ונוחות למוצר שהלקוח שלכם קונה, כמו גם כיצד להמליץ על שדרוגים או חלופות. לקוחות רוצים לקנות מאנשים שיודעים יותר על מוצרים מהם. המטרה שלך כאיש מכירות היא ליידע את הלקוח כיצד הם יכולים בקלות להפוך את המוצר שהוא רוצה לטוב יותר, מה שאומר שאתה צריך להכיר את המוצר מבפנים ומבחוץ. הכין את שיעורי הבית שלך כדי להפוך את המכירה.
- אם אתה עובד בחנות ספרים עם מבחר גדול של ספרי פנטזיה, זה יהיה רעיון טוב לקרוא את הלהיטים הגדולים בז'אנר אם אתה רוצה לבצע מכירות בסעיף זה. אם אתה חושב שגנדאלף היה הדמות הטובה ביותר בגביע האש אתה לא הולך להיות מוכר משכנע מאוד של ספרי פנטזיה.
- 2קרא את הלקוח שלך. מכירות טובות תהיינה מסוגלים לתת במהירות ללקוחות לקרוא וטכניקת מכירות חייט שלהם אל הפרט. בין אם אתה בסיטונאות או קמעונאות, איש מכירות צריך לתת לרצונות הלקוח להניע את המכירה.
- במסגרת קמעונאית, נסה להבחין בין לקוחות גולשים שאינם צפויים לקנות דברים לבין לקוחות שנראים כאילו הם מחפשים פריט באופן פעיל. אם נראה שלקוח גולש ללא מטרה, צור קשר ושאל אם אתה יכול לעזור. האזן פעיל לפני שתנסה למכור אותם מיד עם המחבט עם פריט תכונה יקר. אם נראה שלקוח עושה קניות באופן פעיל, התחל לחשוב על אסטרטגיית מכירה המבוססת על רכישותיו או תחומי העניין שלו.
- אם אתה מוכר בסיטונאות, נסה להבין את צרכי הלקוח על ידי שאילת הרבה שאלות. מדוע הלקוח קונה כל כך הרבה כוסות פלסטיק? מה עוד תוכל לספק להם כדי להפוך את המטרה הזו לקלה ונוחה יותר?
- 3צור קשר ראשוני. שוחח עם הלקוח על ידי יצירת קשר ידידותי, ברכת שלום, והעמדתך לרשותך לשאלות וסיוע. גלה מה הלקוח שלך רוצה והשתמש ברצון הזה כדי להתחיל בתהליך ביצוע המכירה.
- אם לקוח חנות הספרים שלך גולש בהתעניינות בדברי הימים של נרניה, התחל את הקשר שלך ולהחמיא לטעמם: "איזו סדרה נהדרת - איזה קראת?" הקשיבו להם והשתתפו בשיחה ידידותית אם הלקוח נראה בעיניו. תביא סדרות אחרות שעשויות להתעניין בהן, כמו כרוניקה של ספיידרוויק או שר הטבעות.
- 4זיהוי כאשר תלייה אחורה תהיה טכניקת מכירה יעילה יותר. אחד המתלוננים ביותר על היבטים של מכירות אגרסיביות הוא מכירת "אקראית" בכל מקום. דבר אחד הוא להציע רכישות קשורות נוספות (LOTR, סימניות וכו ') בצורה ידידותית ליד הדלפק, אך ביצוע ניסיונות אוטומטיים למכור את הלקוח במוצר היוקרתי ביותר מבלי להקשיב לתחומי העניין שלהם עשוי להפוך הרבה לקוחות. כבוי.
- אם ניגשים ללקוח נרניה ומנסים למכור אותם בביוגרפיה החדשה של סטיב ג'ובס בכריכה קשה, עליה מבצעים החנות בגלל מלאי גב גדול, סביר להניח שהיא תבלבל ותרגיזה כי מדובר במכר שקוף. לקוחות אינם טיפשים.
- הניח את הזרע של מכירה על ידי מתן מגוון אפשרויות רכישה אחרות ותן ללקוח להחליט. הגדר את הצעותיך הקשורות לטובת הלקוח, ולא לטובת השורה התחתונה שלך.
