כיצד להגביר מכירות צולבות?
אין תחליף לשירות לקוחות טוב ויחד עם חשיבה מושכלת האמנות העדינה של מכירה צולבת יכולה לייצר תוצאות בלתי אמינות בהדרגה.
מכירה צולבת היא האמנות לפתות לקוחות קיימים או פוטנציאליים עם מוצרים או שירותים הקשורים למה שהם כבר קונים או מתכננים. למרות שמכר צולב מגדיל את המכירות שלך בממוצע ב -10 -20% ומעלה ללא עלות נוספת, יש לתרגל זאת בצורה טקטית. נהג בשבעת תחומי המפתח הבאים כדי לשפר מכירות צולבות.
- 1הבן את דרישות הלקוח. 'הקשב' ונסה להשיג את המידע המדויק ביותר לגבי מה הלקוח שלך רוצה, על העדפותיו ולענות להתנגדויות. יישום תכנות נוירו-לשוני (NLP) יהיה יתרון גדול. מאמץ זה בלבד מוסיף למערכת יחסים טובה יותר עם הלקוח ומגביר את הביטחון שלהם בך. יש לנקוט בזהירות מיוחדת שלא ללחוץ עליהם או לדחוף אותם עד כדי היותם עצבניים. כמו כן, לא נראה 'להוט' מדי. הלקוח צריך להיות משוכנע, או לפחות להרגיש שצרכיו מובנים כראוי ויוגשמו כראוי. לעולם אל תקפוץ למסקנות או ליצור הנחות - אתה יכול להציע 'בשר לצמחוני'!
- אם כל פרטי הלקוחות הקשורים נלכדים באמצעות תוכנת CRM, ניתן ללמוד אותו בקפידה כדי להבין את המוצר הטוב ביותר עבור כל לקוח ולקוח פוטנציאלי. הדוחות וניתוחים שנוצרו יהיה מאוד לסייע אופטימיזציה למכור צולבות, למכור עד והזדמנויות בעתיד אחרות.
- 2ניתוח דפוסי קנייה. דפוסים עסקיים רלוונטיים יותר במקרה של לקוחות קיימים, אם כי ניתן לקבוע אותם עבור קונים פוטנציאליים באמצעות שיטות מתאימות כמו סקרים, שאלונים וכו ', ואיסוף התוצאות באמצעות תוכנת אוטומציה שיווקית במהלך הקמפיין. מידע זה יקל על איתור הקהל והקטעים הרלוונטיים. ארגן את המידע הקיים שלך אודות לקוחות כך שיתאים לתוצאות הניתוח הללו. הצעת מוצרים מאותה משפחת מותגים אליה הלקוח נאמן, תהפוך את הסיכוי להצליח במכירה צולבת ליותר סביר.
- אף על פי שכל לקוח חשוב, באמצעות מערכת CRM, ניתן לסווג אותם לפי ערך על פי דפוסי קנייה. מרכיב הבינה העסקית או האנליזה של תוכנת CRM יכול לייצר מידע על לקוחות או לקוחות פוטנציאליים שיעזור לך להחליט אם הם חזקים מספיק כדי לספק לך עסק או מערכות יחסים בעלות ערך רב. כמו כן, על ידי לימוד ראייה הוליסטית של כל לקוח או סיכוי ניתן לגשת למועדף שלו לקנות מוצר. פילוח מחדש או פילוח רב של לקוחות הוא יתרון נוסף של ניתוח CRM.
הכשר את אנשי המכירות שלך במיוחד על מכירה צולבת. - 3נצל את הידע שלך במוצר ואגד את המוצר העיקרי עם מוצרים 'רלוונטיים'. מיצוב משולב היטב של מוצרי מכירה מוצלבת עם המוצר העיקרי מפתה לקוח לרכוש את ההיצע המשולב. אריזת כל השירותים הנלווים כמוצר והצעה. יישר את המוצרים המוצלבים הצולבים לפי הצורך של הלקוח והסבר את היתרונות. הראה תמיד את התמונה הגדולה כשמשלבים בין הצעות מכירה חוצה למנהל, כך שיהיה בהירות מספקת ללקוחות. בעת שימוש בחוברת או חומר דומה, וודא כי מדובר בגיליון יחיד.
