כיצד להעביר ערך ללקוח?
כיצד יכול עסק לשנות את נקודת מבטו של הלקוח לגבי אבטחה, שירות לקוחות וערך מוסף?
אחת הסיבות השכיחות ביותר לכישלונו של מיזם עסקי, גדול או קטן, הוא חוסר יכולתו לספק ערך ללקוחות. מושג הערך הוא אחד מאותם דברים שהם פשוטים ומורכבים. פשוט מכיוון שיש בו רק שלושה מרכיבים; מורכב מכיוון שהוא יכול להיות מוגדר רק על ידי הלקוח, ויכול לכלול מושגים מוחשיים ולא מוחשיים כמו תפיסות ודעות. מאמר זה הוא פשטני בכוונה, כדי להציג את המושגים בצורה הבסיסית ביותר שלהם.
- 1הבן כי מרכיב הערך הראשון הוא "תועלת". המשמעות היא שכל מה שאתה מספק ללקוח שלך צריך להיות מתאים למטרה שהלקוח ייתן לו. בעיקרו של דבר, עבור כל סחורה או שירות שתעביר ללקוח, השימוש בתוכנות פירושו שהלקוח יכול לשפר את ביצועי הנכסים שלו, או להסיר איזושהי אילוץ שמונע ממנו לקבל יותר ערך מנכסיו.
- אם מדובר בשטיפת מכוניות, המכונית צריכה בסופו של דבר להיות נקייה.
- אם מדובר בשירות חריש שלג, הלקוח צריך להיות מסוגל לחצות את הנתיב שחרשת כפי שהגדיר הלקוח.
- אם מדובר בסלולרי, הטלפון חייב להיות מסוגל לקבל אות, הלקוח צריך להיות מסוגל לחייג למספר ולהתחבר למישהו בקצה השני של השיחה.
- אם דוח מחשב, הלקוח יצטרך להיות מסוגל ללחוץ על כפתור על המסך, על הדוח לצאת מהמדפסת והוא חייב להיות מלא ונכון.
- 2דע כי הרכיב הבא הוא "אחריות". המשמעות היא שהסחורה או השירותים שאתה מספק ללקוח שלך חייבים להיות כשירים לשימוש.
- שטיפת המכוניות, למשל, צריכה להיות פתוחה בזמן שהשלט אומר שהעסק יהיה פתוח, והוא צריך להיות מסוגל להתמודד עם הביקוש לשימוש בו, אחרת הקו יגדל זמן רב, הלקוחות יתעייפו לחכות וירצו לעזוב.
- השירות צריך להיות מאובטח כפי שהלקוח מצפה; אין סיכונים מופרזים לנהג או לנוסעים, למשל.
- אם השירות נכשל, יש לשחזר אותו בתוך פרק הזמן שהלקוח רואה סביר, אחרת הלקוח ילך למצוא שטיפת מכוניות נוספת.
- אותם מושגים חלים על כל שאר הסחורות והשירותים. עליהם להיות זמינים ככל שהלקוח רואה לנכון, לספק את היכולת הנכונה לענות על דרישת הלקוח, להיות מאובטחים ככל שהלקוח מצפה מהם ולהיות רצופים כפי שנחשב סביר בעיני הלקוח.
יצירת ערך היא על אספקת משהו שהלקוח רוצה, באופן שהלקוח רוצה אותו. - 3השתדל לזהות ולהתגבר על מחסומי תפיסת הלקוח. הדרך הקלה ביותר להסביר זאת היא לחשוב אחורה ליום שקנית את הרכב האחרון שלך. למה בחרת בזה? אחרי הכל, כל המכוניות זהות - ארבעה גלגלים, שלדה, מנוע, תיבת הילוכים, דיפרנציאל, מרכב, מושבים, הגה, זכוכית, חגורות בטיחות וכו '... או שמא? תפקידו של איש המכירות שרוצה לבצע את המכירה הוא לזהות תפיסות אלו ולקבוע את הדרך הטובה ביותר להציג את השירות - מכונית - באופן שישכנע את הלקוח שזהו הרכב העונה על כל הדרישות, אמיתיות ונתפס.
- יש לקוחות שיקנו על בסיס תפיסת האמינות, שנוצרה באמצעות חוויות אישיות ו / או מפה לאוזן.
- חלקם יתמקדו במחיר.
- חלקם יתמקדו בקיבולת, או בנוחות הפנים.
- חלקם ירצו מהירות, אחרים חושבים שלעולם לא יכולות להיות מספיק כריות אוויר ברכב נע.
- 4תפיסות הלקוח הן מה שעושה או מפר את העסקה שמחליפה תמורה לכסף. לדוגמא, רוב האנשים לא ישלמו 75 € עבור פחית קורנביף, נכון? עם זאת, הכניסו אדם למצב בו אותו אדם לא אכל במשך ימים, והכל נמצא, ואותו אדם יחליף תמורה לאוכל זה. אומנות המכירה מסתכמת במציאת מה שהלקוח רוצה שהם רואים ערך, ושכנועם שמה שיש לכם למכירה יביא את הערך הזה.
הטעות הגרועה ביותר שאתה יכול לעשות היא לנסות להגדיר ערך עבור לקוח מבלי להתייעץ עם הלקוח. - 5זכרו שאסטרטגיה ושיווק הם שני מושגים שונים.
