איך לבנות קשר עם לקוח פוטנציאלי?
יצירת קשר עם לקוח היא דרך נהדרת להנחות מכירה ולשמור על הלקוח לאורך שנים רבות.
Rapport הוא מונח נוסף לבניית קשר אמיתי ותחושת ידידות עם אדם אחר. יצירת קשר עם לקוח היא דרך נהדרת להנחות מכירה ולשמור על הלקוח לאורך שנים רבות. בניית זיקה יכולה להיות אתגר, אך ברגע שתשלוט בטכניקה של זיקה תוכל להשתמש בה לבניית מערכות יחסים טובות יותר עם הלקוחות שלך.
חלק 1 מתוך 3: תרגול תקשורת אפקטיבי
- 1גשו ללקוח עם פותח שיחה מעניין. עשר השניות הראשונות עם לקוח, באופן אישי או בטלפון, חיוניות לבניית הקשר. במקום לפתוח עם כללי "מה שלומך?" או "איך היום שלך?" לכו למתחיל שיחה מעניין יותר שמעסיק את הלקוח שלכם.
- לדוגמא, אתה יכול להתחיל לשאול: "איך יום שני שלך (או היום האמיתי בשבוע) כל כך רחוק?" או "איך עובר הבוקר שלך (או השעה האמיתית ביום)?" להיות ספציפי בברכה שלך יכול למשוך את תשומת ליבו של הלקוח ולהראות ללקוח שאתה מכוון לפרטים ובכדור.
- אם תבחין שהלקוח גולש בחנות, אתה עשוי לשאול: "במה אוכל לעזור לך היום?" או "האם אוכל לעזור?"
- אם אתה לומד להכיר לקוח בפגישה עסקית, אתה יכול לשאול עוד שאלות שיחה. זה יכול להוביל לדיון ארוך יותר שבו אתה מנסה ליצור קשר עם הלקוח כאדם. לדוגמא, אתה עשוי לשאול: "איך היה בסוף השבוע שלך? עשית משהו מעניין?" או "האם אתה מהאזור הזה?" או "יש לך ביקור טוב? איפה אתה שוהה?"
- 2תרגול הקשבה פעילה. ברגע שאתה מציג את עצמך בפני לקוח ומשתף אותו בשיחה, עליך לשאול שאלות פתוחות ולתרגל האזנה פעילה. שאל שאלות שיעזרו לך לקבוע מה הלקוח מחפש ולעולם לא להניח שאתה יודע תשובה או להפריע ללקוח. לאחר מכן עליכם להקשיב בצורה אקטיבית כדי להראות ללקוח שאתם עוסקים ולהאזין למה שיש לו לומר.
- לדוגמה, אתה יכול להגיב לפריט שהלקוח מסתכל עליו כדרך לפתוח את השיחה. אם הלקוח מסתכל על מצלמות דיגיטליות, למשל, אתה יכול לפתוח באומרו: "זו בחירה מצוינת, האם אתה מחפש דגם או סוג מצלמה ספציפיים?" שאלה זו תדרוש את הלקוח לומר לך מה הוא מחפש.
- הקשיב באופן פעיל על ידי הנהנת ראשך בזמן שהלקוח מדבר ושמור על קשר עין בזמן שהיא מדברת. הימנע מהפרעה ללקוח או מהתערבות. לדוגמא, היא עשויה לומר, "אני לא יודעת הרבה על מצלמות דיגיטליות. אבל אני מחפשת מצלמה דיגיטלית המאפשרת לי להתקרב קרוב לפרטים בסצנה וקל להחזיק אותה."
- לאחר שהיא סיימה להגיב לך, אתה עשוי להראות לה שאתה מקשיב על ידי תגובה: "נהדר, תן לי להראות לך כמה דגמים בעלי יכולות זום טובות, הם קלים ומשלימים אחיזה טובה." זה יצביע על כך ששמת לב למה שחיפשה ועיבד את המידע.
- אתה יכול גם לשאול שאלות המשך שיעזרו לך להמליץ על מוצרים שימשכו את הלקוח. לדוגמא, ברגע שאתה יודע איזה סוג מוצר הלקוח מחפש, אתה יכול לשאול "מה התקציב שלך?" או "כמה היית רוצה להוציא על המצלמה?"
- האזנה פעילה חשובה גם אם אתה מנסה ליצור קשרים עם לקוחות פוטנציאליים. לדוגמא, אולי את אמא במשחק כדורגל שמנסה ליצור רשת עם אמהות אחרות לגבי העסק שלך בעיצוב פנים. אתה יכול להתחיל ולשאול את האמהות האחרות אם אי פעם חשבו לקשט מחדש חדר בביתן או אם יש להן סגנון עיצוב פנים מועדף שהן אוהבות. לאחר מכן תוכל להקשיב להם באופן פעיל כשהם עונים על שאלותיך ולשאול שאלות מעקב שישמרו עליהם לדבר איתך.
