איך לפלח שוק?
במקום זאת, השתמש בנתונים, ניסיון וקצת אינטואיציה כדי לפלח את השוק הכולל לשוק יעד אחד או יותר.
זה עשוי להיות מפתה לחשוב ששוק היעד של העסק שלך הוא "כל אחד וכולם", אך ניסיון להיות כל הדברים לכל האנשים הוא דרך טובה להוציא את עצמך מחוץ לעסקים. במקום זאת, השתמש בנתונים, ניסיון וקצת אינטואיציה כדי לפלח את השוק הכולל לשוק יעד אחד או יותר. התחל בהגדרת קטגוריות הפילוח שלך - האפשרויות הנפוצות ביותר הן גיאוגרפיות, דמוגרפיות, פסיכוגרפיות והתנהגותיות. לאחר מכן, רשום מספר חלופות בכל קטגוריה וצור רשימת שילובים פוטנציאליים של מאפיינים - במילים אחרות, פלחי שוק פוטנציאליים. לסיום, חקרו, הערכו ודרגו את המגזרים בכדי לזהות שוק אחד או יותר עבור העסק שלכם.
שיטה 1 מתוך 3: הגדרת קטגוריות הפילוח שלך
- 1השתמש בפילוח גיאוגרפי כדי לבדל את השווקים לפי מיקום. ההיבט הברור ביותר של פילוח גיאוגרפי הוא קביעת גבולות גיאוגרפיים מחוספסים - עסק מקומי עשוי להגביל את השווקים הפוטנציאליים שלו ברדיוס של 25 מייל (40 ק"מ), למשל, בעוד שלעסק מקוון גדול עשויים להיות שווקים נרחבים המשתרעים על יבשות. בנוסף, שקול גורמים גיאוגרפיים כגון:
- מדינה. אם השווקים הפוטנציאליים שלך משתרעים על פני מספר מדינות, או אפילו על מספר מדינות או פרובינציות במדינה גדולה אחת, שקול בחום לבדל כל אחת מהן כשוק משלה בשל גורמים כמו פוליטיקה, תרבות ומשפט.
- אקלים. אם אתם מייצרים אתי חול ואתי שלג לילדים, למשל, זה הגיוני לבדל את השווקים הפוטנציאליים שלכם לפי מאפיינים אקלימיים ועונתיים.
- 2זיהוי מאפייני הלקוח והשוק העיקריים בעזרת פילוח דמוגרפי. פילוח שוק מסוג זה מחלק את השווקים הפוטנציאליים שלך על סמך מאפייני הלקוח המהותיים כמו גיל, מין, רמת הכנסה ורמת השכלה. ככזה, פילוח דמוגרפי הוא כלי עוצמתי ובעייתי כאחד.
- פילוח דמוגרפי מחייב אותך להניח הנחות בדרכים שעשויות להיראות לך כבלתי הולמות, למשל בהנחה שכל הגברים מעל גיל 65 ורק הגברים מעל גיל 65 ירצו לקרוא את המגזין שאתה משיק. זכור כי פילוח עוסק בהסתברויות, ולא בוודאות, ונועד לעזור לך לתעדף הסתברויות, ולא לכלול אפשרויות.
- 3השתמש בפילוח פסיכוגרפי כדי להדגיש תכונות אישיות של לקוחות. קטגוריית פילוח זו מחייבת אותך "להיכנס לראשיהם" של הלקוחות בשווקים הפוטנציאליים שלך, ושוב אתה צריך להניח כמה הנחות כלליות. אם אתה מפתח שורה של חולצות גרפיות הומוריסטיות, למשל, אתה יכול לנתח לקוחות על סמך גורמים הבאים:
- אישיות. לדוגמא, האם הם עשויים להיות שקטים ומסויגים יותר, או מוחצנים יותר?
- ערכים. לדוגמא, האם הם נוטים יותר לקבל נקודות מבט חברתיות שמרניות יותר או מתקדמות יותר?