- מלבד הצעות המיקום והאריזה האופטימליות ביותר, פתרון CRM יכול לסייע בזיהוי מוצרים חלופיים למערך דרישות מסוים.
- 4הזמן את המגרש שלך למכור צולב באופן שהלקוח ירגיש תחושת דחיפות. הצעה להנחה עם קו זמן מוגבל (המבצע מסתיים בעוד שלושה ימים), או תמריצים מבוססי סכום רכישה ("הרכישה הנוכחית שלך היא 690 €, אם סכום הרכישה שלך עולה על 750 €, אתה זכאי להנחות מיוחדות או מתנות. ") הוכח סטטיסטית כי מפתה את הלקוח להיכנע למגרש המכירה החוצה.
- את הזמן האידיאלי להתמכר עבור מכירה צולבת יכול להצביע על ידי מערכת CRM, שכן למשל ברגע שלקוח קונה ספר מעבר לדלפק, תוכנת CRM יכולה להציג הצעות לכותרות, מחברים, כתבי עת, אירועים וכו ' רלוונטיים אחרים... לאיש המכירות להציע.
- 5הצע ללקוח את הביקורות המובילות וההמלצות של המשתמשים הקיימים במוצר, אם הוא עומד לקנות ממך. הצעות המבוססות על דרישת הלקוח, התנהגותם ומגוון המוצרים הקיים ישפרו מאוד את אחוזי ההצלחה.
את הזמן האידיאלי להתמכר עבור מכירה צולבת יכול להצביע על ידי מערכת CRM, למשל - 6תמיד מציעים שלוש אפשרויות תמחור שונות כאשר האמצעית היא היעד העיקרי שלך (לדוגמה, אפשרות A - 560 €, אפשרות B - 750 € ואפשרות C - 930 €). הימנע מהצעת יותר משלוש אפשרויות, זה עלול לבלבל את הלקוח. אל תגלה את כל ההצעות שלך בהתחלה; לשמור גם כמה למשא ומתן.
- תוך כדי משא ומתן על מחירים, נתוני לקוחות של תוכנת CRM הנוגעים לדרישות והתנהגויות קנייה יכולים לסייע מאוד לאנשי המכירות להציע את 'המחיר הטוב ביותר' ללקוחות, ולהביא למצבים רבים יותר.
- 7הכשר את אנשי המכירות שלך במיוחד על מכירה צולבת. מאמץ חוצה מכירה שנפרס באופן שגוי מביא לעתים קרובות לבלבול לקוחות, מעכב את מחזור המכירות ובמקרים רבים גורם ללקוחות פוטנציאליים לבקש הנחות. כמו כן, אם לא נעשה כראוי זה יכול לדחות לקוחות מהססים או כאלה שחוזרים בנקודת זמן מאוחרת יותר. זו תמיד צריכה להיות יוזמה ארגונית ולא פרטנית לחצות מכירה.
- פתרון CRM מספק לך מבט של 360 מעלות על כל לקוח או פעילויות פוטנציאליות ורלוונטיות; זה עוזר מאוד בלימוד מידע ממקור ראשון הקשור לאזורים הנ"ל. זה יעזור לך לייעל את המכירות שלך - למכור ללקוח הנכון עם ההצעה המתאימה בזמן ובמחיר הנכון.
הדוחות והניתוחים שנוצרו יסייעו מאוד באופטימיזציה של מכירות צולבות, מכירות ומכירות והזדמנויות עתידיות אחרות. - אין תחליף לשירות לקוחות טוב ויחד עם חשיבה מושכלת האמנות העדינה של מכירה צולבת יכולה לייצר תוצאות בלתי אמינות בהדרגה. בסופו של דבר, עליכם לגרום ללקוח להרגיש שהוא עשה את הבחירה ה'מועילה 'ביותר.
קרא גם: כיצד לקבוע את שולי הרווח שלך?
הצהרה משפטית תוכן מאמר זה מיועד לידיעתך הכללית ואינו מיועד להוות תחליף למשפט מקצועי או לייעוץ פיננסי. כמו כן, אין הכוונה להסתמך על ידי המשתמשים בקבלת החלטות השקעה כלשהן.