- אסטרטגיה נועדה להחליט מה תציע שווה ערך ללקוחות פוטנציאליים, כיצד יועבר ערך זה, וכיצד תשכנע את הלקוח כי יש לקבל ממך את הערך שהלקוח רוצה. בקיצור, מדובר בהגדרת הצעת הערך.
- שיווק עוסק בתקשורת אסטרטגית והצעת ערך ללקוח באופן שיגרום לו לרצות לקנות ממך את השירות או הסחורה.
- 6לרדוף אחרי תשואות חיוביות. היכן הכסף נכנס לשחק בכל זה? על הלקוח לתפוס כי הערך הכולל של השירות גבוה מעלותו, ומייצר תשואה חיובית. התשואה יכולה להיות מוחשית (כמו בתשואה חיובית להשקעה) או בלתי מוחשית (כמו בעלייה במוניטין של מותג הלקוח, או ברצון טוב של לקוחות הלקוח). יש לזכור שלעיתים תשואות לא מוחשיות יכולות להיות בעלות ערך רב בהרבה מאלה שמוחשיות
אסטרטגיה נועדה להחליט מה תציע שווה ערך ללקוחות פוטנציאליים, כיצד יועבר ערך זה, וכיצד תשכנע את הלקוח כי יש לקבל ממך את הערך שהלקוח רוצה.
- זכרו שתפיסת הלקוחות יכולה להשתנות מיום ליום. אם אתה מספק שירותים על בסיס קבוע, חשוב לשאול את השאלות הנכונות, ולפתח אמון ואמינות מול הלקוח, כדי להיות מסוגל לזהות מתי תפיסות אלה משתנות, ולהיות מסוגל להתאים ולהתאים מחדש להגדרה החדשה של הלקוח. בעל ערך.
- הטעות הגרועה ביותר שאתה יכול לעשות היא לנסות להגדיר ערך עבור לקוח מבלי להתייעץ עם הלקוח. בכל קשר עסקי כלשהו, רק צד אחד מגדיר אי פעם את ערך הסחורה או השירותים - הלקוח.
קרא גם: כיצד להבין את צרכי הלקוח?
שאלות ותשובות
- כיצד יכול עסק לשנות את נקודת מבטו של הלקוח לגבי אבטחה, שירות לקוחות וערך מוסף?הודעה ללקוח שלך על הצעדים שאתה נוקט כדי להגן על הנתונים האישיים שלהם יכולה לשנות את נקודת המבט שלהם לאבטחה. סקירת לקוחות על איכות שירות הלקוחות, פרסום הדברים החיוביים והוכחת כי נקטתם צעדים בכדי להתמודד עם השליליות, כל אלה יכולים לשנות נקודות מבט על שירות הלקוחות, ועדויות לקוחות לגבי האופן שבו למוצרים שלכם יש ערך מוסף לחיי הלקוחות שלכם יכולים לעזור נקודות מבט משתנות על ערך מוסף.
- כיצד אוכל לחזק את הרפורמה במוכר מחדש?אחת הדרכים לעשות זאת היא ליצור אסטרטגיה שיווקית מאוחדת עבור המוכרים מחדש שלך שמתייחסת לאופן שבו אתה רוצה שהם יציגו את המוצרים שלך והשתתפותם בשרשרת הערך. לאחר מכן אתה נותן את האסטרטגיה ואת החומרים למוכרים מחודשים שישמשו כבסיס לשיווק עצמם ותיתן להם להוסיף את הייחודיות שלהם לחומרים במסגרת הנחיות סבירות. עקביות היא גורם אחד בתפיסת הערך!
- אילו בעיות לקוחות אני פותר בעסקי קייטרינג?הערך של עסק קייטרינג הוא מתן ארוחה במצב בו לאדם שרוכש את השירות אין את הזמן או את הכישורים להכין ולהגיש ארוחה כזו, כולל כל הדברים שקורים לפני ומסירת השירות. הארוחה חייבת לעמוד בדרישות התפריט, אך עליה להיות מוגשת גם במועד המוסכם, שיהיה לה מספיק אוכל כדי להאכיל את מספר האורחים, אסור לה לגרום לאנשים לחלות ואם משהו משתבש, יש תוכנית מגירה.
- כיצד יכול משווק לספק ערך ללקוחותיו?תפקידו של משווק הוא להציג את המוצרים שלו בחוץ שיגרמו ללקוח לחשוב שיש לו צורך בהם ויהנו ממנו לקנות אותם. משווק טוב יעזור ללקוחותיה להצליח במשימה זו.
- אם אני מוכר אופניים, איך האדם לוקח את זה?קבע פגישות עם האדם איפשהו, או הרשה לאדם להגיע לביתך לקחת אותו.
- כיצד יכול עסק מסעדות לחקור, ליצור ולהעביר ערך?חקור ערך: שאל את הלקוחות שלך. התיישב לשולחן ושוחח איתם על תפיסתם את המסעדה שלך, האוכל שלך, האווירה, השירות וכו '. או בקש מהם למלא סקרים בתמורה לקופון הנחה, למשל. צור והעביר: קרא את המאמר שוב. יצירת ערך היא על אספקת משהו שהלקוח רוצה, באופן שהלקוח רוצה אותו. קח את המשוב שקיבלת מהראיונות או הסקרים שלך ותגרום לזה לקרות.
הצהרה משפטית תוכן מאמר זה מיועד לידיעתך הכללית ואינו מיועד להוות תחליף למשפט מקצועי או לייעוץ פיננסי. כמו כן, אין הכוונה להסתמך על ידי המשתמשים בקבלת החלטות השקעה כלשהן.
