איך לפלח לקוחות?
כדי לפלח את הלקוחות שלך, חלק אותם לקבוצות דמוגרפיות, כמו גיל, עיסוק או מצב משפחתי. תוכל גם להפריד את הלקוחות שלך בהתאם למיקומם, למשל על ידי פיצולם לעירוניים או כפריים. אם יש לך גישה להיסטוריית הרכישה עבור הלקוחות שלך, תוכל לפלח אותם בהתאם למוצרים או לשירותים שבהם הם משתמשים. כאשר חילקת את לקוחותיך בשיטה המועדפת עליך, פתח קמפיין שיווקי על סמך תחומי העניין או המאפיינים שלהם. כדי לברר כיצד לקבוע אם עליך לפלח את לקוחותיך וכיצד להשתמש בפילוח פסיכוגרפי, המשך לקרוא!
כיצד אוכל לפלח לקוחות על סמך תשובותיהם לשאלה אם אין נתונים אחרים זמינים?
פילוח לקוחות הוא כלי שיווקי מצליח כאשר הוא מיושם נכון. ישנם הרבה פלחים לבחירה, אך רק מעטים שהלקוחות הספציפיים שלך משתלבים בהם. מסיבה זו, בחירת פלחים והצבת לקוחותיך חייבים להיעשות בדיוק. לאחר מכן ניתן להשתמש בפלחי הלקוחות המדויקים שלך לשיפור המוצר שלך, מאמצי השיווק ובסופו של דבר את הרווחיות שלך.
חלק 1 מתוך 3: תכנון פילוח לקוחות
- 1קבע אם עליך לפלח את הלקוחות שלך. פילוח לקוחות הוא כלי שימושי לעסק שיש לו לקוחות רבים ומגוון רחב של אינטראקציות שונות עם כל אחד מהם. זה מאפשר לעסק לזהות את קבוצות הלקוחות השונות שהם משרתים בעיקר ואיך הם מתקשרים איתם באופן ספציפי. ייתכן שלעסקים קטנים אין צורך לפלח לקוחות, במיוחד אם הם משרתים רק קבוצה קטנה וניתנת לניהול. עם זאת, עבור עסקים עם יותר לקוחות, פילוח לקוחות הוא הכרחי.
- 2ארגן את רשימת הלקוחות הנוכחית שלך. אסוף את כל פרטי הלקוחות שלך במקום אחד כדי שתדע עם אילו אפשרויות אתה עובד. באופן אידיאלי אתה צריך להגדיר את הלקוחות שלך בפורמט אלקטרוני. אם לא, השקיע בתוכנת קשר המאפשרת לך לפלח את בסיס הלקוחות שלך. ארגן את לקוחותיך לפי סדר רווחיות יורד.
- השתמש בכל הנתונים שברשותך מרכישות לקוחות, כגון סכומי רכישה, כתובות, פריטים שנרכשו ואמצעי תשלום.
- השתמש בכלי ושירותי פילוח שיעזרו לך לקבץ את הלקוחות שלך. ישנם שירותים רבים המסייעים לפרופיל את בסיס הלקוחות שלך. הם יכולים לקבץ את הלקוחות שלך לקבוצות ערך וסגנון חיים.
- הצבת הלקוחות שלך בקבוצות כאלה מאפשרת לך למקד אותם טוב יותר בעת שיווק המוצר שלך.
- 3השג מידע נוסף על לקוחות. כדי לבצע את ההבחנות הדרושות לפילוח לקוחות, ייתכן שיהיה עליך לאסוף מידע נוסף על לקוחות מעבר למה שכבר יש לך. ישנן מספר דרכים לעשות זאת. ראשית, לתעשייה או איגוד סחר רלוונטי לעסק שלך כבר יכול להיות מידע דמוגרפי זמין לשימושך. צור קשר עם הארגון / ים הרלוונטיים כדי לראות איזה מידע על הלקוחות יש להם.
- אתה יכול גם לשאול את הלקוחות שלך ישירות. לבקש מהם למסור מידע כדי להירשם למסירה או הנחה יכולה להיות דרך יעילה להשיג את העובדות שאתה צריך.
- אם לא מצליח לקבל את המידע הדרוש לך, שקול להעסיק יועץ חיצוני שיעזור לך.
