כיצד להמיר אחוז גבוה יותר של לידים למכירות סגורות?
ישנם כמה יתרונות מרכזיים בפיתוח צינור מכירות: נהל בקלות את פעילות המכירות בשלבי המפתח בתהליך המכירה שלך.
שקרים וניהול יצוקה בלב כל מכירות מוצלחות ועל קמפיין שיווקי. בין אם אתם נכנסים לשווקים חדשים, רוכשים לקוחות חדשים או בונים קשרים רווחיים יותר עם לקוחות קיימים; מודיעין שוק תובנה ייעל את הביצועים של יוזמות המכירות והשיווק שלך.
- 1הבן את כלל 1%.
- בין אם אתה משיג לידים למכירות דרך תערוכות, פניות נכנסות או בסיס נתונים קיים, זיהוי הלקוחות הפוטנציאליים שמציעים את פוטנציאל המכירות הגדול ביותר יבטיח בסופו של דבר המרה גבוהה יותר בהרבה.
- תלוי באיכות בסיס הלידים שלך ובמוצר או בשירות שאתה מציע, מחקרים מראים כי פחות מ -1% מהלידים עשויים להתייחס ללקוחות פוטנציאליים אידיאליים (כלומר, יש להם צורך במוצר או בשירות שלך ויש להם הקצאת תקציב או ציר זמן. דרישה). יתר על כן, מבין אלה המתאימים, אתה עשוי לראות המרה של 1% בלבד למכירות.
- אז איך מגדילים את הסיכויים בצורה יעילה?
- 2הגדר את פרופיל הלקוח הפוטנציאלי האידיאלי שלך. התחל על ידי הסתכלות לאחור על המכירות שסגרת בשנים האחרונות וזיהוי המשותף הרחב שהיה בין כל אחת מאותן חברות, למשל:
- האם הם היו בתחומי ענף ספציפיים?
- האם היה גורם גורם (הכנסה / מספר עובדים / מספר מיקומים)?
- האם למיקום הגאוגרפי הייתה השפעה?
- השלב הבא הוא זיהוי הקריטריונים המרכזיים שהיו קיימים בכל אחת מאותן חברות בעת יצירת הקשר לראשונה, למשל:
- האם הם השתמשו כרגע במוצר / שירות דומה?
- אם כן, באיזה סוג 'מערכת' הם השתמשו?
- בת כמה הייתה המערכת הקיימת שלהם?
- האם היו להם תוכניות לשדרוג או הרחבה? אם כן, מה היה פרק הזמן?
- אם לא השתמשו באותה עת במוצר או בשירות דומה, מה קבע או מה הניע את האינטרס שלהם לרכוש?
- יצירת פרופיל לקוח פוטנציאלי אידיאלי היא צעד מהותי בהבנת השוק שלך (במעבר התהליך, ייתכן שתגלה שתצטרך לפתח יותר מאחד מכפי שהוא מתייחס להצעות מוצר שונות). חברות בעלות הבנה מוגדרת היטב של שוק היעד שלהן מייצרות אחוזים גבוהים בהרבה של לידים מוסמכים היטב, ואנשי המכירות שלך יהיו יעילים הרבה יותר בהסמכה מדויקת של הזדמנויות מכירה משלבים מוקדמים הרבה יותר במחזור המכירות.
- 3התחל בתהליך.
- מודיעין שוק סולידי ו'פרופיל פוטנציאל פוטנציאלי 'מוגדר היטב ואידיאלי הם המפתח לעשיית אותם לידים שאינם מציעים פוטנציאל מכר ובו בזמן, לזהות כאלה שיש להם דרישה פוטנציאלית להיצע המוצר או השירות שלך.
- ברור שאם יש לך פניות נכנסות אז אתה נמצא ביתרון ברור שכן אנו יכולים להניח שמישהו מתקשר מכיוון שיש לו עניין במוצר או בשירות שלך. עם זאת, קבוצות השאלות הבאות של שאלות לפני ההסמכה (ראו להלן) הן עדיין קו מנחה טוב.