- תחביבים. אולי הם מעדיפים גולף או טניס, למשל, או אופני הרים ו טיפוס צוקים?
איך עלי לפלח את המוצרים שלי בשוק תחרותי ביותר? - 4פנה לפילוח התנהגותי כדי להדגיש הרגלי פעילות בשוק. לקוחות פועלים בשווקים על סמך מניעים וציפיות שונים. לכן, למשל, חברת משקאות ספורט מתחילה עשויה לבחור לפלח את השווקים הפוטנציאליים שלה לפי גורמים כמו:
- נאמנות לקוחות. האם הם צפויים להיצמד למותגים מוכרים, קמעונאים וכו ', או לנסות משהו חדש?
- מוטיבציה. האם הם משתתפים בשוק מתוך כורח, בהתלהבות או באדישות?
- קצב השימוש. באיזו תדירות הם קונים, צורכים או משתתפים אחרת בשוק?
שיטה 2 מתוך 3: יצירת פלחי שוק שלך
- 1צור רשימת חלופות לכל אחת מקטגוריות הפילוח שלך. אם, למשל, תבחר לפלח את השוק שלך באמצעות כל ארבע הקטגוריות הנפוצות - גיאוגרפית, דמוגרפית, פסיכוגרפית והתנהגותית - תחלק כל קטגוריה לחלופות אפשריות. כוון ל 2-3 חלופות מינימום, וצור יותר לתהליך פילוח מעמיק יותר. בתור יצרנית קטנוע חשמלית, למשל, החלופות שלך עשויות לכלול:
- גאוגרפי: ארה"ב, קנדה, מקסיקו.
- דמוגרפיה: מבוגר צעיר, מבוגר בגיל העמידה, מבוגר מבוגר.
- פסיכוגרפית: שמרנית חברתית, מתקדמת חברתית.
- התנהגותית: נאמנות גבוהה למותג, נאמנות מותג נמוכה.
- 2ציין כל פלח שוק פוטנציאלי בהתבסס על קטגוריות הפילוח שלך. בהתאם למספר קטגוריות הפילוח והחלופות שבחרתם, הרשימה הראשונית עשויה להיות ארוכה מאוד. זה עשוי לכלול גם שילובים שאינם נראים רלוונטיים או שימושיים. דאגה להקטין את הרשימה מאוחר יותר, אם כי בינתיים, פשוט ציין כל שילוב אפשרי. כמה מהשילובים עשויים לכלול, למשל:
- צעירים מארה"ב השמרנים חברתית ובעלי נאמנות גבוהה על המותג.
- מבוגרים בגיל העמידה מקנדה המתקדמים חברתית ובעלי נאמנות מותג נמוכה.
- מבוגרים מבוגרים ממקסיקו השמרנים חברתית ובעלי נאמנות מותג נמוכה.
- 3לשנות או להסיר פלחים שאינם הגיוניים או שאינם קיימאיים. לאחר שיצרת את רשימת השילובים הראשונית הארוכה שלך, המשך ונכשד שילובים שאתה בטוח שלא מתארים שוק פוטנציאלי. עם זאת, אם אתה "על הגדר" לגבי חלק מהשילובים, שמור אותם לעת עתה והערך אותם שוב לאחר שעשית מחקר נוסף.
- אתה יכול, למשל, להיות בטוח שהאפליקציה שאתה מפתח לא תפנה למבוגרים מבוגרים שמרנים חברתית. במקרה זה, ניתן לבטל את השילובים הכוללים את שתי התכונות הללו.
ציין כל פלח שוק פוטנציאלי בהתבסס על קטגוריות הפילוח שלך. - 4ערכו מחקר בסיסי על כל פלח שוק פוטנציאלי. השילובים שנותרו כוללים את רשימת פלחי השוק הפוטנציאליים שלך. זה הזמן להתעמק בכל אחד באמצעות מחקר שוק. ערוך את המחקר שלך באמצעות כלים כגון:
שיטה 3 מתוך 3: הערכת הקטעים
- 1צור קריטריונים לדירוג על סמך גודל, נאמנות ו / או איכויות שוק אחרות. לאחר שיצרת רשימה של פלחי שוק פוטנציאליים וביצעת מחקר עליהם, תוכל להתחיל בתהליך ההערכה. השתמש בנתונים שאספת ובאינטואיציה שלך לגבי העסק שלך כדי לפתח את קריטריוני הדירוג שלך.
