איך מוכרים שירותים לעסקים?
כדי להפוך את העסק שלך לשיווקי יותר, נסה להפקיד אדם אחראי על לימוד עסקים אחרים המציעים שירותים דומים לשלך.
ארגון נכון ואסטרטגיות עסקיות ייחודיות הם חיוניים אם ברצונכם למכור שירות ללקוחות חדשים. אמנם אין דרך מובטחת להצליח בענף השירותים, אך ישנן מספר דרכים בהן תוכל לייחד את העסק שלך בתחום המקצועי. ראשית, השתדל ליצור זהות איתנה עבור המותג שלך. לאחר מכן, פתח תוכנית שיווקית והסברה קונקרטית לחיבור לקהל לקוחות פוטנציאלי. עם המיקוד וההכנה הנכונים, תהיו מוכנים לשים את הרגל הטובה ביותר שלכם קדימה!
שיטה 1 מתוך 4: ביסוס זהות מותגית איתנה
- 1זהה את עצמך כמוצר שנמכר. בזמן שאתה לא מציע סחורות מוחשיות לעסק, זכור שאתה מוכר משהו שווה ערך באותה מידה. עם זאת בחשבון, נסה למסגר את השירות שלך כפריט פיזי שניתן לרכוש. השתמש בשינוי זה במיתוג שלך כדי ליצור קשר טוב יותר עם הלקוחות שלך ולטפל טוב יותר בצרכים האפשריים של הלקוחות שלך.
- למשל, במקום להציע שירות תיקוני מדפסות לקהל לקוחות פוטנציאלי, תייג את השירות שלך כ- "כוונון מדפסת שימושי".
- 2הבדיל את עצמך מהתחרות על ידי מציאת נישת שוק. היכנס לאינטרנט וחפש את אתרי האינטרנט של עסקי שירות מתחרים. בדוק אם יש נישה ספציפית בשוק אותה העסק שלך יכול למלא, מה שהופך את השירות שלך למיוחד ובלתי ניתן להחלפה. אם תציע משהו שאף קבוצה אחרת לא מביאה לשולחן, אתה עשוי להבדיל את עצמך בעיני לקוחות פוטנציאליים.
- לדוגמה, אם קו העבודה העיקרי שלך הוא עיצוב אתרים, נסה להרחיב את היקף העסק שלך כך שיכלול גם אפליקציות לנייד.
- 3שימו לב למתחרים שלכם לנתח אותם. חפש את המתחרים שלך באופן מקוון כדי לקבל מושג לגבי תוכניות התמחור והשיווק שלהם. בדוק באתרי הסקירות כדי לראות עד כמה עסקים אלה מוערכים, ולמד מה הם עושים כדי לרצות לקוחות. השתמש במידע זה כדי לבצע התאמות במדיניות העסקית שלך, כך שהמותג שלך יכול להיות מכובד יותר.
- נסה לתקשר עם המתחרים שלך במפגש חברתי ובמפגשים אחרים כדי להרגיש כיצד הם מנהלים דברים.
- באופן כללי, ישנם 3 סוגים של תחרות: ישיר, משני / עקיף, ותחליף. תחרות ישירה מוכרת את אותו שירות לאותה קבוצת לקוחות, בעוד שתחרות משנית ותחליפית מספקת שירותים שונים.
- 4חשב את גבולות השירותים שלך לפני שתתחייב לעבודה. למרות שזה עשוי להיות מפתה לפנות ללקוחות ענקיים, עיין בספרי העסק שלך כדי לראות אילו סוגים של עבודות אתה יכול ולא יכול להתמודד עם. שימושך כוח העבודה הנוכחי ואת דוחות הוצאות העבר כדי להבין איזה סוג של עומס העבודה העסק שלך יכול לנהל. כדי להפוך את העסק שלך לשיווקי יותר, נסה להפקיד אדם אחראי על לימוד עסקים אחרים המציעים שירותים דומים לשלך.
- למשל, אם העסק שלך מונה 5 עובדים בלבד, זה כנראה לא רעיון טוב לשרת חברה עם 2000 עובדים.