- אם אתה עוקב אחר לידים של תערוכות, אני מציע לבצע את פרוטוקול השאלה לפני ההסמכה (ראה להלן) כדי להשיג מודיעין מרכזי בשוק לפני שתשוחח עם האדם שאתה או צוות המכירות שלך נפגש איתו בתערוכה. זה יספק לך אפשרות לדבר באינטליגנציה 'פנימית' יותר, ומאפשר דיון ממוקד יותר.
- עבור שיחות קורות יוצאות, השלבים הבאים הם קריטיים להצלחה.
עבור מכירות שאיבדת בתחרות, בקש מהלקוחות הפוטנציאליים שלך משוב מדוע בחרו לעשות עסקים במקום אחר. - מודיעין שוק סולידי ו'פרופיל פוטנציאל פוטנציאלי 'מוגדר היטב ואידיאלי הם המפתח לעשיית אותם לידים שאינם מציעים פוטנציאל מכר ובו בזמן, לזהות כאלה שיש להם דרישה פוטנציאלית להיצע המוצר או השירות שלך.
- 4שיפור האיכות והדיוק הכללי של בסיס הלידים שלך:
- השלב הראשון בהמרת אחוז גבוה יותר של לידים למכירות מתחיל בשיפור האיכות הכוללת והדיוק של בסיס הנתונים הקיים שלך.
- ניקוי שוטף של רשימות לקוחות פוטנציאליים הוא מרכיב קריטי להצלחה במכירות ושיווק ויכול להשפיע באופן עצום על היכולת שלך לשפר את היעילות ולהוזיל עלויות על ידי צמצום אי דיוקים:
- פרטי הקשר והכתובת המעודכנים ביותר
- מספרי טלפון וכתובות אימייל מדויקים
- חברת האם והחברות המסומנות
- הגדלת מידע
- הסרת כפילויות
- פתח רשימה של 4 עד 5 שאלות כלליות בכדי להבטיח שהליד יתאים לפרופיל הלקוח הפוטנציאלי שלך (מידע זה ניתן להשיג בדרך כלל מפקיד הקבלה וכתוצאה מכך מבצע עבודה מהירה של הקיצוץ הראשון), כלומר:
- מגזר תעשייתי ספציפי
- גודל (הכנסות / מספר עובדים / מספר מיקומים / וכו ')
- ודא שזה מיקום קבלת ההחלטות
- זהה אם הם יתאימו למוצר או לשירות שלך באופן כללי מאוד (אם למשל אתה מוכר פתרונות אחסון ומתלים, זהה אם יש להם מחסן או מתקן אחסון או לא)
- זהה את שמו של מקבל ההחלטה (בתוספת כותרת ומחלקה) אם הם תואמים את הקריטריונים שלעיל
- באופן כללי, קיצוץ ראשון זה בהסמכה מוקדמת (אם שיחות יוצאות) יניב 60 - 100 שיחות שהושלמו ביום. מבין אלה, תוכל לחסל את החברות שאינן מתאימות (זכור לעדכן מידע רלוונטי במסד הנתונים שלך).
- עבור חברות שמתאימות לקריטריוני היעד הכללי שלך, שלב שני של ההסמכה מראש יכול להתקיים.
- 5בצע שלב שני של הכשרה מוקדמת.
- פתח רשימה של 3 עד 5 שאלות שנועדו לזהות קריטריונים מרכזיים ספציפיים בהתייחס למוצר / פתרונות שלך. מקם את השאלות הללו באדם ברמת מנהל במחלקת היעד ולא בקבלת ההחלטות העיקרית (דירקטור / סמנכ"ל / ג '). עדיין משתמש בדוגמה שלנו למערכות אחסון ומתלים:
- האם הם משתמשים כיום במערכות אחסון / מתלים (אם לא, האם יש להם תוכניות בעתיד למתקן אחסון)?
- אם כן, באיזה סוג מערכת הם משתמשים?
- בת כמה המערכת הקיימת שלהם?
- האם יש להם תוכניות לשדרוג או הרחבה? אם כן, מהו פרק הזמן?
- מהו שטח הריבוע המשוער של המחסן / מתקן האחסון שלהם?
- התשובות לשאלות אלה יעזרו לך כפול: האחת, תקבץ שוק איתן ותוביל מודיעין ושניים; תזהה את הלקוחות הפוטנציאליים שעשויים להיות בעלי דרישה קצרה עד אמצע.
