איך למכור יותר?
על מנת למכור יותר, עליכם לשפר את יכולתכם לפתח לקוחות פוטנציאליים (המכונים גם "לקוחות פוטנציאליים") ללקוחות בפועל.
מכירה היא משימה חיונית עבור מרבית העסקים. אם אתה רוצה להרחיב את העסק שלך ולמכור יותר, עליך לחשוב היטב על הגישה שלך ללקוחות פוטנציאליים. העריך את האנשים שזיהיתם כלקוחות פוטנציאליים, ונסה להבין את צרכיהם ונסיבותיהם. פתח את כישורי המכירות שלך ושל עמיתייך. כדי להגביר את הסיכויים שלך לבצע מכירה, ודא שאתה מתקשר ביעילות עם כל הלקוחות הפוטנציאליים.
חלק 1 מתוך 4: הערכת הלקוחות הפוטנציאליים שלך
- 1הערך את האינטרס של הלקוח הפוטנציאלי שלך. על מנת למכור יותר, עליכם לשפר את יכולתכם לפתח לקוחות פוטנציאליים (המכונים גם "לקוחות פוטנציאליים") ללקוחות בפועל. הצעד הראשון להשגת זה הוא הערכת המוטיבציות והאינטרסים של הלקוחות הפוטנציאליים. אתה יכול להתחיל להעריך את הלקוחות הפוטנציאליים שלך על ידי קביעה עד כמה הם קרובים לרכישה.
- אם אתה עובד דרך אתר אינטרנט, בדוק לאיזו נקודה הגיע הסיכוי. האם הם פשוט ביקשו מידע נוסף, או לחצו על מנת לבדוק את פרטי התמחור?
- חשוב על דרך השדרה שהאדם הזה הגיע לעסק שלך, כדי שתוכל לשים את העניין שלהם במוצרים שלך בהקשר.
- אם האדם מגלה מעט עניין אמיתי לבצע רכישה, שקול לעת עתה להפנות את תשומת ליבך למישהו אחר.
- 2הערך את ההובלות שלך למכירות. לאחר שזיהיתם מספר לקוחות פוטנציאליים, חשוב שתבדקו כל אחד מקרוב בכדי לקבוע לאילו לקוחות עליכם לפנות תחילה וכיצד עליכם לבצע את הגישה. לשם כך, תוכל להשתמש בנוסחת BANT כדי לשאול את עצמך מספר שאלות לגבי כל ליד. הנוסחה של BANT משמשת בדרך כלל במכירות, והיא נקודת התחלה טובה.
- תקציב: האם להוביל יש כסף לקנות את המוצר שלך?
- סמכות: האם המוביל יכול לקבל או לאשר החלטת רכישה?
- צורך: האם להוביל יש צורך אמיתי במוצר שלך, או בעיה שהוא יפתור?
- ציר זמן: האם ההובלה קבעה ציר זמן לרכישה?
- 3אל תזניחו את הלקוחות הקיימים. זה יכול להיות מפתה להתמקד באופן גורף במשיכת לקוחות חדשים, כאשר אתה מעוניין להגדיל את העסק שלך ולהגדיל את המכירות שלך. אתה לא צריך, עם זאת, להתעלם מהאפשרויות למכור יותר ללקוחות הקיימים שלך. מכירה יותר ללקוחות קיימים יכולה להיות דרך חסכונית למכור יותר. לא תצטרך להשקיע את הזמן והמשאבים הנדרשים כדי להביא לקוחות חדשים ולקוחותיך הקיימים כבר יהיו בעלי ידע טוב על איכות המוצר שלך.
- המחיר שאתה משלם כדי להשיג לקוח חדש מכונה "עלות רכישת הלקוח".
- בצורה הפשוטה ביותר ניתן לחשב אותה על ידי חלוקת העלויות הכוללות בקניית לקוחות חדשים, במספר הכולל של לקוחות חדשים שנרכשו, בתוך פרק זמן מסוים.
- סביר להניח שתשיג יחס המרה טוב יותר עם לקוחות קיימים, כתוצאה מהקשר הקיים שלך.
- סביר להניח שלא תצטרך לערוך מחקר לקוחות כה נרחב, מכיוון שכבר אמור להיות לך משוב טוב מלקוח מבוסס.
- יתכן שאתה נמצא בלחץ פחות להציע מחירים מיוחדים כדי למכור יותר ללקוחות קיימים ממה שתמשוך לקוחות חדשים.
מכירה יותר ללקוחות קיימים יכולה להיות דרך חסכונית למכור יותר.
חלק 2 מתוך 4: תכנון הגישה שלך
- 1השתמש במשוב לקוחות. המשוב שתקבל מלקוחות קיימים יכול להועיל מאוד בכל הנוגע להערכת הלקוחות הפוטנציאליים שלך ופיתוח לידים חדשים למכירות. קבלת תמונה מלאה של צרכי הלקוחות והתגובות למבצע שלך תעזור לך לקבוע אילו מהמוצרים שלך פונים במיוחד לאילו לקוחות.