- 3לענות על צרכי הלקוח. זהו מרכיב מרכזי בבניית יחסים, מכיוון שאתה רוצה להיות בטוח תמיד שאתה מגיב ללקוח, ולא להיפך. הימנע מלהיות דוחק או למכור יתר על המידה ללקוח, מכיוון שאינך מעוניין להיתקל בסמרמי או לצאת רק למכירה. במקום להציע את שירותי הלקוחות או המוצרים שהם עשויים לא להתעניין בהם, התמקד תחילה במענה לצרכיו המיידיים של הלקוח.
- לדוגמא, אם לקוחה אומרת שהיא מחפשת מצלמה דיגיטלית קלת משקל בטווח מחירים מסוים, אל תנסה לגרום לה להסתכל במצלמות סרט או מצלמות וידיאו. זה יצביע על כך שאתה לא מקשיב למה שהלקוח מחפש או נענה לצרכיה.
- אם אתה מדבר עם לקוח בטלפון ומנסה לגרום לו להתעניין במוצר שאתה מוכר, אתה יכול לשאול שאלה המאפשרת לך גם להציג את המגרש שלך. זה גם יאפשר לכם לקבוע את צרכי הלקוח. לדוגמא, אתה יכול לומר, "אני רואה באתר שלך שיש לך מחלקת מכירות פנימית וסקרן אותי באיזו תדירות אתה עובד עם מאמנים או יועצים חיצוניים? חשבת לעשות את זה כדי לשפר את התוצאות שלך?"
- אם את אמא לעיצוב פנים שמנסה להתחבר לאמהות אחרות כבסיס לקוחות פוטנציאלי, אולי נציין כי נראה שאמהות מעדיפות מעצבות פנים המודעות כיצד לעצב חלל ידידותי למשפחה. לאחר מכן תוכל לענות לצרכים של אמהות אלה על ידי שאלתן כיצד יראו לעצמם מרחב ידידותי למשפחה ולהתאים את רעיונות העיצוב שלך כך שיהיו לך אפשרויות ידידותיות יותר למשפחה.
לדוגמא, ברגע שאתה יודע איזה סוג של מוצר הלקוח מחפש, אתה עשוי לשאול "מה התקציב שלך?" - 4שתף את הידע שלך לגבי המוצר. הראה ללקוח שאתה בקיא במוצרים שאתה מוכר כדרך לפתח סמכות ואמון מול הלקוח. זה יציין בפני הלקוח שאתה איש מכירות מושכל ואמין. אתה רוצה שהלקוח ירגיש שהוא יכול לסמוך על המומחיות שלך כדי לבצע בחירה מושכלת, במיוחד אם הם מוציאים סכום כסף מסוים על המוצר שלך.
- לדוגמא, אולי לקוח מחליט בין שני דגמי מצלמות דיגיטליות. תוכלו להציע מעט ידע על כל דגם ואז להמליץ על אחד הדגמים על פי צרכי הלקוח. אתה יכול לומר, "בעוד שדגם זה קל משקל וקומפקטי, דגם זה קל באותה מידה ובעל יכולות זום טובות יותר." אתה יכול גם לציין את החוויות האישיות שלך עם המוצר, אם רלוונטי. אתה יכול לומר, "אני בעצם הבעלים של הדגם השני וטיילתי איתו בדרום מזרח אסיה. הוא ארז היטב, היה קל לשלוף אותו במהירות ולהשתמש בו, וצילם תמונות מפורטות מקרוב ורחוק."
- 5השתמש בהומור. צחוק וחיוך הם סימנים טובים לתקשורת ולקשר. נסו לשמור על השיחה קלילה והומוריסטית כשאתם מדברים עם הלקוח, מכיוון שלעתים קרובות הדבר יראה שתוכלו לספק שירות לקוחות מעולה. במובנים רבים, אנשים ישקפו את הרגשות שהם רואים אצל אחרים. אם ניגשים ללקוח בהומור ובאופי טוב, הם בדרך כלל יגיבו בעין.
- במקום לזרוק בדיחות דופק אקראיות או ספינות אחד, כוון להומור קל שעדיין מתייחס למה שאתה מדבר עליו. לדוגמא, אם אתם דנים עם לקוחות עם מצלמות דיגיטליות, אתם עשויים להעיר הערה מצחיקה על האופן שבו המצלמה נועדה לפנות לאנשים שאינם בעלי ידע טכנולוגי או "לודיטים" בכל הנוגע לכל דבר דיגיטלי. אתה יכול גם לשמור על חיוך והתנהגות נעימה לאורך כל האינטראקציה עם הלקוח כדי להראות להם שאתה חביב ומעורב.