- לקבלת הסבר מפורט יותר על אופן ההסמכה מראש של לידים, עיין במאמר המדריך כיצד לבנות רשימת לקוחות פוטנציאלית ממוקדת ביותר לקבלת הוראות שלב אחר שלב.
- פתח רשימה של 3 עד 5 שאלות שנועדו לזהות קריטריונים מרכזיים ספציפיים בהתייחס למוצר / פתרונות שלך. מקם את השאלות הללו באדם ברמת מנהל במחלקת היעד ולא בקבלת ההחלטות העיקרית (דירקטור / סמנכ"ל / ג '). עדיין משתמש בדוגמה שלנו למערכות אחסון ומתלים:
- 6פתח את התסריט שלך.
- אתה מכיר את המוצר או השירות שלך מבפנים, ולכן ייתכן שאתה תוהה מדוע אתה צריך לפתח סקריפט. הסיבה לכך היא שבעסק של שיחות קרות, יש לך 30 שניות או פחות למשוך את תשומת ליבו של מישהו כדי שהמגרש שלך עדיף להיות במקום:
- לקשור נושאים מרכזיים ביחס למגוון השירותים המוצעים, תוך שילוב חוזקות, יתרונות והצעת ערך
- התאימו את הגישה להתאמה לדיון עם מגזר התעשייה המתאים ועם נושאי המשרה הרלוונטיים (תפעול, פיננסים, IT, שיווק וכו ').
- צפה את כל ההתנגדויות האפשריות והכין תגובות מתאימות
- שאלות מבנה שנועדו להוציא מידע ולערב את הלקוח הפוטנציאלי
- להסבר מפורט יותר על אופן פיתוח סקריפט, אנא עיין במאמר המדריך כיצד להתקשר בצורה יעילה לקבלת הוראות שלב אחר שלב (המכסה גם: מעבר לשומר הסף / התמודדות עם התנגדויות וסגירה לפגישה).
- אתה מכיר את המוצר או השירות שלך מבפנים, ולכן ייתכן שאתה תוהה מדוע אתה צריך לפתח סקריפט. הסיבה לכך היא שבעסק של שיחות קרות, יש לך 30 שניות או פחות למשוך את תשומת ליבו של מישהו כדי שהמגרש שלך עדיף להיות במקום:
- 7בצע את המעקב.
- המעקב צריך להיות בזמן ואמין. לפתרון CRM יכול להיות תועלת רבה בניהול תהליך זה על ידי הבטחה שההזדמנויות לא נופלות לצד הדרך.
- בנוסף, תוכלו לשקול לפתח קמפיין שיווקי בדוא"ל. שמירה על קשר קבוע עם הלקוחות והלקוחות הפוטנציאליים שלך יכולה להיות אסטרטגיה מוצלחת להישאר 'בראש מעייניך'. בנוסף, על ידי שמירתם מעודכן אודות הצעות מוצרים ושירותים חדשים או חדשות רלוונטיות בענף, תוכל להשיג יתרון תחרותי משמעותי.
בין אם אתה משיג לידים למכירות דרך תערוכות, פניות נכנסות או בסיס נתונים קיים, זיהוי הלקוחות הפוטנציאליים שמציעים את פוטנציאל המכירות הגדול ביותר יבטיח בסופו של דבר המרת מכירות גבוהה בהרבה. - 8פתח צינור מכירות שמייצר הכנסות משמעותיות יותר.
- חברות עם צינור מכירות לא מוגדר צריכות לשכלל את הפרמטרים כיצד נראית למעשה הזדמנות אמיתית ומוכנה למכירות. ישנם מספר יתרונות מרכזיים בפיתוח צינור מכירות:
- תחזית מכירות / הכנסות
- נהל בקלות את פעילות המכירות בשלבי מפתח בתהליך המכירה שלך
- זהה אזורים שדורשים התייחסות מיידית
- מחסור של לידים מוסמכים מראש
- ירידה בהמרות המכירות בשלב ההצעה
- התחל בבחינת בסיס הלקוחות הקיים שלך כדי לזהות את הצעדים שעשית לפני סגירת העסקה, למשל:
- לידים: ליד הוא חברה שטרם יצרת איתה קשר. עם זאת, הוא אמור להיות בעל פרופיל דומה לבסיס הלקוחות הקיים שלך (מגזר ענף / גודל / וכו ')
- סיכוי מוסמך: זהו סיכוי שמתאים לרוב אם לא לכל הקריטריונים שלך לפני ההסמכה; הם משתמשים כרגע במוצר או בשירות שלך או שיש להם צורך מתמשך או מתכננים ליישם או לשדרג את המוצר או השירות הספציפי שלך במהלך 1-5 השנים הבאות. יש לתמרן את החברות שנסגרות ככל הנראה בטווח הקצר יותר להיות לקוחות פוטנציאליים פעילים ויש לטפח את הסיכויים לטווח הארוך יותר.
