איך כותבים תוכנית מכירה?
התחל תוכנית מכירות עסקית עם סיכום הבעיה שהעסק שלך פותר. הוסף פרטים על מועד הקמת העסק שלך ומה המבנה המשפטי שלו. קבע את מיקומך בשוק ביחס לעסקים דומים אחרים, ואז הגדיר את היעד הדמוגרפי והלקוחות הפוטנציאליים שלך. כלול מידע על הסיבה שבמיוחד העסק שלך יצליח. לסיום, כלול קטע אודות אסטרטגיות המכירה והתמחור שלך. לקבלת ייעוץ ממבקר הכספים שלנו לגבי אופן כתיבת תוכנית מכירה פרטנית, המשך לקרוא!
כיצד אוכל לכתוב תוכנית מכירות לשנה החדשה לכל איש מכירות בערוץ הקמעונאי?
כאשר העסק שלך הוא מכירות, רבים מהגורמים שקובעים הצלחה הם מחוץ לשליטתך. בין אם אתה מנסה לפתח מדריך כולל לאסטרטגיה העסקית שלך במכירות, ובין אם אתה איש מכירות המבקש להגדיר את המטרות והטקטיקות שלך לעמידה (וחריגה) מיעדיך, כתיבת תוכנית מכירות יכולה לעזור לך לקחת קצת יותר שליטה בבלתי צפוי עולם המכירות.
שיטה 1 מתוך 2: כתיבת תוכנית עסקית למכירות
- 1צור סיכום מנהלים. תוכניות עסקיות - מכוונות ומכירות אחרות - נוצרות לרוב על ידי ארגונים חדשים המחפשים משקיעים או מימון, ואז מתוקנות עם הזמן. סיכום מנהלים הוא דרך סטנדרטית להציג במהירות את פרטי המפתח של העסק שלך.
- סיכום ההנהלה הוא ההקדמה לעסק שלך. זה מגדיר את הבעיה או הצורך בשוק, ומסביר כיצד אתה מסוגל באופן ייחודי לפתור / לספק את זה. זה אומר לאנשים שלא מכירים את העסק שלך מה אתה עושה ולמה תצליח.
- זה אמור לגעת גם באסטרטגיות השיווק, הפיננסים והניהול שלך, והתחזיות לעסק שלך בהמשך. בעיקרו של דבר, הוא אמור לספק "טעימה" למידע הכלול בתוכנית העסקית כולה.
- קח את החלק "סיכום" ברצינות. זה צריך להיות קצר, לכל היותר כמה פסקאות. כמו כן, מקובל להשתמש בנקודות תבליט, גרפיקה או אמצעים אחרים כדי להפוך את נקודות המפתח לברורות ונגישות. אתה רוצה שמי שמחוץ לתחום יבין זאת בבירור.
- 2הגדירו את העסק והמוצר שלכם. לאחר סיכום ההנהלה, התוכנית העסקית שלך במכירות תצטרך לפרט את הפרטים באותו סעיף ראשוני. זה חכם להתחיל עם מידע נוסף על מי אתה ומה אתה מוכר.
- ספק פרטים קצרים על מתי וכיצד הוקם העסק שלך, היכן הוא ממוקם והמבנה המשפטי שלו (בעלות יחיד, LLC וכו ').
- הגדר את ערך המוצר או השירות שלך. זהה את היתרונות הייחודיים והספציפיים שהמוצר או השירות שלך מספקים לאוכלוסיית היעד שלך. המוצר שלך עשוי לחסוך לאנשים כסף, לשפר את בריאותם או לקדם את הידע שלהם. הבהירו את הצורך המדויק בו אתם עונים.
- 3נתח את הענף שלך. לאחר שהסברת מי אתה ומה אתה עושה, עליך לזהות את השחקנים האחרים בתחום שלך ואת מיקומך היחסי ביניהם. אילו חברות אחרות מוכרות את המוצרים או השירותים שאתה עושה?