- 5תן ללקוח להחליט מה משתלם. מחיר הפריט שאתה מתכוון לנסות למכור לא אמור להיכנס למשחק עד שכבר עשית את התיק לפריט. חברו את הבחירה המתאימה ביותר לרצון הלקוח ותנו להם לשקול את המחיר לבד.
- כמו כן, אנשי מכירות רבים מהססים להציע הצעות ללקוח שכבר נושא מטען של סחורה, מחשש שהחשבון יחרבן את הלקוח. לא הבעיה שלך. היו כנים וספקו את האפשרויות החשובות ביותר עבור הלקוח, כפי שאתם רואים זאת, ותנו להם להחליט.
המכרז הבטוח ביותר הוא להציע פריטים נוספים הקשורים למשהו שלקוח כבר רוכש.
חלק 2 מתוך 3: אפשרויות מכירה
- 1אביזרים למכר. המכרז הבטוח ביותר הוא להציע פריטים נוספים הקשורים למשהו שלקוח כבר רוכש. אם הלקוח קונה את הספר הראשון בסדרת נרניה, הציע גם את השני: "כשתסיים את זה, תאמין לי, אתה תרצה להתחיל מיד בשנייה. בקושי יכולתי לחכות!" אתה יכול גם להציע דברים כמו סימניות או פריטים קשורים אחרים.
- שקול את הדברים שהיית רוצה אם היית הלקוח שרכש את הרכישה הזו - אם קנית מצלמה, היית רוצה לקנות סוללה נוספת, מארז לנשיאה, כרטיס פלאש נוסף וקורא כרטיסים כדי שתוכל לקבל את התמונות שלך למחשב שלך, כל הדברים הדרושים כדי ליצור את החוויה הטובה ביותר האפשרית עם המוצר.
- במסגרת סיטונאית, נסה לברר כל מה שאתה יכול על עסק הלקוח ולהציע מוצרים נלווים אחרים. פנה לרוב הסיטונאים לרצות לפשט ולתת להם את האפשרות להשיג את כל מה שהם צריכים ממקום אחד - המקום שלך.
- 2תכונות למכר. לא כל המוצרים שווים, ובמיוחד במכירת פריטים מתקדמים יותר, טוב להדריך את הלקוח באמצעות תכונות שונות, תוך הדגשת היתרונות של פריטים יקרים יותר. אפילו עם ספרים, תוכלו לשקול למכור את לקוח נרניה על מארז הספרים המלא, עם תמונות ומפות מפורטות בתיבה נאה.
- הפוך אותו למעשי עבור הלקוח. אם אתה מנסה למכור סטודנט במחשב, סביר להניח שהם מעוניינים במשהו עם כרטיס מסך טוב, משהו עמיד וקל משקל, משהו עם אחריות טובה. שולחן עבודה יקר אך במכירה עם כמות RAM גבוהה במיוחד הוא כנראה לא מכירה חכמה, גם אם התכונות, לטעמכם, "טובות יותר" אם הלקוח רוצה בבירור מחשב נייד.
- במסגרת סיטונאית, תוכלו לשקול הזמנות בגדלים שונים שיעניקו ללקוח את אותו המוצר במחיר טוב יותר. פריטים בתפזורת בדרך כלל מגיעים עם יתרון, ולכן מומלץ להדגיש את היתרון במחיר לטווח הארוך בקנייה גדולה יותר עכשיו במקום לחכות לחזור לקבלת יותר.