תסתכל על לקוחות שרכשו רק פריט אחד, לקוחות חוזרים ולקוחות חדשים. - 4בחר פלחים שאינם נכללים זה בזה. אתה לא צריך להכניס אף לקוח ליותר מפלח אחד בכל פעם. בנוסף, אתה לא צריך לחפוף את הפלחים שלך. ביצוע אחד או שניהם ידלל את ההשפעות של מאמצי השיווק שלך. עם זאת, זה נכון רק לגבי פלחים המובחנים באותה שיטה. הלקוחות שלך יהיו במגזרים רבים ושונים כאשר נעשה שימוש בקריטריונים שונים.
- לדוגמא, אל תציב לקוח בקטגוריות "הכפריות" וגם "העירוניות" שלך, אך אל תהסס למקם אותו בקטגוריה "כפרית" ובקטגוריית "מרוויח כסף". אלה מייצגים קריטריוני פילוח שונים.
- 5צור פלחים בעלי ערך מספיק לשיווק. אינך רוצה להפנות מאמצי שיווק לעבר פלח לקוחות בהיקף נמוך שאינו שווה את המאמץ. שקול את ספירת הלקוחות או את ערך הדולר שהלקוח מביא בעת חישוב הערך של פלח. אם הערך אינו ראוי למאמצי השיווק, אל תתחשב בפלח.
- לדוגמא, אם "לקוחות מתחת לגיל 20" מהווים רק אחוז אחד מהמכירות שלך, אין צורך להקצות להם פלח שלם.
חלק 2 מתוך 3: פילוח לקוחות
- 1חלק את הלקוחות שלך לקבוצות דמוגרפיות. הדרך הפשוטה ביותר לחלק את הלקוחות שלך מבוססת על נתונים דמוגרפיים. אלה כוללים את גילם, עיסוקיהם ורמות ההשכלה וההכנסה שלהם. זה עשוי לכלול גם את המין, מצב הזוגי ומספר הילדים שלהם. שלא כמו כמה קריטריונים אחרים, לדעת כיצד הלקוחות שלך מפוצלים על סמך קריטריונים אלה בלבד מועיל.
- לדוגמה, אם הלקוחות שלך הם בעיקר צעירים, אתה יכול לעשות בחירות פרסום כדי לשקף את האינטרסים שלהם.
- 2הפרד בין לקוחות על פי מיקום. צור פלחים המייצגים חלקים שונים באזור השירות שלך, בין אם מדובר בשכונה קטנה או בכל הארץ. פלחי לקוחות שיווקיים יושפעו גם מגורמים כגון צפיפות אוכלוסין, מגורים כפריים לעומת עירוניים ואקלים. אתה יכול גם לפצל את הלקוחות שלך לקבוצות מקומיות ובינלאומיות.
ייתכן שלעסקים קטנים אין צורך לפלח לקוחות, במיוחד אם הם משרתים רק קבוצה קטנה וניתנת לניהול. - 3פלח כל איש קשר על ידי זיהוי היסטוריות רכישת מוצרים. חלק אותם לקבוצות בהתאם למוצרים שהם קונים, באיזו תדירות, ואיך הם רוכשים כל מוצר. תסתכל על לקוחות שרכשו רק פריט אחד, לקוחות חוזרים ולקוחות חדשים. אתה יכול גם להפריד לקוחות לפי כמות המכירות שהם תרמו לעסק שלך (ערך לכל החיים).
- תוכל גם להפריד בין לקוחות על סמך המקום בו הם רכשו את המוצר שלך. לדוגמה, לקוחות עשויים לקנות את המוצרים שלך במחשב, בטלפון או בחנות פיזית.
- 4בחר בפילוח פסיכוגרפי. פילוח פסיכוגרפי הוא קריטריון עכור יותר להפרדת לקוחות המפלג אותם על פי בחירתם, ערכיהם ועמדותיהם באורח החיים. קבוצות עשויות לכלול לקוחות השואפים ללקוחות חיים "נקיים" או "ירוקים", או לקוחות התומכים בעניין מסוים או צדקה, למשל.
- מידע פסיכוגרפי מתקבל בצורה הטובה ביותר באמצעות סקרים או קבוצות מיקוד.
- תכונות פסיכוגרפיות עשויות להיות מיושמות באופן נרחב על דורות שונים, כגון תינוקות בנים ומילניום.
