איך משיגים לקוחות ליועצים?

הגדירו את המודל העסקי שלכם. עליך להיות יעדים ברורים ומדידים עבור העסק שלך. איזה הכנסות / הכנסות אתה רוצה להרוויח? איזה סוג עבודה אתה רוצה לעשות? איזה איזון בין עבודה לחיים אתה מחפש? אילו מגבלות גיאוגרפיות יש לך? פרמטרים אלה יעצבו את סוג השיווק והמכירה שתצטרכו לעשות בכדי להשיג לקוחות לעסקי הייעוץ שלכם. לדוגמא, יועצים מבוססי פרויקטים נוטים להתמקד בעבודה אינטנסיבית עם מספר קטן של לקוחות, ואילו מאמנים נוטים להזדקק למספר רב של לקוחות איתם הם מבלים שעות ספורות בחודש בלבד.

התמקדו בנישה הדוקה. אלא אם כן אתה חברה גדולה מאוד, עליך למקד את מאמציך בנישה מוגדרת בבירור בה תוכל לבנות את המוניטין שלך ואת אמינותך. זה יכול להיות על ידי התמחות בתחום לקוח מסוים (תרופות, ממשל מקומי וכו '), או פונקציה או פיתרון מסוים (שרשרת אספקה, מנהיגות, שיווק). זה יכול להיות שילוב של שניהם כמו ייעוץ בשרשרת האספקה לחברות תרופות. על ידי הגדרת הנישה שלך היטב אתה בונה את המומחיות שלך, הופך לאטרקטיבי יותר ללקוחות ומבדיל את עצמך ממתחרים גנריים.

בחר בטקטיקות השיווק החזקות ביותר. הטקטיקות הטובות ביותר לשימוש תלויות בנישת הלקוחות שלך. התחל על ידי זיהוי היכן לקוחות היעד שלך 'מבלים'. האם יש קבוצות רשת או תעשייה בהן הם משתתפים. מה דעתך על פורומים מקוונים? את מי אתה מכיר שיכול להפנות אותך אליהם? האם הם יחפשו פתרונות לבעיות שלהם באופן מקוון? באופן כללי, הטקטיקות הטובות ביותר הן אלה הכרוכות באינטראקציה פנים אל פנים - ומאפשרות לך לזהות את הבעיות שבהן תוכל לעזור, להפגין את אמינותך ולבנות את הקשר שלך איתן.

צור מסרים שיווקיים המהדהדים את לקוחותיך. בכל פעם שאתה מציג את עצמך בפני לקוחות או מפנים - פנים אל פנים או בכתב, עליך להתמקד במה שחשוב להם. שיווק שעוסק בתעודות שלך, בניסיון שלך שנים ובפרסים שזכית לא יעניין במיוחד. הודעות המתמקדות בבעיות הלקוחות בהן תוכלו לעזור ולתת סיפורים לדוגמא של אנשים שעזרתם להם והיתרונות שהם ראו יהיו.

לטפח מערכות יחסים. לא כולם מוכנים לקנות בפעם הראשונה שאתה פוגש אותם. למעשה 80% מהאנשים שתפגשו לא יהיו מוכנים לקנות כרגע. אך 90% מהם יקנו את סוג השירות שלך בשנתיים הקרובות. אז אתה צריך להיות בראש בראש כשמגיע הזמן הנכון. אתה עושה זאת על ידי שמירה על קשר והוספת ערך לאורך זמן. שלח להם מאמרים, הציג אותם בפני אנשים שימושיים שאתה מכיר, הזמין אותם לאירועים. המשיכו להשקיע בזוגיות כך שכאשר הם אכן יקבלו צורך שתוכלו לעזור בו, אתם האדם הראשון אליו הם פונים.

למכור כמו יועץ. מכירה ליועצים אינה עוסקת בשיחה מהירה ומניפולציה של לקוחות לרכישה. זה בערך התחלת תהליך הייעוץ לפני שמתקבלים לעבודה רשמית. לקוחות קונים כאשר הם מאמינים שאתה מבין היטב את הבעיות שלהם, יש לך את היכולות לעזור להם, והבעיה שווה לפתור. על ידי בניית פגישת מכירות כך שתשאל אותם בנושאים שלהם וסיבה בסיסית ותחקור את המקרה העסקי לפתרון אותם, אתה ממקם את המומחיות שלך הרבה יותר טוב מכל יכולת מכירה חכמה.