- 3איכות המכר. מה ההבדל בין כריכה רכה של נרניה לבין מהדורת הכריכה קשה כפול פי שלוש? הסיפור זהה, נכון? מיתרון זה הוא הגרסה "המהודרת" והאיכותית יותר של אותו מוצר. זה אולי קשור לתכונות, אבל איכות באמת קשורה ליוקרה. איכות מכירה פירושה מכירת עמידות, אומנות וסגנון:
- "זה ספר שאתה רוצה להיתלות בו, כנראה לקרוא שוב. הכריכה הזו הולכת להתפרק, ולכן הוא כל כך זול, והמילים קרובות כל כך זה לזה שזה יעשה לי כאב ראש. אני ' אלך על העותק הזה בעצמי. האיורים כל כך יפים וזה נראה כל כך נהדר על המדף. "
- 4היו ספציפיים והציעו מגוון אפשרויות. הדגש לפחות שלוש טווחי מחירים של אפשרויות ללקוח שמנסה לקבל החלטה. בכוחות עצמם סביר להניח שלקוח ילך על האפשרות שלדעתם יש את הערך הרב ביותר. אולם מבלי להבין את התכונות, זה כנראה אומר שהלקוח ילך על האופציה הזולה ביותר. אם אתה מביא טענה טובה לכל האפשרויות, לפחות נתת להם את האפשרות לעשות בחירה מושכלת יותר, מה שאומר שהם צפויים להוציא קצת יותר מכיוון שעזרת להם להיות מושכלים יותר.
- הדגש את התכונות, אל תדגיש את המחיר. הפוך את הדבר האטרקטיבי ביותר בעסקה לאספקט כלשהו של הפריט, ולא להבדל בתג המחיר.
- 5הפוך את הפריטים לאמיתיים. בסביבה קמעונאית, שים את הפריט ביד הלקוח. הרימו את הפריטים והגישו אותם ללקוח, תנו להם להרגיש, לבחון וליהנות בזמן שאתם מתארים את התכונות ואת היתרונות של הרכישה הנוספת. ברגע שמשהו נמצא ביד, הרבה יותר קשה מבחינה פסיכולוגית ללקוח לצאת בלי שום דבר.
- במכירה טלפונית, הבחין בבירור בין אפשרויות שונות כדי להקל על הלקוח. הקשיבו לשאלות שלהם ועזרו להבחין בין רמות האיכות השונות, והציעו עצות ידידותיות כדי להשיג להם את העסקה הטובה ביותר. תיאור יבצע את המכירה.
הניח את הזרע של מכירה על ידי מתן מגוון אפשרויות רכישה אחרות ותן ללקוח להחליט.
חלק 3 מתוך 3: הבטחת עסקים חוזרים
- 1עשו טובה ללקוח. אחד הרגעים הטובים ביותר הוא בו הלקוח שלך לא רק חוזר למקום העסק שלך כדי לעשות שוב קניות, אלא רוצה למצוא אותך למכור להם שוב, באופן ספציפי. לעשות כל שביכולתך כדי להבטיח עסקים חוזרים ולהשיג לקוח ארוך טווח הוא אחד הסוגים הטובים ביותר של מכירות שאתה יכול לעשות, לא משנה מה קו המכירות שלך. אם הלקוח שלך תופס את מה שאתה עושה כטובה, הסיכוי שהוא הרבה יותר יחזור למקום בו "מתייחסים אליו נכון".
- אחת הדרכים הטובות ביותר לעשות טובה ללקוח שלך היא, באופן מפתיע, לכוון אותם לעבר אפשרות זולה יותר - אך לא הזולה ביותר -. אין דבר משכנע יותר מאשר להוריד את הקול שלך ולהגיד, "עכשיו, אני בטח לא צריך להגיד לך את זה, אבל המותג הזה כל כך יקר, שזה מגוחך. אפשרות אחרת זו מעניקה לך את אותן התכונות ואתה לא מקריב שום דבר מהאיכות, לדעתי. זה מה שאני משתמש בבית. "
- 2צפו התנגדויות. ככל הנראה יש ללקוחות תגובות רבות לברך לרעיון להוציא יותר כסף. כדי לסגור את העסקה, קח יוזמה כדי לגרום למכירה לקרות במהירות לפני שהם חושבים יותר מדי. אם מכרת את קורא נרניה גם בספר ה- LOTR הראשון, הציע לצלצל לרכישות בזמן שהיא תמשיך לגלוש. החזק את הפריטים מלפנים, מוכן לשימוש.
