כיצד לחצות מכירה בחברות שירותים מקצועיים?

הראה שיש לך ידע על ההזדמנויות והאתגרים העומדים בפני חברת הלקוחות שלך בשנים הקרובות. אל תבקש רק מהלקוחות שלך לקבוע פגישות כלליות ל"דיון ". צאו לשם ובילו עם הלקוחות שלכם ובקשו להציג את מגוון השירותים המקצועיים שלהם (בחינם) כדי שיהיה לכם מושג מצוין בפני מה הם מתמודדים. אל תשאיר את הלקוח עם הרושם שכל פגישת דיון מבוססת על סדר היום שלך, שהוא בבירור למכור ללקוח שלך משהו!

הבין שלקוחותיך חכמים כמה קל יהיה לך להרוויח מהם כסף על ידי הוספת שירותים נוספים. במילים אחרות, היו מוכנים לענות על השאלה: "מה כל זה עבור הלקוח?" כדי להימנע מהשתיקות הלא נוחות.

השג הצלחה בהכנסת שירותים חדשים ללקוחות קיימים על ידי אינטרס הלקוח שלך. נסה את המנטרה הפשוטה ביותר: 'אם השירותים שלך לא מציעים יתרון משכנע ללקוחות שלך מעבר ליועצים הנוכחיים שלהם, אז אל תבזבז את זמנם בניסיון למכור אותה!'.

שאל את עצמך את השאלות הבאות:

• האם החברה שלך שואפת להצליב מכירות פשוט להגדיל את הכנסות העמלה והרווח שלה?
• האם חלקים שונים במשרדך מפציצים לקוחות עם חומר פרסומי המספרים להם על כל השירותים שלך? (לא משנה אם הפתרון שלך משכנע יותר מהספק הנוכחי שלהם).
• האם התוכניות הפורמליות שלך מתמקדות בעיקר במה שאתה רוצה להשיג וביצועים הכספיים המוגברים שלך?
• האם השותפים והפרנסים שלך נמצאים בלחץ לצאת ולספר לכמה שיותר לקוחות על קווי השירות שלהם?

אם התשובה לשאלות אלו היא 'כן', ייתכן שתרצה לעצור ולחשוב על הגישה הנוכחית שלך וההשפעה שהיא משפיעה על לקוחותיך.

• האם אתה יועץ או איש מכירות מקצועי?

שקול כיצד אתה יכול למכור צולבים מבלי להיראות דוחק ומתעניין בעצמו. זה אפשרי רק כאשר השגת מעמד של היועץ המוערך והאמין וכאשר אתה מבין מהו מכירה מקצועית באמת ומה לא.

בנה את המוטיבציה לקנות. בהגדרות רבות של מכירה משתמשים במילים "משכנע" ו"משכנע ". החברות המצליחות ביותר מבינות שלקוחות מתוחכמים וחכמים אינם מעוניינים להימכר אליהם בצורה כזו. הם מבינים שההצלחה הגדולה ביותר מגיעה כאשר האנרגיה לשקול ולקנות שירותים נוספים מגיעה מהלקוח.

• המילה מוטיבציה היא המפתח. הפירמות המצליחות ביותר במכירות צולבות יבינו את ההבנה העמוקה ביותר האפשרית כיצד הלקוח חושב.
• עליכם להבין מה חשוב ללקוחותיכם ותדעו מתי ואיך לתקשר שירותים נוספים שהלקוח ירצה לחקור איתכם ברצון.
• עליך להיות מוטיבציה לחקור מכיוון שאתה סומך שיש ערך אמיתי בשירות וזה יעזור לעסק שלהם להגן על עצמו מפני אתגרים או לעזור להם לנצל הזדמנויות בעתיד.

להבין לא רק את ארגון הלקוחות לעומק, אלא גם להבין כל אדם שאתה נמצא איתו בקשר. עקרון הקרחון ממחיש את ההבדל בין המידע 'משטח פני השטח' שלקוח ישתף בקלות ובין המידע 'מתחת לפני השטח' שקובע לעיתים קרובות כיצד יגיבו אליך וכיצד מושפעת החלטותיו.

אל תמכרו צולבים עד שהרווחתם את הזכות! המפתח כאן הוא עניין אמיתי. כאשר הלקוח יודע שלמעשה ולפעולות וייעוץ של משרדך יש תמיד את טובת הלקוח הם יהפכו מאוד פתוחים ופתוחים לגישות שלך בסיוע להם בשירותים נוספים. תנועה מהירה מדי יכולה לסיים בטרם עת מערכת יחסים פוטנציאלית יפה לכל החיים.