- לאחר מכן תוכל להשתמש במידע זה כדי להודיע על יחסי הגומלין שלך עם הלקוחות הפוטנציאליים שלך.
- אם אתה יכול לשער ניחוש מושכל לגבי מה הלקוח הפוטנציאלי שלך עשוי להיות הכי מעוניין, תוכל להתאים יותר את הגישה שלך.
- ניתוח משוב לקוחות יעזור לך גם לזהות חולשות בעסק שלך. טיפול בחולשה כזו הוא חלק חשוב מגידול ומכירה של יותר.
- אם תגיב ביעילות לתלונות לקוחות, יהיה לך סיכוי טוב יותר לפתח מערכות יחסים ארוכות ולמכור יותר ללקוחות קיימים.
- 2לתכנן מראש. בזמן שאתה מפתח כמה לידים למכירות, עליך לתכנן את לוח הזמנים שלך לשיחות מעקב ותקשורת. נסה תמיד לקבוע מועדים לשיחות מבעוד מועד ובקש מהלקוח הפוטנציאלי שלך את הזמן הנוח ביותר עבורך להתקשר. אל תגיעו לעבודה בבוקר בלי תוכנית ברורה עם מי אתם הולכים לדבר באותו יום.
- הקפד לרשום את כל השיחות שלך ולשמור כמה הערות מסודרות על כל אחת מהן.
- עליכם להיכנס לכל שיחה בידיעה היכן אתם עומדים ואיזו גישה אתם רוצים לנקוט.
- 3תכין את עצמך. לפני שאתה עוקב אחר מישהו ומנסה לאטום את העסקה, הקדש כמה דקות לבדוק שאתה מוכן לחלוטין ומוכן לצאת לדרך. עליכם לוודא שיש בידיכם את כל המידע הרלוונטי ושהכרתם את פרטי הלקוח.
- אתה צריך גם להכין את עצמך על ידי שנייה להירגע ולמנוע כל חרדה שאתה מרגיש.
- אתה צריך להיתקל ובטוח, בקיא ובטוח.
- היה מוכן להכניס את עצמך לנעלי הלקוח שלך, כך שתוכל להבין טוב יותר ולהיענות לצרכיו.
אם אתה רוצה להרחיב את העסק שלך ולמכור יותר, עליך לחשוב היטב על הגישה שלך ללקוחות פוטנציאליים.
חלק 3 מתוך 4: שיחה עם הלקוחות שלך
- 1לבסס קרבה. שקול להתחיל פגישות מכירה עם כמה "שיחות חולין" חשובות שאינן קשורות ישירות למוצר או לשירות שלך. קשה לאנשים לעשות עסקים עם זרים, ולכן פיתוח זיקה והבנה הדדית יכול לעזור לך להתקדם בשיחה ולגלות מידע נוסף על הלקוח הפוטנציאלי שלך. אולי הם פשוט עברו לעיר חדשה, או התחתנו לאחרונה?
- אל תכריח את השיחה. הלקוח הפוטנציאלי שלך יגלה ניסיונות בוטים לשיחת חולין חסרת עניין.
- נסו להיות פתוחים והתקדמו בשיחה באופן טבעי.
- יש סיכוי גבוה יותר שתבצע מכירה אם הלקוח חושב שאתה באמת מעוניין בהם, ויש לך פיתרון לבעיה שהם חווים.
- 2קבל הצלחות קטנות. כל משא ומתן הוא הלוך ושוב בין אנשים, וככזה, אתה לא צריך לצפות להצליח לחלוטין מיד. אם אתם מעוניינים לפתח מערכת יחסים חדשה עם לקוח פוטנציאלי, עליכם להיות מוכנים לקבל הצלחות קטנות שיכולות להתפתח לגדולות יותר בעתיד. הכנסת רגל לדלת היא מרכיב מרכזי בבניית השותפות.
- אולי המטרה שלך הייתה לגרום ללקוח להתחייב לרכוש אלף יחידות בכל רבעון, אך במקום זאת הם נעצרו ב -500.
- היו מוכנים לקבל פשרה ולעבוד על פיתוח השותפות בעתיד כדי להגיע למטרה זו של 1000 יחידות.
- 3הקשב ללקוח הפוטנציאלי שלך. כשאתה משוחח עם לקוחות פוטנציאליים, עליך תמיד להקפיד להקדיש זמן להקשיב באמת ולקחת את הדברים שהם אומרים. הקשבה בקפידה ובקשב תבדיל אתכם ממוכרים אגרסיביים יותר ותסייע ללקוח הפוטנציאלי לחמם אתכם. זה גם יאפשר לך לקבל תמונה מלאה יותר של צרכי הלקוח והמצב, שיעזור לך להתאים את הגישה שלך ואת המגרש.
- אם תקשיב היטב תשמע כיצד הלקוח הפוטנציאלי שלך מדבר, באיזו שפה הם משתמשים וכיצד הם ממסגרים את צרכיהם.
- נסו להשקיע פעמיים זמן בהאזנה מאשר לדבר.