- לדוגמא, הגודל העצום (מספר הלקוחות הפוטנציאליים) של מגזרים פוטנציאליים עשוי להיות בעל חשיבות חיונית לתוכנית העסקית שלך. לחלופין, הרגלי קניות ונאמנות מותג עשויים להיות חשובים עוד יותר עבורכם.
- אם אתה נוטה מבחינה מספרית, תוכל להקצות ערכי נקודה לרכיבי כל פלח שוק. לדוגמה:
- צעירים (+2) מארה"ב (+1) השמרנים חברתית (+0) ובעלי נאמנות גבוהה על המותג (+2). (= 5 נקודות)
- מבוגרים בגיל העמידה (+1) מקנדה (+2) המתקדמים חברתית (+2) ובעלי נאמנות מותג נמוכה (+1). (= 6 נקודות)
- 2דרג את פלחי השוק על סמך קריטריוני ההערכה שלך. אם הקציתם ערכי נקודה, התחילו פשוט להוסיף הכל ולהציב את החלקים עם הכי הרבה נקודות בראש הרשימה. בכל מקרה, עם זאת, אל תהסס לבצע התאמות מסוימות על סמך אינטואיציה, חוויה ו"תחושות בטן ". פילוח שווקים, כמו ניהול עסק מצליח, הוא גם מדע וגם אמנות!
- לדוגמא, הנתונים עשויים לומר לך שגיל הלקוח הוא גורם מרכזי בפילוח השוק שלך, אך הניסיון שלך בעסק עשוי לומר לך אחרת. במקרה זה, נסה לשלב תובנות משני הצדדים לקביעה הסופית שלך.
תמחר את המוצר בהתאם ופלח את השוק לפי דמוגרפיה (כגון גודל משק הבית, רמות הכנסה, רמות חינוך וכו ') על מנת להבין מה יכול השוק להרשות לעצמו. - 3בחר את שוק היעד שלך על סמך דירוג המגזרים שלך. הדירוג שלך עשוי לומר לך, למשל, כי צעירים (+2) מקנדה (+2) המתקדמים חברתית (+2) ובעלי נאמנות גבוהה למותג (+2) הם שוק היעד האידיאלי שלך. לכן, תוכל לקבוע שזהו שוק היעד העיקרי עבור שירות המנויים שלך לציוד גילוח לשני המינים שמרכזו נמצא בטורונטו.
- ייתכן שתחליט להתמקד בשוקי יעד 1, 2, 3 או יותר על סמך ממצאיך ואופי העסק שלך.
- 4הגדר מודל קינון שיעזור לך לפתח את הגישה שלך כלפי שוק יעד. שוק היעד מדמיינים מודל קינון מייחס באמצעות סדרה של ריבועים בתוך ריבועים (או עיגולים בתוך עיגולים, אם אתם מעדיפים). הריבועים הגדולים והחיצוניים מייצגים תכונות גלויות יותר, קבועות יותר וספציפיות יותר, בעוד שהריבועים הקטנים והפנימיים מייצגים תכונות פחות גלויות, פחות קבועות ועדינות יותר.
- בעיקרון, הריבועים הפנימיים דורשים מכם לדעת יותר על הלקוחות שלכם על סמך אינטראקציה בשוק (או אפילו אישי).
- למשל, הבנה כיצד ומדוע שוק היעד שלך מפתח נאמנות מותג כלפי ציוד טיפוח אישי עשוי להשפיע על אסטרטגיית הפרסום שלך.
קרא גם: איך להגיע לאנשי קשר בגוגל?
