כיצד לחזות מכירות לפני פתיחת עסק?
איתור אזור השוק שלך יעזור לך לזהות נתונים רלוונטיים לתחזית המכירות שלך, כמו מידע דמוגרפי ומתחרים.
הקרנת מכירות יכולה להיות החלק הקשה ביותר בכתיבת תוכנית עסקית. עם זאת, הוא גם אחד החשובים ביותר. תזדקק לנתוני מכירות כדי להעריך כמה הון חוזר תזדקק לחודשים והשנים הראשונים שאתה פועל. בנוסף, נתוני מכירות צפויים יכולים לעזור לך לקבל הלוואה לעסק, בהנחה שהם סבירים ומגובים בעובדה. השתמש בשלבים הבאים כדי לחזות מכירות לפני פתיחת עסק.
חלק 1 מתוך 2: ביצוע מחקר
- 1זהה לקוחות צפויים. פעל להגדרת שוק עבור המוצר או השירות שלך. למי אתה מצפה יהיה הרצון והכסף לרכוש אותו? בעזרת מידע דמוגרפי הגדירו את מאפייני הלקוחות הסבירים שלכם. המאפיינים הדמוגרפיים כוללים גיל, מין, מצב משפחתי, הכנסה, ילדים ומאפיינים אחרים כראות עיניך. ככל שאתה יודע יותר על הלקוחות שלך, כך גדל הסיכוי שתחזיות המכירות שלך יהיו נכונות.
- 2הגדירו את אזור השוק שלכם. החליטו מאיפה הלקוח שלכם עשוי להגיע. השתמש בזה כדי לקבוע גיאוגרפית את אזור השוק שלך, המייצג את האזור העיקרי אותו ישרת העסק שלך. זה ישתנה בין סוגי העסקים ואזורים. לדוגמא, עסק מקוון עשוי להתרחש ברחבי ארה"ב, אך יש לו עלויות שיווק ותחרות ניכרים, ואילו מסעדת מזון מהיר מקומית עשויה לצייר ברדיוס של כ -5 מייל סביב המיקום.
- איתור אזור השוק שלך יעזור לך לזהות נתונים רלוונטיים לתחזית המכירות שלך, כמו מידע דמוגרפי ומתחרים.
- 3סקור את נתוני המתחרים והתעשייה. אם אתה פותח עסק בתחום שיש לך מומחיות או ידע עליו, התחל עם זה כדי לקבוע את נתוני המכירות ומידע המחיר שלך. גם אם אינך מכיר מידע זה באופן אישי, נסה לדבר עם איש קשר בתעשייה העשוי להיות בקיא. אם אינך יודע הרבה על הענף, נסה להתייעץ עם רואה חשבון מנוסה בענף שלך ו / או חברות סטארט-אפ. אדם זה יכול גם לעזור בתחזיות פיננסיות.
- אם אינך מצליח לקבל אף אחד ממקורות אלה להנחיה, נסה לחקור מוצרים או עסק דומה. לדוגמא, אם אתה מוכר ציוד ספורט, נסה להסתכל על השקות דומות של ציוד ספורט בספורט ובאזור הספציפי שלך.
- ניתן גם לחקור מתחרים בדרך המיושנת: התבוננות אישית. אם יש מוצר דומה או תחרותי המוצע בקרבת מקום, בקר במיקום וערוך סקר חזותי וספירת לקוחות.
- 4השג מידע מלשכת הסטטיסטיקה על העבודה (BLS). ה- BLS הוא מקור נהדר למידע בענף בו תוכלו להשתמש כדי לאמוד את הביקוש. בקר באתר האינטרנט שלהם וחפש מסמכים המספקים לך מידע ספציפי למוצרים שלך. התחל עם הדוח האחרון בנושא הוצאות צרכנים. לאחר מכן, עיין בסעיף "תעשיות במבט חטוף" באתר. לבסוף, עיין במדד מחירי היצרן. זה ייתן מבט על כמה מחירים יציבים בענף שלך.