- האזן למה שאומר פוטנציאל וחזור עליו בחזרה כדי לקבל אישור.
- 4גשו ללקוח כשותף. כשאתה מדבר עם הלקוח הפוטנציאלי שלך, נסה לחשוב עליהם כשותף ולא כמתנגד למשא ומתן. אמון הוא חיוני למשא ומתן מכירות מוצלח, והצבתך ואת הלקוחות הפוטנציאליים שלך לאותו צוות יכולה לעזור למוכר להרגיש בטוח יותר. היא עושה זאת על ידי ניסוח מחדש של המשא ומתן כתהליך מועיל הדדית להשגת הסכם, ולא כניסיון נואש יותר להשיג מישהו.
- התמקדות בתוצאה ולא במוצר עצמו יכולה להיות דרך טובה לגשת למשא ומתן מכר.
- פיתוח תמונה של התמונה הגדולה עם הסיכוי יעזור לטפח סביבה שיתופית וקשר רגשי.
- 5אל תמכור יותר מדי. חשוב להכיר בכך שטכנולוגיות מכירה אגרסיביות, כגון שיחות מעקב בלתי פוסקות ודואר אלקטרוני, אינן צפויות להוביל להגברת המכירות שלך. נסה להציג את תקשורת המכירות שלך באופן שממחיש כיצד יש להם יתרון פוטנציאלי ברור עבור הלקוח הפוטנציאלי. אם תוכל להסביר בבירור כיצד המוצר שלך יכול לפתור בעיה מרכזית עבור הלקוחות הפוטנציאליים שלך, יש לך הרבה יותר סיכוי להשיג תוצאות חיוביות.
- טוב להיות אנרגטי, אבל נסה להיות מדויק וממוקד ולא רק להפציץ את הלקוחות הפוטנציאליים שלך במידע מעורפל או לא ספציפי.
יתכן שאתה נמצא בלחץ פחות להציע מחירים מיוחדים כדי למכור יותר ללקוחות קיימים ממה שתמשוך לקוחות חדשים.
חלק 4 מתוך 4: שיפור השירות שלך
- 1הגיב למשוב. קבלת משוב טוב ויסודי מלקוחות קיימים היא חלק חיוני בשיפור השירות שלך. משוב באיכות טובה יעזור לחשוף את החולשות בעסק שלך שנראות הכי טוב מנקודת התצפית של הלקוח. כדאי לנסות לעודד משוב כחלק רגיל מחוויית הלקוח, ולהשתמש בכמה מדיות כדי ליצור קשר עם הלקוחות שלך.
- מדיה חברתית יכולה להיות דרך יעילה מאוד להתקשר במהירות ובקלות עם הלקוחות שלכם.
- אתה יכול להשתמש בסקרי שביעות רצון לקוחות, בכרטיסי משוב ובתקשורת מעקב לאחר הרכישה.
- אתה יכול גם להירשם כדי שקונים מסתורין יבקרו בעסק שלך.
- אתה יכול להגדיר מערכת לניהול קשרי לקוחות כדי להקליט את כל הנתונים שלך.
- 2השתמש במבצעים מיוחדים. מבצעים מיוחדים וכן קידום מכירות הם בדוק טכניקות להגדלת המכירות שלך לתקופה מוגבלת. אם אתה מושך לקוחות חדשים באמצעות קידום, תוכל לנסות לפתח איתם קשר ארוך טווח יותר. אתה יכול לגשת להצעות ומבצעים באמצעות כסף, סחורה או שירותים.
- כסף: למשל אתה יכול להוזיל את המחיר, להציע כסף מהרכישה העתידית, או לתת את השוברים או הקופונים שלנו.
- מוצרים: למשל, אתה יכול להציע שניים במחיר אחד, להציע שדרוגים בחינם, דוגמאות או פרסים.
- שירותים: למשל תוכל להציע ניסיון בחינם, הדרכה או משלוח בחינם.
- 3קבל הכשרה במכירות. נציג המכירות המוכשרים תמיד יימכר יותר מ העובדים שלא עושים את זה כמו שהם הולכים יחד. אם אתה רוצה להצליח במכירות עליך לשלוט בביצוע תהליך מכירה מקצועי, ודרך טובה לשפר את כישוריך היא באמצעות הכשרה. יש מגוון עצום של קורסים להכשרת מכירות, החל מקורסים מקוונים וכלה במודולים מיוחדים המהווים חלק מ- MBA.
- שוחח עם הצוות הבכיר במשרדך ושאל על אילו אפשרויות הכשרה עומדות לרשותך.
- קורסי הכשרה יכולים להיות יקרים, לכן דברו תמיד עם המנהל שלכם על פיתוח מקצועי והזדמנויות הכשרה.
קרא גם:
הצהרה משפטית תוכן מאמר זה מיועד לידיעתך הכללית ואינו מיועד להוות תחליף למשפט מקצועי או לייעוץ פיננסי. כמו כן, אין הכוונה להסתמך על ידי המשתמשים בקבלת החלטות השקעה כלשהן.