- סיכוי פעיל: באמצעות דיון זיהית שלקוח פוטנציאלי יש צורך בשירות שלך והם מצידם אישרו עניין בהצעה שלך. אישרת שיש להם גם תקציב וגם דרישת ציר זמן. גם אתה וגם הלקוח הפוטנציאלי הסכמת לשלב הבא (שיהיה דיון המשך / הדגמה / הצעת מחיר / וכו '). זה יכול להיות תהליך ארוך וארוך זמן אך זו אחת התקופות החשובות בתהליך המכירה.
- סיכוי מחויב : מחויבות להתקדם עשויה לבוא בצורה של מחויבות מילולית עם זאת; יתכן שאתה עדיין בתהליך גיהוץ הפרטים. עסקה עשויה להיות תלויה בתנאים מסוימים, כך שעדיין זהו שלב קריטי בסגירת העסקה.
- סגור: מכירה התרחשה כאשר חתם על חוזה על ידי שני הצדדים ותאריכי המסירה אושרו. בשלב זה, איש המכירות עשוי לעבור להזדמנות הבאה והוא או היא עשויים להיות אחראים על ניהול החשבון.
- חברות עם צינור מכירות לא מוגדר צריכות לשכלל את הפרמטרים כיצד נראית למעשה הזדמנות אמיתית ומוכנה למכירות. ישנם מספר יתרונות מרכזיים בפיתוח צינור מכירות:
- 9עיין בדוגמה של משפך עופרת וצינור מכירות. למטרות דוגמה זו, מאמר זה מציג אחוזים בהתייחס לכל שלב במחזור המכירות. עם זאת, מומלץ להחליף את האחוזים הללו במספרים בפועל בעת פיתוח צינור משלך.
- התחל לעקוב אחר מספר הלידים הגולמיים וכל שלב אחר כך במחזור המכירות כדי לוודא את מספר ההפניות הדרוש ואת הזמן הדרוש להשגת כל מכירה סגורה. זה יעזור לקבוע לא רק את היקף הלידים הנדרש לצורך הגדלת העסק שלך אלא גם יעזור לך לזהות היכן יש חולשות בתהליך שעשויות להזדקק לטיפול.
- פיתוח מוביל והסמכה מקדימה חייבים להישאר מאמץ רציף ומחויב להבטיח את הצלחתה לטווח הארוך של החברה שלך.
- למעקב, פתרון לניהול אנשי קשר יכול להועיל מאוד.
- עבור מכירות שאיבדת בתחרות, בקש מהלקוחות הפוטנציאליים שלך משוב מדוע בחרו לעשות עסקים במקום אחר. שימו לב ולמדו מהטעויות שלכם.
למטרות דוגמה זו, מאמר זה מציג אחוזים בהתייחס לכל שלב במחזור המכירות. - על ידי עדיפות הלקוחות הפוטנציאליים שלך, תדע היכן אתה צריך למקד את תשומת לבך במהלך 6-12 החודשים / 12-24 החודשים / 2 השנים והלאה.
- ייעול הגישה שלך לייצור לידים והסמכה מקדמת הוא חיוני לזיהוי הזדמנויות ובסופו של דבר ליצירת הכנסות עסקיות חדשות.
הצהרה משפטית תוכן מאמר זה מיועד לידיעתך הכללית ואינו מיועד להוות תחליף למשפט מקצועי או לייעוץ פיננסי. כמו כן, אין הכוונה להסתמך על ידי המשתמשים בקבלת החלטות השקעה כלשהן.