הזהר! בעוד שלקוח פיתח אמון מספיק בכדי לתגמל אתכם בהוראה ראשונית, יתכן שלא הספקתם להטמיע את האמון הזה עד למצב בו חריגה מציפיות הלקוח מכם וממשרדכם. עליכם להשקיע כמות ואנרגיה מתאימים בכדי להרוויח את הזכות במהירות האפשרית כדי להיראות כיועץ המוערך שלהם. בוצע כראוי זה לא אמור לקחת הרבה זמן ויאפשר לך כמה זכיות מוקדמות במכירות צולבות.

תחשוב כמו לקוח - הדרך היחידה למכור. אתה צריך לקבל את מעמד היועץ המוערך. עליכם לנהל את טובת הלקוח. עליכם לשקול רק להציג שירותים במקום בו אתם סבורים שיש תשואה משכנעת עבור הלקוח. עליכם להבין לעומק את קרחון הלקוח שלכם ומה באמת חשוב להם.

קבל החלטה מושכלת באמת לגבי איזה שירות נוסף להציג. נקודת המוצא היא להפסיק להיות אתה ולהתחיל להיות לקוח. לעיתים זה קשה אך זהו שינוי חשיבה מרכזי אם ברצונך לקבל את הסיכוי הטוב ביותר לזהות איזה שירות להציג, מתי להציג אותו ואיך. לדוגמה, עזור ללקוח שלך להימנע ממלכודת הניסיון למכור הכל. בחר בקפידה את השירותים הטובים ביותר בהתבסס על הבנה מעמיקה של עולמו של הלקוח והיכן הם בטוחים ככל שהם יכולים שהלקוח יהיה מוטיבציה להיפגש איתם.

נניח שזיהיתם הצעת שירות משכנעת עבור לקוח ספציפי על בסיס תהליך החשיבה ששימש בדוגמה האוניברסיטאית לעיל. אולם הלקוח אינו יודע על היכולת שלך בתחום ספציפי זה. אז מה אתה עושה?

• אם אין לך מוניטין של השירות, ברצונך להציג הימנע מלהיכנס לצלול ולבקש מלקוח לפגישה שיספר להם הכל על כך. התשובה היא לקחת את זה לאט. אל תצלול פנימה ותבקש פגישה כדי לספר ללקוח כמה אתה טוב. אתה צריך להרוויח את הזכות. עליכם לבנות את המוטיבציה במוח הלקוח כדי שירצו להיפגש איתכם בכדי לחקור.

בנה קמפיין קידום מכירות בעל ערך רב. כל נקודת מגע היא בעלת ערך משמעותי עבור הלקוח ומעניקה תובנה מיידית ושימושית כיצד הם יכולים לגשת למספר הזדמנויות עתידיות ואיומים מרכזיים.

הניע את המשרד שלך לעשות יותר. זהה כמה מהחסמים הקיימים. הם כוללים:

• חוסר תקשורת
• חוסר ידע במה שאחרים עושים
• חוסר אמון ביכולות של אחרים
• פחד מאובדן שליטה
• לא יודע איך למכור צולבים
• שיקולים / קנסות כספיים
• חוסר הבנה אמיתית של עסק הלקוחות
• התדמית הנוכחית של הלקוח על משרדך

תדע שזה לא עולם מושלם, אבל אם אתה באמת רוצה להיות טוב יותר הנה דוגמאות למה שעשו כמה מהחברות המצליחות ביותר כדי להפחית את המחסומים:

• במידת האפשר, נמנע מרב אתרים
• הסר מחסומים משרדיים פיזיים
• צור אזורי ישיבות / צהריים משותפים
• ארגן צוותים מול שוק / לקוח
• ארגן יותר הזדמנויות תקשורת מעורבות פנימיות
• לקדם מודלים לחיקוי
• השקיע בחינוך אנשים ברחבי המשרד
• בצע משניות נוספות
• פיתוח אינטרא-נטים דינמיים (שמניעים אנשים לבקר)
• השקיעו במערכות ניהול ידע חכמות
• דרוש למידה רציפה בין חברות
• ודא מעשה אנשים בכירים כמו מודל לחיקוי
• חסל מודלים לחיקוי שלילי!
• הציגו חבילות תגמול ותגמול המניעות התנהגות הולמת
• דרוש סטנדרטים גבוהים באותה מידה בכל קווי השירות
• הקפידו על עקביות של חוויית הלקוח בכל קווי השירות
• הפגינו אמינות, כשירות ותאימות באופן עקבי!
• שאל את מקבלי העמלות כיצד הם רואים מכירה צולבת
• עודדו אנשים לעשות את מה שנכון עבור הלקוח
• פיתוח התהליך, הכישורים וההתנהגויות של מכירה צולבת
• השקיעו כמויות משמעותיות של זמן שאינו טעון בהשגת הבנה עמוקה ביותר האפשרית של הלקוח ועולמו
• בנה קובץ 'מידע חושב' על עולמו של הלקוח
• הרחב את משטח המגע עם הלקוח
• שנה את הגישה השיווקית שלך מלספר להוספת ערך עצום
• תפסיק לנסות למכור הכל לכולם!