- ביסס את עמדתך בשוק. קבע את הנישה המדויקת עבור המוצר או השירות שלך. המוצר שלך עשוי להיות כלי חדשני לפתרון בעיה נפוצה בדמוגרפיה מסוימת. או שהוא עשוי להיות דומה למוצרים אחרים, ובכל זאת משתלם יותר לדמוגרפיה ספציפית.
- אם אתה מספק שירותי IT לעסקים קטנים, למשל, אתה רוצה לספק סקירה כללית של הענף הגדול יותר וכל שינוי מתמשך או סביר בתוכו.
- שקול את המגמות בענף ובשוק שלך על מנת להקרין את צמיחתך או הצלחתך העתידית (בתקווה) להתקדם.
- שקול את המגבלות הגיאוגרפיות של אזור השוק. במיוחד חברות שירותים מקופחות על ידי עלויות נסיעה גבוהות יותר לאזורים מורחבים לעומת מתחרים מקומיים.
כיצד אוכל לכתוב תוכנית מכירה ברורה? - 4שקול את הלקוחות שלך. בחלק זה של התוכנית העסקית של המכירות, ברצונך לאפס את דמוגרפיות היעד עבור המוצרים והשירותים שלך. למי אתה מוכר (או רוצה למכור) וכמה "מהם" יש בשוק שלך?
- אם אתה מוכר, למשל, מוצרי אמבט מרגיעים, אוכלוסיית היעד עשויה להיות אמהות עובדות בגילאי 25 עד 49. ספק מידע דמוגרפי וגיאוגרפי קצר, יחד עם תחזיות להתקדם.
- 5ציין את היתרון התחרותי שלך. לאחר שזיהיתם מי אתם, מה אתם מוכרים, למי אתם מוכרים את זה ומי עוד עושה את אותו הדבר, עליכם לקבוע סיבות ספציפיות לכך שתצליחו. בין אם זה לפתות משקיעים או לספק חזון לעסק המכירות שלך, אתה צריך להביע אמון מוצדק בעמדתך.
- אם, נניח, אתה מפיק אוכל חטיפים אזורי, עליך להתוות את נקודות החוזק והחולשה של המתחרים העיקריים שלך ולתאר מדוע יש לך (או תהיה לך) את היד העליונה. זה יכול להיות קו מוצרים חדשני, אסטרטגיה שיווקית, טכניקת הפצה, מודל תמחור וכו '.
- היו מציאותיים בניתוח שלכם, אך אל תתביישו לציין מדוע "תזכו". עכשיו זה לא הזמן לצניעות.
- 6פרוש את תוכניות המכירה והשיווק שלך. סעיף זה חיוני במיוחד עבור עסק המכוון למכירות. בדיוק הסברת למה אתה הולך "לנצח" ועכשיו אתה צריך לתאר איך.
- בחן את מבנה התמחור שלך. כתיבת תוכנית מכירה היא הזדמנות לקבוע אסטרטגיית תמחור. חקר מוצרים ושירותים דומים בענף וקבע מחירים בהתאם. המחירים צריכים לאפשר לך להישאר תחרותיים ועדיין לייצר רווחים. כלול תוכניות לעליית מחירים מצטברת בהתאם לעלויות הייצור.
- מתאר את יעדי ההכנסות שלך לטווח הארוך והטווח הקצר. היה מציאותי ככל האפשר בתחזית שלך. השתמש בהיסטוריית ההכנסות האחרונה שלך כמדריך, והתחשב בשינויים משמעותיים בשוק שעשויים להקטין את הכנסותיך או ליצור הזדמנויות חדשות בעתיד.
- זהה מיקומים אידיאליים עבור המוצרים והשירותים שלך. פתיחה של מיקום חנות חדש והפיכת המוצרים שלך לזמינים למשווקים הן אפשרויות אפשריות. תוכנית המכירות שלך צריכה לכלול היכן כל פעילות המכירות שלך תתקיים ואת העלויות הכרוכות בכל מיקום.