- בעת לימוד עסקים אחרים, חפש שירותים נסתרים שהחברות המתחרות הללו מציעות. במידת האפשר, נסה לשכפל שירותים אלה כדי להפוך את העסק שלך ליעיל יותר ומצליח יותר.
האם ידעת? בעוד שמכירה של מוצרים ומכירת שירותים נראית כמשימות דומות, למשרות אלה יש כמה הבדלים מרכזיים. מכירת מוצרים מתמקדת יותר בפריט הבודד ואילו מכירת שירות מתמקדת בסיפוק צרכי הלקוח.
שירותי מכירה ממקדים הרבה יותר את הקשר בין הלקוח לספק השירות.
- 5צור אתר לעסק שלך. פתח דומיין אינטרנט שמתאר בבירור את השירותים שאתה מציע. בעזרת דפי אינטרנט נפרדים, תאר את משימת החברה שלך, את השירותים שאתה מציע, את התמחור ואת הדרכים שבהן לקוחות פוטנציאליים יכולים ליצור איתך קשר. בכל אתר האינטרנט שלך, נסה לדבר בטון לבבי ידידותי שאינו משתמש במגרשי מכירות אגרסיביים.
- לדוגמא, כהצהרת משימה, אתה יכול לכתוב משהו כזה: "אנו מחויבים לספק עיצובים גרפיים מהירים ואיכותיים לכל לקוחותינו."
- למרות שהאתר שלך לא צריך להיות חדשני, הוא צריך להיות קל לניווט.
- נסה להשתמש בבונה אתרים בחינם כדי לעצב את נוכחותך באינטרנט. תמורת תשלום נוסף תוכלו לרכוש שם דומיין ברוב האתרים.
- 6הדפיסו סט כרטיסי ביקור מפורטים. עצב כרטיס ביקור הכולל את כל המידע הדרוש אודות העסק או החברה שלך. בחזית, התמקדו ביצירת עיצוב או לוגו מהנה, יחד עם שמכם, שם החברה, כתובת הדוא"ל ומספר הטלפון שלכם. בחלק האחורי של הכרטיס, כלול את הכישורים המיוחדים שיש לעסק שלך.
- בכך שאתה נותן ללקוחות הרבה דרכים לתקשורת, אתה יוצר לעצמך זהות שקופה.
- תמיד יש כרטיס ביקור בהישג יד במקרה שתפגשו לקוח חדש במקום אקראי.
במידת האפשר, נסה לשכפל שירותים אלה כדי להפוך את העסק שלך ליעיל יותר ומצליח יותר.
שיטה 2 מתוך 4: שיווק השירותים שלך ביעילות
- 1בחר מחיר הוגן עבור השירותים שאתה מציע. אל תמכור פחות את השירות שלך, אפילו כשאתה רק מתחיל. לפני שאתה משווק את העסק שלך, חישב ועמד על מחיר המשלב באופן הוגן את עלות ההיצע ואת העבודה לפי שעה שהשירות שלך דורש. אם לקוח מטיל ספק בתמחור שלך, הזכר לו שאתה נותן לו שירות הפועל בדייקנות ובנוחות.
- עמדו בערך השירות שאתם מציעים. תלוי בעסק המדויק שלך, אתה תעזור ללקוחות להיפטר ממצב מציק ולא רצוי, כמו חלון כתם, אתר מיושן או מדפסת שבורה.
- עיין במודל המחירים של המתחרה שלך כדי לקבל מושג לגבי התעריף שאתה צריך לגבות עבור השירותים שלך.
- 2תן מענה לרגשות של קהל הלקוחות הפוטנציאלי שלך. חשוב על הלך הרוח של הלקוח כשהוא בוחר שירות לעסק שלו. שים לב שרוב קהל הלקוחות יעריך יעילות ונוחות מעל לכל דבר אחר. זכור זאת, נסה לפרסם את שירותך כדרך חסכונית, נוחה ויעילה לפתור את בעיית הלקוח. אם תבהיר את המסר הזה באתר שלך ובחומרים שיווקיים אחרים כמו פליירים, ייתכן שתשיג יותר לקוחות!