שאלות ותשובות
- כיצד אוכל לפרוץ לשוק קיים כבר?צא עם מוצרים ושירותים ייחודיים השונים ממה שנהוג לעשות בשוק, וניתן להשיג זאת בצורה טובה יותר כאשר אנו מפלחים נכון את שוקי היעד (לקוחות או לקוחות) בכדי להבין את צרכיהם ולמצוא דרכים לספק אותם טוב יותר מהמתחרים שלך ב השוק.
- איך אוכל להתמודד עם לקוחות סטריאוטיפיים שלעולם לא מאמינים במוצרים מתוצרת מקומית, ובמקום זאת תמיד מתנשאים עם מוצרים בינלאומיים, מתוך אמונה שיש להם האיכות הגבוהה ביותר?שימוש בפילוח שוק עשוי לעזור לך לזהות לקוחות הנוטים לקנות מוצרים בינלאומיים אך גם רוצים לתמוך ביצרנים מקומיים. יתכן שתוכל למצוא דרכים למקד את אסטרטגיית השיווק שלך כלפיהם, כך שתוכל להדגיש הן את האיכות והן את האופי המקומי של המוצרים שלך.
- מהם פלחי שוק?פילוח שוק הוא אסטרטגיה שיווקית הכוללת חלוקת שוק יעד רחב לתתי קבוצות של צרכנים, עסקים או מדינות שיש להן או נתפסות כבעלי צרכים משותפים, תחומי עניין וסדרי עדיפויות, ואז לתכנן וליישם אסטרטגיות כדי למקד אותם.
- לאחר פילוח השוק וגילינו שאין תחרות רצינית בגלל ההכנסה הנמוכה של גודל השוק, איזו אסטרטגיה אפשר לפרוס?תמחר את המוצר בהתאם ופלח את השוק לפי דמוגרפיה (כגון גודל משק הבית, רמות הכנסה, רמות חינוך וכו ') על מנת להבין מה יכול השוק להרשות לעצמו.
- מהן השיטות הטובות ביותר לשיווק המוצר שלנו?שכור סוכנות לחקר שיווק לביצוע סקרי טלפונים בקרב לקוחות, צור והשתמש בסיסמה למוצר שלך עם לוגו או סימני מסחר להכרה רבה יותר בקרב לקוחות וצרכנים שאינם קונים (אלה שאתה מנסה למשוך); צור אתר למוצרים שלך כדי שהצרכנים יוכלו לקרוא עליהם עוד.
- איך עלי לפלח את המוצרים שלי בשוק תחרותי ביותר?השתמש בכלי מטריצת פרופיל תחרותי (CPM) בכדי לזהות את נקודות החוזק והחולשה של המתחרים שלך בגורמי הצלחה קריטיים. לאחר מכן, תכנן את מנגנוני הזכייה שלך על סמך התוצאות.
- כיצד יכול עסק לצמוח כאשר הייצור רחוק מהמקום הדרוש למוצרים?כאשר יחידת הייצור רחוקה מנקודת המכירה, עליכם להחזיק מחסן סמוך, בו תוכלו לאחסן את המוצרים.
- כיצד אוכל למזער את עלויות הפרסום של עסק חדש?נסה להשתמש מפה לאוזן. זה מועיל וחינמי. עם זאת, אתה צריך לתת שירות יוצא דופן. בדרך כלל, לקוח מרוצה מספר ל -10 אנשים על החוויה שלו, אבל לקוח לא מרוצה מספר ל -100 אנשים על החוויה שלו.
- מה הדרך הטובה ביותר לשווק את המוצרים שלנו ולמה?השתמש בפילוח שוק כדי לזהות מי הסביר ביותר שיקנה את המוצרים שלך, ואז עצב את אסטרטגיית השיווק שלך סביב הפנייה אליהם. זה לא אומר שאתה לא רוצה למכור את המוצרים שלך לכולם, זה רק אומר שאתה רוצה לפנות בראש ובראשונה לקהל הלקוחות הסביר ביותר שלך.