- הגדירו את גישת הפרסום שלכם. אתרים, פרסומים מודפסים, פרסום בטלוויזיה ובאנרים הם כמה אפשרויות פרסום. הערך את הביצועים של כל אסטרטגיה שיווקית לאורך ההיסטוריה של העסק שלך והכלל את האפשרויות המוצלחות בתוכנית השיווק שלך.
- התווה את פעילויות צוות המכירות והשיווק שלך. כלול את אסטרטגיות המכירה שהוכחו כיעילות בעבר. שיחות קרות, השתתפות בתערוכות ושותפות עם ארגונים הם דוגמאות לפעילות מכירה ושיווק. תאר את הגישה בה צוות המכירות שלך ישתמש הן בטווח הקצר והן בטווח הארוך כדי ליצור לידים ולסגור עסקאות.
- 7שים את הכל ביחד. האמת, אין פורמט סטנדרטי אחד לתוכנית עסקית מכירה. באופן כללי, התוכן חשוב יותר מהסגנון. עם זאת, ישנן כמה דרכים נפוצות לפרוש את התוכנית שלך.
- זה לא חיבור, כך שכאמור ניתן להשתמש בנקודות תבליט, גרפיקה, טבלאות וכדומה בכדי לספק מידע מפתח בקיצור ובמפורש. נסו לשמור על סגנון עקבי לקריאות.
- חלקם עשויים להעלות את מעלותיה של התוכנית העסקית של מכירות בעמוד אחד, אך אם אתה מוצא שהדבר מגביל מדי, אל תדאג. אין גם תקן אמיתי באורך, אם כי קיצור אכן מוערך.
- פרק את התוכנית שלך למקטעים ברורים. הנה דוגמה אחת לכותרות החלקים שיש לקחת בחשבון:
- I. סיכום מנהלים; II. העסק ומוצריו / שירותיו; III. ניתוח תעשייה; IV ניתוח לקוחות / שוק; V. ניתוח תחרותי
- לחלופין, תוכל גם לשקול את הדברים הבאים, שעשויים להיות מתאימים יותר לעסקי מכירות:
- I. סיכום מנהלים; II. סקירת חברה; III. ניתוח תעשייה; IV. ניתוח לקוחות; V. ניתוח תחרותי; VI. תכנית שיווק / מכירה
איך מתחילים לכתוב תוכנית מכירה עבור עסק בחנות ספרים?
שיטה 2 מתוך 2: כתיבת תוכנית מכירה פרטנית
- 1שקול מה אתה יכול לעשות כדי להגיע ליעד המכירות שלך. לכל איש מכירות יש יעד מכירות אותו הוא צפוי לעמוד. למען האמת, כמעט לכל איש מכירות יש יעד מכירות שהוא צפוי לחרוג ממנו. יצירת תכנית מכירה פרטנית מסייעת בהגדרת האסטרטגיות והטקטיקות שישמשו בכדי לעמוד ביעד ולחרוג ממנו.
- התחל את התוכנית שלך על ידי קביעת יעד המכירות שלך - שבועי, חודשי, שנתי או אחר - ואז התווה כמה אסטרטגיות כולל בהן תשתמש כדי להשיג אותה.
- אסטרטגיות לשיפור המכירות עשויות לכלול הגברת המודעות בקהילה, השגת יותר הפניות מלקוחות קיימים, או הוספה למספר "השיחות הקרות" השבועיות שלך ללקוחות פוטנציאליים.
- 2הגדירו את הטקטיקות שלכם להגדלת המכירות. אם האסטרטגיות שאתה מציב הן ההנחיות הכלליות שלך, אז הטקטיקות שאתה מתאר הן הדרכים הספציפיות שבהן תוכל לבצע מכירות רבות יותר.
- לדוגמא, אם אחת מהאסטרטגיות שלך היא להגביר את המודעות לקהילה, הטקטיקה שלך עשויה לכלול השתתפות במינימום מוגדר של אירועים בקהילה והתנדבות לפחות כל כך הרבה פעמים בחודש / רבעון בשנה בקהילה.