- 3להרגיע ולהזדהות. זהו החלק החשוב ביותר בשיטת מכירה זו. חשוב מאוד שתחזק את רכישת הלקוח שלך בסוף המכירה, וכך תישמע כאילו כל ההחלטה והחשיבה שלהם היו. אומר משהו כמו, "אפשרויות נהדרות היום, אני חושב שאתה הולך להיות מאושר באמת עם זה. תחזור בקרוב ותודיע לי מה אתה חושב על זה!"
- היעמיד לרשותך כרטיס ביקור ופרטי קשר כדי שהלקוח שלך יוכל ליצור קשר ישירות, או לפחות לתת לו כרטיס חברה ולכתוב את שמך על גב זה. במקרה הטוב, תיצור קשר עם הלקוח שלך ואולי תזכה לפטרון.
- 4תהיה עצמך. זהו מיתוס נפוץ לפיו מוחצנים הם אנשי מכירות יעילים יותר ממופנמים, בעוד שמחקרים מראים כי למען האמת, שניהם לא יעילים באותה מידה. אנשי המכירות הטובים ביותר הם רב תכליתיים, עם יכולת להתאים את אישיותם וסגנונם לשיטת האינטראקציה המועדפת על הלקוח. חפש ליצור קשרים עם לקוח על סמך אינטראקציה אמיתית, המגיעה ממקום המומחיות שלך עם המוצר, והזדהותך עם רצונות הלקוח.
- עליכם לחוש התרגשות אמיתית והתלהבות מרכישות הלקוח. זה בסדר לחזור או לנסח מחדש כמה מהשיחות במהלך המכירה, אך הימנע מתוכי אותן שורות ומתוך רושם שאתה קורא מתסריט. היו אמיתיים והיו כנים ותוכלו באופן עקבי למכור.
העניין הוא "למכור" את שביעות רצונו האולטימטיבית של הלקוח, ולא רק לחטוף קלות בביצוע היומי.
- כשאתם מוסרים משהו ללקוח, הגישו לו או לה שני פריטים דומים, אך הראו העדפה מובהקת זה לזה. כן, אתה - הודעת ללקוח הזה איזה לקוח אתה מעדיף. לחלופין, אם אין לך העדפה, נסה לאפשר איזו מהלקוח מעדיף ואז ציין את הנקודות החיוביות ביותר לגבי אותה נקודה. מחקרים מראים שכאשר לקוח תופס פריט אחד עדיף על אחר, הוא מאושר מהרכישה בהמשך.
- "עלית מכירה" מוצלחת היא הלקוח שלעולם לא מצטער עליו, כי הפקיד מסמר אותו. לאחר מכן הופך הקונה ללקוח לכל החיים ומבקש את אותו פקיד. העניין הוא "למכור" את שביעות רצונו האולטימטיבית של הלקוח, ולא רק לחטוף קלות בביצוע היומיומי. מחפש מערכת יחסים ארוך טווח, כך שלקוח יש מישהו בחנות מי יכול "מסנן" הצעות איפור מן אחרת הכמות עצום של סחורה המוצעת.
- אל תהיה דוחק. הידיעה מתי לעצור תבטיח כי אינך מסלק את הלקוח הפוטנציאלי שלך.
קרא גם: כיצד להגביר מכירות צולבות?
שאלות ותשובות
- מה זה מכירה?המכר הוא הנוהג להוסיף משהו למכירה הנוכחית שמחמיא לפריט או לשירות המקוריים. לדוגמא, אם מישהו מוכר טלפון סלולרי, שאל את הלקוח אם ברצונו להוסיף תיק. "עלייה" זו מוסיפה הכנסות למכירה, אך גם מוסיפה ערך לרכישת הלקוח.
תגובות (2)
- מאמר טוב מאוד! עוזר מאוד!
- מכיוון שאין לי מושג לגבי מכירות קמעונאיות ומכר מכירה, זה היה מאוד אינפורמטיבי.
הצהרה משפטית תוכן מאמר זה מיועד לידיעתך הכללית ואינו מיועד להוות תחליף למשפט מקצועי או לייעוץ פיננסי. כמו כן, אין הכוונה להסתמך על ידי המשתמשים בקבלת החלטות השקעה כלשהן.