- כיצד אוכל להשיג מכונת עיבוד בשיעור סביר אם אני משתמש בייצור מקומי?ניתן לרכוש מכונת עיבוד משומשת למדי. זה אמור להיות הרבה יותר זול, ואז תוכלו ללכת על חדש לגמרי מהרווח שמייצרת המכונה המשומשת.
שאלות ללא מענה
- כיצד אוכל להקרין את הכנסות המכירות של המוצר שלי? לדוגמא, איך אני מקרין את הכנסות המכירות במשך 12 החודשים הבאים, במיוחד מכיוון שהעסק שלי עדיין נמצא בשלב הרעיון?
- איך אני מפלח חוות משולבת לבעלי חיים ומוודא כמה הכנסה מייצרת מכל קטגוריית בעלי חיים?
- באזור בו יזם מעוניין להציע שירותים חדשים עם מתחרים מועטים או ללא, כיצד הוא יכול לשכנע ולמשוך לקוחות?
- האם באמת חשוב לפלח שוק אם המוצר שלי, למשל בתחום הבריאות, מתאים לכולם ויכול לשמש את כולם?
- באזור שבו יזם מעוניין להציע שירותים חדשים עם מעט או ללא מתחרים, כיצד הוא יכול לשכנע ולמשוך לקוחות?
תגובות (30)
- מאמר זה פינה את הבלבול שלי לגבי האופן שבו אני מציב את שוק היעד שלי בתעשיית האופנה, בעיקר בניגריה, ובאפריקה בכלל כשוק המשני שלי. מאמר זה הוא חומר שלא יסולא בפז עבור יזם סטארטאפים. תודה על זה!
- ההבנה כיצד לפלח שוק באופן שיטתי נותנת מיקוד וכיוון ליעדים האמיתיים.
- פילוח שוק עוזר לך לגלות מי הלקוחות האידיאליים שלך ולהגדיר לעסק שלך את שוק היעד להתחיל איתו.
- מאמר זה לימד אותי כיצד להקים את עסק האופנה שלי עם מכונה משומשת למדי ובכך להתקדם למכונת מותג חדשה עם הרווח שהפקתי מעסקי האופנה שלי. וגם איך לספק את הסחורה שלי ללקוחות שלי שגרים במרחק.
- תודה, זה עוזר לבעיות שאנחנו אמורים לפתור.
- בהחלט, מאמר זה לימד אותי שפילוח שוק הוא חלק בלתי נפרד מכל עסק יזמות. זהו חלק מביקורת אסטרטגית המאפשרת לעסק להשיג המשכיות עסקית.
- מאמר זה עזר לי לדעת היכן ומי שוק היעד שלי ומה לעשות כדי לזכות אותם בעסק שלי.
- הצלחתי ללמוד הרבה, כמו להתמודד עם תחרות בעסקים, כיצד לנהל את המשאבים שלי בכדי לפתוח את העסק שלי בהצלחה וגם איך לעשות אסטרטגיה בכדי לגרום לעסק שלי להסתדר, ללא קשר לכל אתגר.
- מאמר זה אפשר לי לחבר ולהבין כמה מושגים ומשימות טוב יותר: יש לי הבנה מעמיקה יותר של האופן שבו אני יכול לשווק את העסק שלי באופן שונה עבור הלקוחות השונים, כלומר, הורים ומנהלי בתי ספר.
- זה עוזר לאימון להיות יותר ויותר מעניין.
- מעולם לא ידעתי שצריך לפלח את הלקוחות והעסק שלי לא מיועד לאף אחד ולכולם.
- למדתי לפני שהקמת עסק משלך חשוב מאוד שתגדיר את שוק המגזרים. ומאמר זה מסביר הכל צעד אחר צעד.
- מאמר זה עזר לי ולימד אותי לדעת את גודל השוק, שוק היעד ופילוח השוק לדעת מי עשוי לקנות את המוצר / השירות שלי.