השתמש בשלבים הבאים כדי לחזות מכירות לפני פתיחת עסק. - 5חקר פרסומי סחר. בקר בספרייה שלך או חפש באינטרנט כדי למצוא איגודים מקצועיים ופרסומים רלוונטיים לענף שלך. הם יכללו נתוני מכירות רלוונטיים לעסק שלך, לפעמים אפילו מחולקים לאזורים ומוצרים ספציפיים. עם זאת, יתכן שתצטרך לשלם עבור מידע זה, לכן קח זאת בחשבון.
- אגודות סחר פועלות גם להשגת עסק בך, לכן נצל את כל המשאבים האחרים שהם מציעים.
- 6חפש נתוני מפקד. בקר באתר המפקד האמריקני או בספרייה שלך כדי למצוא מידע על מפקד באזורך. תוכלו לאתר פרטים על האוכלוסייה, כמו רמות הכנסה, גודל משק הבית וגילאים. מידע זה יהיה קריטי בעת הערכת השוק הפוטנציאלי עבור המוצר שלך. דוח המפקד עשוי להכיל גם מידע מכירות לסוגי עסקים באזורך. השתמש במידע זה אם אתה מוצא אותו, אך ודא שהוא מעודכן. אם לא, יהיה עליכם להקרין את הערכים לתאריך הנוכחי על סמך צמיחה היסטורית.
- 7שוחח עם ספקים פוטנציאליים. ספקים, שמוכרים לך את המלאי או את המצרכים שלך, כנראה גם מוכרים למתחרים שלך. נסה לדבר איתם כדי לקבל נתוני מכירות עבור חברות חדשות שסיפקו. אתה יכול גם לדבר עם מחסנים אם לענף שלך נפח מלאי גבוה. כשאתה מקבל מידע ממקורות אלה, ודא שהוא מגובה בנתונים בפועל. אחרת, הם בטח רק אומרים לך מספר כדי שתקנה.
חלק 2 מתוך 2: חיזוי נתוני מכירות
- 1קבע יחידה לחישוב מכירות. ברוב העסקים יש מכירות שניתן למדוד ביחידות. אלה יכולים להיות מספר המוצרים שנמכרו, מספר השעות המחויבות ללקוחות או מדידה אחרת של מוצרים או שירותים בודדים המייצגים מכירה אחת ללקוח. לדוגמה, מסעדת פיצה עשויה למדוד מכירות בעוגות או פרוסות. חישוב נפח המכירה בעזרת יחידה בה ניתן להשתמש כדי למדוד מכירה אחת.
- 2מחיר תחזית ליחידה. השתמש במידע שוק כדי לאמוד כמה נקודות מחיר בהן אתה עשוי למכור את המוצר שלך. התבונן במחירי המתחרה והתאם אותם כך שיתאימו למוצר שלך. לדוגמא, אם המוצר שלך משווק באיכות גבוהה יותר, המטרה שלך עשויה להיות למכור אותו במחיר גבוה יותר כדי להתאים. אם אתה מוכר מוצרים מרובים, הקפד לאמוד מחירים עבור כל אחד מהם. הפוך מחירים צפויים נפרדים למחיר האידיאלי הרצוי לך ולמחיר התרחיש הגרוע ביותר. זה יידע את תחזיות המכירות הגבוהות והנמוכות שלך בהמשך.
- 3הערכת תדירות המכירות. מדד מרכזי נוסף של חיזוי מכירות הוא עסק חוזר. העריך כמה פעמים בשנה הלקוח הממוצע עשוי להזדקק למוצר שלך. לדוגמה, אם בבעלותך חנות מכולת, אתה עשוי לצפות ללקוחות לחזור מדי שבוע. עם זאת, אם אתה פותח חנות מזרנים, אתה יכול לצפות רק שהלקוחות שלך יחזרו אחת לכמה שנים.
התחזית הפסימית שלך עשויה לכלול מחיר מכירה נמוך יותר, קבלת שוק איטית ועסקים חוזרים איטיים יותר. - 4קביעת גודל השוק. גודל השוק שלך הוא סך ההכנסות שניתן לייצר על ידי מספר הלקוחות הפוטנציאליים באזור השוק שלך. חישבו על ידי הכפלת מספר הלקוחות המוקרנים תחילה באזור השוק המוגדר בתדירות הרכישה שלהם. לאחר מכן, הכפל נתון זה במספר היחידות הצפוי שנמכרו בפרק זמן מסוים. לבסוף, הכפל את זה פי מחיר של יחידה ממוצעת. התוצאה היא השוק הכולל שאפשר לכבוש.
