כיצד להימנע משבעת חטאי המוות של מכירה?
מציאת עובדות היא הצעד הראשון בשיחת מכירה; אינך יכול להמליץ אם אינך יודע מה הלקוח זקוק לו.
מטרה אחת של אימון מכירות אפקטיבי היא לפרק את הרגלי המכירה הרעים שלך. המטרה שלנו היא לבנות את כישורי המכירות שלך, תוך שימוש בהרגלים המובילים להצלחה, אשר בנויים על הבנה בסיסית איתנה של המוטיבציה האנושית.
- 1הימנע מלדבר מהדרך שלך מהמכירה. לבלוע את הגאווה שלך. הצורך שלנו להוכיח ללקוחות הפוטנציאליים שלנו שאנחנו חכמים וראויים לכבודם, מה שמוביל אותנו לא פעם לאובדן המכירה. אנחנו מדברים יותר מדי ומקשיבים מעט מדי. אנו מטשטשים תכונות ויתרונות מבלי לברר אם מידע זה רלוונטי ללקוחות הפוטנציאליים שלנו. או גרוע מכך, אנו מזניחים לגלות אם חשיפת מידע כזה אכן תפחית את סיכויינו לזכות במכירה. המפתח הוא להניח פחות, להקים פחות ולשאול יותר שאלות. מציאת עובדות היא הצעד הראשון בשיחת מכירה; אינך יכול להמליץ אם אינך יודע מה הלקוח זקוק לו. כדאי לשאול שאלות כגון: כמה שווה לקוח ממוצע? מהי התוכנית העסקית שלך ל -5 שנים?
- 2הימנע ממעדה בגלל מכירה ללא מערכת. הגדרת מערכת מסייעת לאנשי מכירות במאבק נגד עצלות המכונית גם החטא הקטלני של עצלן - ומונע מאיתנו להיסחף להרגלים רעים שיעכבו את ביצועי המכירות שלנו. אתה צריך לחפש לבצע אוטומציה של תהליך המכירה ככל האפשר, כך שתוכל לחסוך לעצמך זמן, כסף ומאמץ. ואנחנו לא מתכוונים רק לאוטומציה בעזרת מחשבים או טכנולוגיות אחרות. אנו מתכוונים שעליך לעבוד על פיתוח הרגלי מערכות, סקריפטים, שאלות אופייניות שהוכחו כיעילות בכל מצב נתון. לא משנה באיזו מערכת אתה משתמש, רק וודא שאתה משתמש במערכת ולפקח על ההצלחה שהיא מביאה לך. המטרה העיקרית שלך כאיש מכירות היא למצוא מה עובד הכי מהר שאפשר ואז להמשיך לחזור על זה פעם אחר פעם כדי להגיע ליעדי מכירה יוצאי דופן.
כדאי לשאול שאלות כגון: כמה שווה לקוח ממוצע? - 3הימנע מגרימת דרכך לאובדן אמינות. בניית אמון והורדת התנגדות הלקוח הפוטנציאלי שלך לשינויים הם האתגרים הגדולים ביותר שתעמוד בפניך בשלב מוקדם בתהליך המכירה. מכל מספר סיבות, הלקוחות הפוטנציאליים שלך חוששים לעשות עסקים איתך או עם כל איש מכירות אחר. לכן, מה שאתה צריך לעשות זה לאט לאט לבנות אמון ויצר קשר עם הלקוחות הפוטנציאליים שלך. על ידי בניית אמון לאט, אתה נמנע מחטא הקטלני של גרגרנות. אל תיכנס לנסות לזכות בעסקה הגדולה מבלי לבנות אמינות ראשונה. יש אמירה ישנה שכדי לאכול פיל אתה צריך לעשות את זה טיפין טיפין. כך גם במכירות. אותם אנשי מכירות שמנסים לזכות בעסקאות קטנות ואז לבנות באופן הדרגתי, מקבלים חלק גדול בהרבה מחלקם של הארנק. מדהים עוד יותר הוא שמי שמשתמש באסטרטגיה זו מצליח לפרוץ חשבונות רבים יותר מאלה שפשוט מנסים לצאת ולנגוס יותר ממה שהסיכויים שלהם יאפשרו להם ללעוס.