- זו אכן זכות גדולה שהייתה חלק מהפלטפורמה הזו, צברתי די הרבה ידע מהכתיבה הזו וידע הוא כוח, מזה שנתיים בעסקי עיבוד הדגנים והקטניות שלי אני מתמודד עם מספר אתגרים ו נשאלו שאלות שמאמר זה נותן לי הרבה תשובות. תודה על המאמר ואני מקווה למצוא יזמות מצליחה יותר ומשנה את החיים לכתוב. תודה ותישאר מבורך.
- למדתי כי פילוח השוק עוזר לנו לזהות את אלה שסביר להניח שהם יעריכו וישלמו עבור המוצרים שלנו.
- מאמר זה היה כל כך מעניין, שהוא עזר לפתור כמה בעיות בגליונות העבודה וגם לפילוח שוק. סקרים הם גורם גדול שיש לקחת בחשבון בכל עסק.
- מאמר זה נתן לי תובנה מעמיקה יותר כיצד לנתח את שוק היעד לרעיון העסקי האופנתי שלי לייצר חולצות וטוניקות אפרו-צנטריות מוכנות ללבישה לשווקי ניגריה ואפריקה. תודה רבה!
- זה עזר לי לדעת את סוג הלקוחות הדרושים לשירות שלי, את גודל השוק שלנו וגם בניתוח האסטרטגיות כיצד אנו יכולים לשלוט בשוק עם המוצרים שלנו.
- זה היה מאמר טוב מאוד עבורי. מעולם לא הייתי מודע לחשיבות של ביצוע פילוח שוק.
- בזכות הידע שנרכש אני יודע לפלח את השוק לעסק שלי.
- אני יזם חדש שרק יוצא לדרך. זה נתן לי סקירה רחבה על פילוח השוק וכמה זה חשוב לעסק. וזה היה ממש פשוט וקל למעקב. תודה!
- בזכות הכשרה זו ידעתי לרשום את השוק הזמין בו אוכל למכור את המוצר או השירות שלך.
- תודה רבה. מאמר זה נתן לי הבנה ותובנה מעמיקים יותר לגבי תהליך פילוח השוק. הידע הזה ייתן לי יתרון בשיווק המוצרים שלי.
- זה יעזור לי לשווק טוב.
- מאמר זה נתן לי תובנות מדהימות לגבי אסטרטגיות פילוח השוק. עם מה שלמדתי, זיהיתי ביעילות צרכנים שיש להם צרכים, תחומי עניין וסדרי עדיפויות משותפים; ואז לתכנן וליישם את האסטרטגיות שלי כדי למקד אותן. מאוד מוערך.
- מאמר זה עזר לי לדעת איך אוכל להתמודד עם העסק שלי לפי קטגוריות פילוח אלה. וזה עזר לי להבדיל אותם ולהשתמש בהם בעסק שלי.
- זה עוזר לי להבין שפילוח שוק הוא אסטרטגיה שיווקית הכוללת חלוקת שוק יעד רחב לתתי קבוצות של צרכנים, עסקים או מדינות שיש להן או נתפסות שיש להן צרכים משותפים, תחומי עניין ועניינים עסקיים.
- המאמר היה ממש תובנה, למדתי כיצד לזהות את הלקוחות שלי, במיוחד את המפתח ואיך לפתור את הבעיות שלהם.
- באמצעות מאמר זה הצלחתי ללמוד כיצד לבצע פילוח שוק. אני מכיר את הלקוחות שלי שזקוקים בעיקר למוצרים שלי.
- למדתי להכיר את הגורמים השונים בכל קטגוריית פלחים, למשל, גיאוגרפיה ממפה אזורים או מזג אוויר, דמוגרפי לגיל, חינוך וכו '. מועיל באמת.
הצהרה משפטית תוכן מאמר זה מיועד לידיעתך הכללית ואינו מיועד להוות תחליף למשפט מקצועי או לייעוץ פיננסי. כמו כן, אין הכוונה להסתמך על ידי המשתמשים בקבלת החלטות השקעה כלשהן.