- 5שקול לחלק לקוחות לקבוצות הטבות. מגזר זה שוקל את הדרכים בהן מוצר מועיל ללקוח. ככל שיש למוצר יתרונות רבים יותר, כך מפרסם יכול למקם את המוצר במקומות רבים ובדרכים. כתוצאה מכך, מאמצי השיווק של מוצר אחד יקבלו מענה טוב יותר מאשר מיקום יחיד בשוק. היתרונות עשויים לכלול מחיר נמוך, מאפיינים ספציפיים של המוצר, שירות לקוחות או איכות מוצר.
חלק 3 מתוך 3: שימוש בפלחים שלך
- 1הערך כל קטע. פילוח יכול לאפשר לך להעריך כל פלח בבסיס הלקוחות שלך. זה חשוב, שכן 80 אחוז מהמכירות שלך מגיעות בדרך כלל רק מ -20 אחוז מהלקוחות שלך. זהה את אותן קבוצות שמספקות את נפח המכירות הגבוה ביותר וכמת את סך הנפחים עבור אותן קבוצות. אלה הקטעים הערכים הגבוהים שלך. לאחר מכן תוכל להשתמש במידע זה כדי למקד מחדש את מאמצי השיווק שלך, לתעדף את השירות לקבוצה זו ולהתאים את היצעיך כך שיענה על צרכיהם.
קבוצות עשויות לכלול לקוחות השואפים ללקוחות חיים "נקיים" או "ירוקים", או לקוחות התומכים במטרה או צדקה מסוימים, למשל. - 2התמקד במאמצי השיווק שלך. הבנת הפלחים החשובים ביותר שלך יכולה לאפשר לך לשנות את מאמצי השיווק שלך כדי להגיע לפלחים אלה באופן ישיר יותר. תוכל לערוך את שפת הפרסום וההודעה שלך כדי לפנות אליהם בצורה ברורה יותר. אתה יכול גם לשנות את הפרסומות שלך עבור כל קו מוצרים כדי לפנות לפלחים המתאימים שקונים את קו המוצרים. זה מאפשר פחות דולרי פרסום מבוזבזים.
- 3העדיפו עדיפות על פלחים שונים. פילוח יכול לעזור לך לראות אילו קבוצות לקוחות הן הרווחיות ביותר עבורך. תוכלו לראות ביתר קלות אילו קבוצות ממשיכות לעשות אתכם הכי הרבה עסקים ולקנות את הפריטים או חבילות השירות היקרות יותר. לאחר מכן תוכל להשוות זאת לכסף שאתה מוציא עבורם בפרסום או לשרת אותם כדי להעריך מהם הרווחיים ביותר. מידע זה יאפשר לך להעריך מחדש את עדיפות הלקוחות שלך ועל ידי כך להגדיל את שולי הרווח שלך.
- אל תיצור רק את המוצר עבור המנהל ברמה הגבוהה שיקנה את המוצר שלך עבור החברה שלהם, אלא קבע מי בסופו של דבר יהיה משתמש הקצה בפועל. רשמו הצהרות ברורות לגבי מי הולך להשתמש במוצר שלכם וכיצד הם מרגישים כאשר הם משתמשים בו, וזכרו זאת באמצעות פיתוח.
- 4שפר את ההיצע שלך. לאחר שתדעו בדיוק מי קונה כל אחד מהמוצרים או השירותים שלכם, תוכלו לבצע בהם שינויים כדי לפנות טוב יותר לקבוצות אלו. שינויים אלה יהפכו את המוצר ליותר שימושי ומושך יותר עבור הקבוצה המדוברת. זה, בתורו, ייתן לך יתרון על פני המתחרים שלך ועשוי להגביר את נאמנות הלקוחות ואת שביעות הרצון שלהם.
- תוכל גם ליישם את מה שלומדים על תמיכת הלקוחות שלך ועל מוצרים אחרים כדי ליצור חווית לקוח שלמה המותאמת לפלח או פלחים מסוימים.
קרא גם: איך להגיע לאנשי קשר בגוגל?
שאלות ותשובות
שאלות ללא מענה
- כיצד אוכל לפלח לקוחות על סמך תשובותיהם לשאלה אם אין נתונים אחרים זמינים?
תגובות (1)
- זה עוזר לי לזהות את הלקוחות שלי.
הצהרה משפטית תוכן מאמר זה מיועד לידיעתך הכללית ואינו מיועד להוות תחליף למשפט מקצועי או לייעוץ פיננסי. כמו כן, אין הכוונה להסתמך על ידי המשתמשים בקבלת החלטות השקעה כלשהן.