- בכל סוג של חומר שיווקי, ודא שקהל הלקוחות הפוטנציאלי יודע שעדיפות עליונה היא יעילות.
- 3צור הצעת מכירה ייחודית (USP) הפונה ללקוח. נסה ליצור USP המתאר את השירותים הספציפיים שאתה מציע. מכיוון שאתה מנסה לפנות למגוון לקוחות, הפוך את USP שלך למשהו מובחן ובלתי נשכח, כך שקהל לקוחות פוטנציאלי לא ישכח מהעסק שלך. הצג את ה- USP שלך על כל חומרי השיווק שלך, כולל כרטיסי ביקור, עלונים, עלונים ומסמכים אחרים שאתה מחלק ללקוחות אפשריים. בנוסף, וודא כי נקודת מכירה זו נראית בבירור באתר האינטרנט שלך.
- הלקוחות רוצים לדעת בדיוק מה הם מקבלים לפני שהם מתחייבים לספק שירותים.
- למשל, זה יכול להיות USP מצוין: "אם אתה לא מרוצה מהעבודה שלנו, אנו נעניק לך החזר מלא!"
- 4השתמש בהמלצות כדי להגביר את האמינות שלך. בקש מקהל לקוחות העבר לתת הצהרה בה אתה יכול להשתמש בחומרי קידום מכירות שונים, כמו אתר האינטרנט שלך. אמור ללקוחות המרוצים שלך לציין את ההיבטים הטובים ביותר בשירות שלך, ומדוע הם ישקלו להעסיק אותך שוב. לאחר מכן, כלול עדויות אלה על פליירים, כרטיסי ביקור וכל מקום אחר בו אתה מפרסם את שירותך.
- לקוחות חדשים עשויים להיות נוטים יותר ליצור איתך קשר אם הם רואים סיפורי הצלחה בעבר.
- נסה להכין כרטיסייה או עמוד "המלצה" באתר האינטרנט שלך כדי לכלול ביקורות חיוביות אלו על הלקוחות.
- 5למד אישיות של קונים כדי להבין מי משקיע בשירות שלך. צפו את האינטראקציות שלכם עם לקוחות עתידיים על ידי חיזוי הזהויות האפשריות של קהל הלקוחות הפוטנציאלי שלכם. ראשית, קבע את המידע הספציפי על לקוחך, כמו גילם, מינו והכנסתו. לאחר מכן, נסה לאפס את המקצוע שממנו הלקוח הזה יגיע. לבסוף, התמקדו בסגנון התקשורת של הלקוח הזה ובמה שהם מנסים להשיג במסגרת העסק שלהם.
- פרסונות אלה יכולות לספק תובנה חשובה לגבי הדרך הטובה ביותר להתקרב ולקלוע ללקוח.
- לדוגמה, אם אישיות הקונה שלך היא איש עסקים מיושן, כדאי לך להשתמש במכתבים פיזיים ובשיחות טלפון כדי להגיע אליו. אם אישיות הקונה שלך היא אשת עסקים צעירה ומודרנית, בחר במקום זאת בתקשורת דיגיטלית.
בעזרת דפי אינטרנט נפרדים, תאר את משימת החברה שלך, את השירותים שאתה מציע, את התמחור ואת הדרכים שבהן לקוחות פוטנציאליים יכולים ליצור איתך קשר.
שיטה 3 מתוך 4: הרחבת קהל הלקוחות שלך
- 1בקש מהלקוחות שלך להפנות אותך לעסקים אחרים. לאחר שסיימתם שירות בחברה בהצלחה, בקשו מלקוחותיכם המרוצים להמליץ עליכם לעמיתיהם. אל תדאג שהבקשה שלך תישמע דביקה במקום, אתה נראה בטוח ובטוח בעצמו באיכות שהעסק שלך מציע. אמנם הפניות מפה לאוזן אינן הדרך האמינה ביותר להשיג קהל לקוחות חדש, אך אתה עלול להיות מופתע לטובה מהרשת שתוכל להשיג.