- 4הימנע משיווק סקסי אך חסר תחושה. בעוד שמנהלי שיווק ופרסום רבים מחפשים סיפוק מיידי (כלומר תאווה) של קמפיינים יצירתיים מאוד, נוצצים, אנשי מכירות מחפשים אסטרטגיות מהותיות שמוכרות. יש אמירה ישנה שאומרת: למכור את הסטייק, לא את הרוח. למטרות שלנו כאן, חשוב על "הרוח" כתכונות הסקסיות של המוצר / השירות שלך ועל ה"סטייק "כעל היתרונות המוצקים. אם אתה מוכר תכונות, אתה כנראה הולך למות במים. מה שעליך לעשות הוא למכור הטבות שרלוונטיות ללקוח הפוטנציאלי היושב ממול לשולחן.
מטרה אחת של אימון מכירות אפקטיבי היא לפרק את הרגלי המכירה הרעים שלך. - 5הימנע מאיבוד מכירות בגלל משחק האשמה. כעס לעתים קרובות מרים את ראשו המכוער כאשר המציאות אינה עומדת בציפיותיו.
- אנשי מכירות רבים, במיוחד בתחילת דרכם, מיואשים מכך:
- כמות העבודה שנדרשת כדי להצליח במכירות;
- כמות הדחייה שחייבים לסבול;
- הגורמים הרבים שאינם בשליטתו כאיש מכירות.
- למרות שישנם גורמים רבים שאיש מכירות לא יכול לשלוט עליהם, גורם אחד חזק מאוד שיש להם שליטה מוחלטת עליו הוא הגישה שלהם. נלחם בהשפעות המזיקות של כעס על ידי שמירה על גישה מציאותית אך חיובית.
- אנשי מכירות רבים, במיוחד בתחילת דרכם, מיואשים מכך:
- 6הימנע מהצבת הצרכים שלך לפני אלה של הלקוח הפוטנציאלי שלך.
- תאוות בצע גורמת לאנשי מכירות:
- למהר את הסיכוי לקנות במקום לקחת את הזמן לבנות קרבה וליצור אמון קודם;
- למכור מוצרים / שירותים שאינם פותרים את בעיות הלקוחות הפוטנציאליים והלקוחות שלהם;
- במקרה הטוב, בצע מכירה אחת אך הפסד מכירות עתידיות פוטנציאליות על ידי הרס המוניטין שלהם מול הלקוח.
- כדי להימנע מחמדנות, עליך לא רק להפוך ליועץ מהימן אמיתי ללקוחותיך אלא גם, ואולי חשוב מכך, להבין כיצד ליצור את התפיסה שאתה היועץ המהימן שלהם.
או גרוע מכך, אנו מזניחים לגלות אם חשיפת מידע כזה אכן תפחית את סיכויינו לזכות במכירה. - תאוות בצע גורמת לאנשי מכירות:
- 7הימנע מלהלך בעיוורון אחרי ההמונים, בגלל קנאה, במקום להוביל באמצעות בידול ממוקד לקוח. הסיבה שרוב תוכניות ההכשרה למכירות נכשלות היא שהן ממוקדות בכלים טקטיים ולא במסגרות אסטרטגיות. טקטיקה חיונית; עם זאת, בדרך כלל, כאשר רוב קורסי המכירות, הספרים והקלטות נופלים, הם קשירת הטקטיקה שלהם לאסטרטגיה גמישה כוללת. אף אחד לא יכול להגיד לך בדיוק איזה תווים להשמיע, אבל אתה יכול להשיג את התווים שאתה יכול לפרש ולנגן על בסיס על מה שנשמע מתאים לך בהתחשב בסגנון הייחודי שלך ומה נשמע נכון לקונה שלך, בהתחשב בכל מצב העומד בפניך. הבדיל את עצמך על ידי התמקדות בצרכים הספציפיים של הלקוחות שלך.
שאלות ותשובות
- כיצד אוכל לשפר את המכירות שלי?ראה שפר את המכירות שלך.
שאלות ללא מענה
- איך יודעים מה הלקוח צריך
הצהרה משפטית תוכן מאמר זה מיועד לידיעתך הכללית ואינו מיועד להוות תחליף למשפט מקצועי או לייעוץ פיננסי. כמו כן, אין הכוונה להסתמך על ידי המשתמשים בקבלת החלטות השקעה כלשהן.