- אם אחת הטקטיקות שלך היא לשפר את הנוכחות שלך ברשתות החברתיות, עליך לספק פרטים ספציפיים. למשל, כמה פוסטים ברשתות החברתיות אתה מתכוון לממוצע ביום?
- 3קבע כיצד תוכל להישאר רלוונטי ללקוחות הנוכחיים. עבור רבים העוסקים בעסקי המכירות, החזקת לקוחות קיימים חיונית לא פחות מגיוס לקוחות חדשים. שוב, אתה רוצה להתחיל בהנחת כמה אסטרטגיות מפתח שתשתמש, ואז להוסיף כמה טקטיקות ספציפיות שתשתמש בהן.
- אסטרטגיה אחת, למשל, יכולה להיות הגדלת ההזדמנויות שלך לאינטראקציה חודשית לפחות עם כל אחד מהלקוחות הקיימים שלך.
- אם כן, הטקטיקה שלך יכולה לכלול התקשרות פעם בחודש עם רעיון או טיפ רלוונטי, הקמת עלון אינטראקטיבי או לקיחת מספר מינימלי של לקוחות קיימים לארוחת צהריים בחודש.
תוכנית המכירות שלך צריכה לכלול היכן כל פעילות המכירות שלך תתקיים ואת העלויות הכרוכות בכל מיקום. - 4הסבירו כיצד תוכלו "לחפש" בתוך בסיס הלקוחות הקיים שלכם. ברור שאתה רוצה לשמור לפחות על המכירות הקיימות שלך עם לקוחות קיימים. עם זאת, טוב יותר הוא לכרות קרקע פורייה זו להגדלת מכירות עם לקוחות קיימים ומכירות חדשות ללקוחות נוספים.
- האסטרטגיות שלך כאן יכולות להיות רשומות כ"הגדלת המכירות בתוך בסיס הלקוחות הקיים שלי "ו"זיהוי לקוחות חדשים דרך בסיס הלקוחות הקיים שלי."
- הטקטיקה שלך יכולה לכלול פגישה עם מקבל ההחלטות העיקרי עבור כל חשבון שאתה מחזיק, סריקת מדיה חברתית של לקוחות מדי יום לחדשות שימושיות, או כולל חומרי קידום מכירות עם כל משלוח של מוצרים או שירותים.
- 5פרוס את תוכנית המכירה האישית שלך. תוכניות מכירה בודדות צריכות להיות קצרות ובדרך כלל קצרות יותר מתוכניות עסקיות למכירות. עמוד אחד הוא באורך סביר. לשם הבהרה ונוחות, מומלץ להשתמש בכותרות נושא פשוטות ובנקודות תמציתיות ותמציתיות ספציפיות.
- פשוט וישיר הוא המפתח. אתה רוצה משהו שאתה, הבוס שלך או כל אחד אחר שרוצה להסתכל יכול לסרוק במהירות ולהבין. חשוב על זה כעל משהו שאתה יכול (ואולי תרצה בפועל) לפרסם על לוח מודעות.
- קל יותר לשנות תכניות פשוטות וישירות ככל שהזמנים והנסיבות משתנים. אתה אכן צריך לבקר ולתקן את תוכנית המכירות האישית שלך באופן קבוע.
- שקול את הדוגמה הבאה לארבעה כותרות נושא אפשריות לתכנית מכירה אישית. כל קטע יכלול שלוש עד חמש אסטרטגיות עם תבליטים או טקטיקה:
- א. אסטרטגיות רכישת עסקים חדשות
- II. טקטיקות רכישת עסקים חדשות
- III. אסטרטגיות צמיחה עסקיות קיימות
- IV. טקטיקות צמיחה עסקיות קיימות
קרא גם: איך כותבים דוח עסקי?