- 6תגיד בבקשה ותודה". אל תזלזל בכוח של להיות מנומס כשאתה מתקשר עם לקוח. נקד את הצהרותיך ושאלותיך בבקשה ותודה. זה יראה ללקוח שיש לך תודה ומקצועיות.
- עליכם תמיד להודות ללקוח על זמנו בתום השיחה, גם אם המכירה לא מתרחשת. סיום השיחה בנימה מנומסת, ככל הנראה ישאיר רושם טוב על הלקוח, מה שעלול להוביל למכירה מהלקוח בפעם הבאה שתיצור איתו קשר או בפעם הבאה שהוא ייכנס לחנות.
- 7התמקדו בדברים המשותפים לכם עם הלקוח. כדי ליצור קשר משמעותי עם לקוח פוטנציאלי, חשוב שתתמקד בקווי הדמיון שאתה חולק עם הלקוח. אנשים נוטים יותר לקנות מוצרים מאיש מכירות שהם יכולים להתייחס אליו ולהתחבר אליו. חשוב כיצד תוכל לטפח תחושה של בסיס משותף בינך לבין הלקוח.
- זה יכול להיות פשוט כמו לשים לב שהלקוח תומך באותה קבוצת ספורט שאתה עושה או לציין שהלקוח גר בשכונה שלך. חיבורים קטנים אלה יכולים לשמש נקודת קפיצה לשיחה ולהתייחסות.
- אתה יכול גם לשתף קשרים עמוקים יותר עם האדם המבוסס על ערכים ואמונות. אם אתם מנסים ליצור קשר עם אמהות אחרות, למשל, תוכלו להתמקד בדרכים בהן אתם מגדלים את ילדיכם ומשתתפים באירועים בבית הספר. זה ייתן לך בסיס משותף עם לקוחות פוטנציאליים שתוכל להשתמש בהם כדרך ליצור קשר.
חלק 2 מתוך 3: פועל ביעילות לבניית זיקה
- 1מופיעים לבושים ומטופחים היטב. זה חשוב מאוד אם אתה מבצע מכירה אישית עם לקוח. היותך לבוש ומטופח יראה ללקוח שאכפת לך לשמור על מראה מקצועי. זה גם יאותת שלקחתם זמן להתכנס לפני שתצאו לרצפת המכירות. לעתים קרובות, לקוחות ינתחו אותך על סמך רושם ראשוני. הקפד ליצור טוב על ידי הצגת מראה נקי ואמין.
- זה אומר לוודא שאתה מריח נעים, השיער שלך מטופח והציפורניים שלך נקיות. גברים עשויים גם לטפל בזקנם כך שהם מטופחים ונקיים.
- אתה יכול גם להתלבש בצורה מקצועית בחליפה ועניבה או בחולצה וחצאית ארוכה. הרעיון הוא להתלבש בצורה שמגלה מקצועיות וביטחון.
ביצוע הדגמת מוצרים יאפשר למשוך את הלקוח אליך, ומאפשר לך אז לעסוק איתם ולבנות זיקה. - 2הצג שפת גוף פתוחה. הציגו את עצמכם בפני לקוחות באופן אישי על ידי הצגת שפת גוף פתוחה, מכיוון שזה יעודד את הלקוח לבנות איתכם קשר. משמעות הדבר היא מיקום גופך כלפי הלקוח, כשרגלייך ופלג גופך העליון מופנה לעברם. כדאי גם להחזיק את הידיים לצדדים. הימנע מהצלבת הידיים מעל החזה או התעסקות עם הידיים או עם הבגדים שלך מכיוון שזה יכול לסמן על עצבנות וחוסר ביטחון.
- עליכם לשמור גם על קשר עין עם הלקוח כשאתם מדברים איתם והם מדברים איתכם. חייכו ושמרו על הפנים נינוחות כדי להראות שאתם מאורסים ומתעניינים במה שיש להם לומר.
- 3ערכו הדגמת מוצרים. משוך את תשומת ליבו של הלקוח על ידי כך שהוא מראה כיצד פועל המוצר. פעולה זו חשובה במיוחד אם אתה מנסה למכור פריט יקר או יוקרתי, מכיוון שהלקוח עשוי לרצות לראות את המוצר בפעולה לפני שהוא משקיע. ביצוע הדגמת מוצרים יאפשר למשוך את הלקוח אליך, ומאפשר לך אז לעסוק איתם ולבנות זיקה.