- בכל פעם שאתה מקבל לקוח חדש, שאל אותו בנימוס איך שמעו על השירותים שלך.
- 2הצע עזרה מבלי לנסות לבצע מכירה. חפש דיווחי חדשות וחומרי קידום מכירות אחרים שמזכירים חברות מצליחות ומבוססות. השתמש בפרסומים אלה כסגולה להתקשרות לחברה המדוברת. במהלך שיחת טלפון זו, הזכר את השירותים השונים שאתה יכול להציע, והתנדב לשלוח להם דוא"ל משאב בחינם. מבלי להתמודד עם מכירות, סיים את השיחה להשאיר את הלקוח הפוטנציאלי עם דימוי חיובי על העסק שלך.
- למשל, אם אתה מתכנן אירועים, שקול לשלוח דוא"ל ללקוח פוטנציאלי כמשאב בנושא הכנת מסיבה או אירוע.
- נסה לומר משהו כזה במהלך האינטראקציה:! "שלום ראיתי מודעה עבור החברה שלך בחדשות המקומיות, ואני רק רציתי ליצור קשר איתך ברשותי. עסק תכנון אירוע, וכן יש לי גיליון למעשה הסברה כי אשמח לשלוח את דרכך. "
- בזמן שאתה מכין מכירות מכירות מאוחר יותר, אתה לא רוצה ליצור מגרש מיד.
- 3קח חלק באירועים קהילתיים לחשיפה. בסביבות החגים ובימים מיוחדים אחרים, בדקו אם בעירכם או בעירכם מתקיימים אירועי צדקה או פסטיבלים. אם עסקים רשאים להשתתף באירוע, רשמו את הקבוצה שלכם לשולחן או לדוכן! השתמש באירוע הקהילתי כדי לדבר ולרשת עם עסקים אחרים שתומכים בהתכנסות.
- למשל, אם אתה מנהל עסק או יצירת כרטיסי כתיבה, שקול להשתתף בפסטיבל חג.
- 4קבעו את האינטראקציות הארגוניות שלכם על בסיס האקלים של חברות שונות. עקוב אחר עסקים מסוימים בגוגל, כך שתוכל לפקוח עין על הפעולות הפנימיות של החברה שלך. חקר את המאבקים והנושאים השונים שעוברת החברה. אם אתם מתכננים לפתח זירת מכירות בעתיד, תוכלו להתאים את התוכן שלכם במיוחד לאירועים הנוכחיים סביב החברה.
- נסה להגדיר התראות בגוגל כדי לפקוח אחרי הודעות לעיתונות ובית חדשות אחרים.
- למשל, אם אתה שומע שחברה מצטמצמת, עשה צליל המדגיש עד כמה השירותים שלך ידידותיים לתקציב.
- 5חפש חברות תואמות שאתה יכול לעבוד איתן. היכנס לאינטרנט לחקר העסקים השונים הפועלים באזורך. עיין באתרים אלה ולמד את הצהרות המשימה כדי לקבוע כיצד החברה פועלת. בזמן שאתה חוקר, חפש דרכים שהעסק שלך יכול לשרת חברה זו. אם יש לך שאלות נוספות לגבי העסק, נסה לפנות לדלפק שירות הלקוחות שלהם.
- למשל, אם אתה מנהל שירות ניקוי חלונות, תוכל להתמקד בשיווק עצמך לעסקים הפועלים מתוך בניין שלם במקום שטח משרדים אחד.
- בדוק אם אתה יכול לפרסם את העסק שלך במגזין סחר. אם חברות יראו אותך בפרסום ואוהבות את השירותים הפוטנציאליים שלך, הן עשויות ליצור איתך קשר.
- 6נסה ליצור קשר עם חבר נמוך בארגון בעת התחברות לקהל לקוחות. במקום לפנות למנכ"ל החברה, נסה להתקשר או לשלוח דוא"ל למישהו שיותר נגיש במערכת. חפש באופן מקוון את פרטי ההתקשרות של מנהל שירות לקוחות, או אדם אחר שעובד עם תוכנית ההסברה של החברה. אם אתה מכוון לאדם הנכון בחברה, סביר יותר שתצליח עם המגרש שלך.