שאלות ותשובות
- כיצד אוכל לכתוב תוכנית מכירות לשנה החדשה לכל איש מכירות בערוץ הקמעונאי?שקול ביצועי עבר כולל מספר מכירות, אזור מכירות וכל קשר. הגדר יעדים הן למספר המכירות והן לכמות המכירות. אם העסק עונתי, שקול לערוך תחרויות בקרב הצוות בתקופות עמוסות כדי להגדיל את המכירות שלך בזמן הטוב ביותר שלך.
- כיצד אוכל להכין את תוכנית המכירה ולתת תמריץ לצוות השיווק שלי?הגדר את אנכי השוק וקבע את התמריץ לאחר קבלת המשפך.
- איך מתחילים לכתוב תוכנית מכירה עבור עסק בחנות ספרים?אתה מתחיל את התוכנית שלך על ידי קביעת יעדים שבועיים, חודשיים ושנתיים, ואז מתווה כמה אסטרטגיות כולל כדי להשיג אותן.
- פתחתי עסק חדש לאיפור ולטיפוח העור ואני צריך להעסיק איש מכירות. כמה עמלה עלי לשלם?כשאתה מחליט כמה לשלם לאיש המכירות שלך, שקול שתי שאלות. ראשית, כמה אתה יכול להרשות לעצמך לשלם לאיש המכירות? שנית, כמה אתה מאמין שמגיע לך אם היית איש המכירות? בדקו אם תוכלו למצוא תשובה העונה על שתי השאלות.
שאלות ללא מענה
- כיצד אוכל לכתוב תוכנית עסקית?
- כיצד אוכל לכתוב תוכנית מכירה ברורה?
תגובות (17)
- המאמר אינפורמטיבי מאוד וכדי לפתור את אתגרי אסטרטגיית המכירות שלי.
- פורמט קל לעקוב וטיפים מעולים.
- קל להבין את המאמר הזה.
- עזר לי לכתוב את התוכנית העסקית שלי בעבודה, תודה.
- מדהים, הצעדים הספציפיים כל כך מועילים וקלים מאוד להבנה. הכל בזכות המדריך.
- הייתי צריך לתת תוכנית מכירה לחברה נהדרת, והמאמר הזה עזר לי מאוד.
- מאמר זה מועיל ושימושי בהנחיית מנהלי מכירות ושיווק מתחילים וגם ותיקים. אני ממליץ על אתר זה לעיון עתידי. תודה רבה.
- סיכום נהדר של השלבים העיקריים לפיתוח תוכנית עסקית, קל מאוד להבנה וליישום!
- הצעדים הנחוצים שיש לעקוב אחרי העלאת תוכנית מכירות היו מועילים.
- אני מנהל מכירות ולכן אני רוצה לדעת לכתוב תוכנית מכירות מושלמת.
- המאמר נכתב בצורה מאוד ברורה, עם הוראות והצעות קלות להבנה וקלות למעקב. הרגשתי שהמידע נמסר על ידי מומחה עסקי ו / או מומחה בנושא.
- על ידי שיתוף המאמר שלך עם מקורבי המכירות, אני מתפתח כמוביל וזה מקל על עבודתי. תודה רבה על ששיתפת את הידע שלך בצורה לא אנוכית.
- מאוד קונקרטי ושימושי.
- זה היה פשוט, ישיר ולעניין. אני מסוגל ליצור תוכנית מכירה ואני מכיר את נקודות המפתח להמשך המחקר בנושא אם אני רוצה. מאמר מדריך נהדר. תודה.
- זה היה מושלם, קיבלתי את כל מה שרציתי.
- סופר מועיל וקל ליישום.
- אהבתי את זה, זה ממש עזר לי.
הצהרה משפטית תוכן מאמר זה מיועד לידיעתך הכללית ואינו מיועד להוות תחליף למשפט מקצועי או לייעוץ פיננסי. כמו כן, אין הכוונה להסתמך על ידי המשתמשים בקבלת החלטות השקעה כלשהן.