- לדוגמא, אם אתה מנסה למכור מצלמה דיגיטלית ללקוח, אתה יכול להכניס כרטיס זיכרון למצלמה ולקחת כמה תמונות ברחבי החנות כדי להראות ללקוח איך התמונות נראות. אתה יכול גם לאפשר ללקוח לצלם כמה תמונות לבד, כך שהיא תוכל להבין איך זה מרגיש להחזיק ולצלם עם המצלמה.
- 4למקד את מלוא תשומת הלב שלך ללקוח. הרחיק את הטלפון הסלולרי שלך והתרחק מהמחשב כאשר אתה מתקשר עם לקוח. זה יראה ללקוח שיש לו את מלוא תשומת הלב שלך ושאתה לא מוסחת בשום דרך. פעולה זו תעודד את הלקוח לקיים איתך אינטראקציה וליצור הזדמנות לקשר או הלוך ושוב עם הלקוח.
- 5עקוב אחר הלקוח אם הם פתוחים להתחבר שוב. למרות שאולי לא תנחת מכירה במהלך האינטראקציה הראשונה שלך עם הלקוח, חשוב שתתאמץ לבנות איתם קשר. לאחר מכן תוכל להציע מעקב עם הלקוח כדי שתוכל להתחבר אליו שוב. באינטראקציה הבאה שלך עם הלקוח, אתה יכול לבנות על הקשר שכבר קיים איתו ואולי לגרום לו לשקול מוצר ברצינות או לקנות מוצר. יחסי לקוחות לוקחים זמן לבנות ולכן חשוב להיות סבלניים ולהראות עקשנות באינטראקציות שלך עם הלקוחות שלך
- אתה יכול לסיים שיחת מכירה טלפונית על ידי להודות ללקוח על זמנו ואז לשאול אם תוכל ליצור איתו קשר במועד מאוחר יותר כדי לדון שוב במוצר. אתה עשוי לומר, "תודה רבה שהקדשת מזמנך לדבר איתי היום. אני יודע שלא מצאנו מוצר שיתאים לצרכים שלך היום, אך האם ניתן יהיה ליצור איתך קשר במועד מאוחר יותר?"
- אתה יכול לסיים שיחת מכירה אישית על ידי להודות ללקוח על זמנו ולהציע ללחוץ את ידו, גם אם לא מכרת כלום ללקוח. זה יראה רצון טוב ויציין שאתה מעוניין לבנות יחסים לאורך תקופה ארוכה במקום לנחות מכירה מהירה.
חלק 3 מתוך 3: חיבור עם לקוחות פוטנציאליים
- 1צרו נוכחות חיובית ברשת. אם עדיין אין לך חשבונות מדיה חברתית, כדאי לשקול לבנות אותם. צור נוכחות מקוונת המקרינה מומחיות ונגישות. השתמש בתצלום של עצמך שבו אתה נראה מחייך ובטוח. שמור על הפרופילים שלך מלאים בשפה חיובית שממחישה עד כמה אתה מעורב ומלא אנרגיה לגבי מה שאתה עושה.
- בעידן הדיגיטלי הנוכחי שלנו, אנשים נוטים יותר לחפש בגוגל את שמך ולשים לב לנוכחות המקוונת שלך. אתה רוצה לוודא שלקוחות רואים צד שלך באינטרנט שהוא חביב וניתן לשיר.
בניית זיקה יכולה להיות אתגר, אך ברגע שתשלוט בטכניקה של זיקה תוכל להשתמש בה לבניית מערכות יחסים טובות יותר עם הלקוחות שלך. - 2התייחס לכולם כאילו הם לקוח פוטנציאלי. זה לא אומר שאתה צריך לראות בכל אדם הזדמנות. במקום זאת, פירוש הדבר להתייחס לכל אדם בכבוד ובידידות, לא משנה מי הוא. היו מנומסים והפגינו עניין בכל מי שתפגשו, מכיוון שאינכם יודעים מתי זר עלול להפוך ללקוח.
- 3בקש מהלקוחות הנוכחיים הפניות והמלצות. תוכל גם להתחבר ללקוחות פוטנציאליים באמצעות הלקוחות הקיימים שלך. אם כבר יש לכם בסיס לקוחות בריא או לפחות כמה לקוחות שחושבים עליכם מאוד, עליכם לבקש מהם להפנות אתכם לאחרים שעשויים ליהנות גם מהמיומנויות שלכם.
- אתה יכול גם לבקש מלקוחות קיימים לכתוב ביקורות חיוביות על חשבונות המדיה החברתית שלך ולספק עדות חיובית על השירותים שלך לאתר שלך.
הצהרה משפטית תוכן מאמר זה מיועד לידיעתך הכללית ואינו מיועד להוות תחליף למשפט מקצועי או לייעוץ פיננסי. כמו כן, אין הכוונה להסתמך על ידי המשתמשים בקבלת החלטות השקעה כלשהן.