תחרות ישירה מוכרת את אותו שירות לאותה קבוצת לקוחות, בעוד שתחרות משנית ותחליפית מספקת שירותים שונים.
שיטה 4 מתוך 4: מתן שירות לקוחות איכותי
- 1פנו ללקוחות פוטנציאליים כמו אנשים, לא עסקים. אל תתייחס ללקוח כ"חברה "באינטראקציות השונות שלך. במקום זאת, השתמש לעתים קרובות בכינוי "אתה", שמראה שאתה רואה את הלקוחות שלך כאנשים ולא כעסקים. התייחס באדיבות לכל קהל הלקוחות הפוטנציאלי, וכבד את משאלותיהם בסיום שיחה לבבית.
- אם בעל עסק לא רוצה לעבוד איתך, כבד את החלטתו.
- נסה לומר משהו כמו "ברצוננו לכוונן את מערכת HVAC שלך" במקום "אנו רוצים לעזור בתיקון מערכת ה- HVAC של החברה הזו."
- 2שכר צוות מכירות חזק שמתלהב מהשירות שלך. חפש מועמדים פוטנציאליים לעבודה עם אישיות מגנטית ומשונה, כמו גם יחס נעים ובלתי נשכח בעת מכירת שירותים. מכיוון שאתה תמיד רוצה שיהיה צוות מכירות נהדר בחברה שלך, הקפיד על מועמדים חדשים לאורך כל השנה. אל תנסה לשכור במהירות; במקום זאת, עבוד לאט וביעילות כדי להעסיק מישהו כמו שצריך.
- In a ראיון עבודה, לשאול שאלות כמו: "מה אתה אוהב ביותר בלהיות איש מכירות" הקשיב לתגובות היטב, וראה למי יש תשוקה אמיתית לתפקיד.
- 3הישאר בקשר הדוק עם לקוחות עבר באמצעות דוא"ל. אל תשאיר את הלקוחות הוותיקים שלך מאחור לאחר שסיימתם עבודה עבורם. במקום זאת, המשך להתקשר ולשלוח דוא"ל כדי להזכיר להם את השירותים השונים שאתה יכול להציע. למרות שאינך רוצה להתקשר או לשלוח דוא"ל ללקוחות כל יום, נסה לפנות פעם בשבועיים לערך.
- לדוגמא, נסה לומר דבר כזה: "שלום! אנו זוכרים שהנכס שלך עוצב על ידינו לפני 3 שבועות. האם היית מעוניין לבצע עבודות גינון כעבור 6 חודשים?"
- 4תן ללקוחות שלך הטבות מיוחדות במסגרת העסק שלך. הזכר ללקוחות שלך שאתה מעריך את חסותם על ידי מתן הנחות על שירותים עתידיים. תודה להם על תמיכתם בטלפון או בדוא"ל, והקדש רגע לשלוח להם מבצעים נוספים, כמו גם גישה למוצרים או שירותים חדשים שאתה מציע. אם אתה מתייחס בכבוד ללקוחות שלך, הם עשויים לקדם אותך לבעלי עסקים אחרים!
- לדוגמא, אם אתה מספק עזרה בתחום ה- IT באופן תדיר לחברה, הצע לה הנחה של 25% על הייעוץ הבא שלהם.
- לפני שתעבוד עם קהל לקוחות גדול, נסה לארגן את הספרים שלך ולתכנן את שטח המשרד שלך. בעת מכירת שירות אתה רוצה להוכיח שאתה מסוגל להתמודד עם עומסי עבודה גדולים.
קרא גם:
הצהרה משפטית תוכן מאמר זה מיועד לידיעתך הכללית ואינו מיועד להוות תחליף למשפט מקצועי או לייעוץ פיננסי. כמו כן, אין הכוונה להסתמך על ידי המשתמשים בקבלת החלטות השקעה כלשהן.