- 5העריך נתח שוק צפוי. לאחר שקיבלת את שוק היעד שלך, יהיה עליך לנתח את התחרות שלך כדי לקבוע בכמה מאותו שוק אתה יכול לשלוט. שוב, נתון זה הוא אומדן, אז דבר עם אנשי קשר בתעשייה ועשה את המחקר שלך כדי לגלות לאילו מספרים ניתן לצפות. זכרו כי נתח השוק שלכם יתחיל נמוך ואז (בתקווה) יגדל עם השנים.
- נסה להעריך איזה חלק מהשוק הגדול יותר תקבל על ידי בחינת נתוני מכירות של עסקים דומים בשנים הראשונות לפעילותם. השווה נתונים אלה לגודל השוק הכולל באותה שנה כדי לקבל את נתחי השוק שלהם. לאחר מכן, ממוצע נתונים אלה כדי לקבל מושג לאיזה נתח שוק אתה יכול לצפות.
- 6חישוב מכירות צפויות לתקופת זמן. כדי לחזות את המכירות שלך, התחל עם מספר הלקוחות החזוי שלך. לאחר מכן, הכפל את המספר הזה במספר הרכישות החוזרות שאתה מצפה שכל לקוח יבצע מדי שנה. לסיום, הכפל זאת במחיר שלך ליחידה. התוצאה היא תחזית המכירות שלך לשנה אחת.
- לכן, אם ציפיתם שיהיו לכם 2000 לקוחות שחזרו בממוצע פעמיים בשנה והמוצר שלכם יעלה 15 €, התחזית שלכם תהיה 2000 * 2 * 15 €, או 59700 €
- 7צור הערכות גבוהות ונמוכות. ערכו תחזיות מכירה נפרדות שלוקחות בחשבון אפשרויות שונות. התמקדו ביצירת השלכה פסימית, או נמוכה, והקרנה אופטימית, או גבוהה. התחזית הפסימית שלך עשויה לכלול מחיר מכירה נמוך יותר, קבלת שוק איטית ועסקים חוזרים איטיים יותר. התחזית האופטימית שלך צריכה להיות הפוכה, עם מכירות גבוהות מהצפוי, קבלת שוק מהירה ועסקים חוזרים קבועים. המציאות של תחזית המכירות שלך עשויה להיות איפשהו בין שני הקצוות האלה, אז תחשב אותם תחילה ועבוד משם.
- 8פרויקט צמיחה שנתית. השתמש באותן טקטיקות בהן השתמשת לעיל כדי להאריך את התחזיות הכספיות לשלוש שנים. זה הסכום המוצע לתוכנית עסקית. העריך את הצמיחה שלך בכל שנה על סמך עסקים דומים ומידע בענף. שוב, בצע תחזיות נפרדות עבור כמויות גדילה ונמוכות של צמיחה. יתכן שתוכל להקרין עליית מחירים לאחר מספר שנים. עם זאת, וודא כי תחזיות הצמיחה שלך מבוססות על מציאות. אל תנחש בקצב צמיחה גבוה ללא שום תקדים לגבות אותם.
- זכור לקחת בחשבון את שיעורי האינפלציה בעת הקרנת צמיחת המכירות שלך. אתה יכול לצפות שהמחירים שלך יהיו בערך בהתאם לשיעורי האינפלציה הלאומיים.
- כדאי לשקול גם תגובות של מתחרים למצטרפים חדשים בשוק. שווקים עם מספר קטן של שחקנים גדולים עשויים להיות מסוגלים לתמרן מחירים או תנאי שוק אחרים כדי לדחוק את המצטרפים החדשים.
- שווקים שיש להם דרישות כניסה קלות הם בדרך כלל תחרותיים מאוד ולכן קשה להגדיל או לשמור על צמיחה ללא יתרון ספציפי שקשה לשכפל.
- 9אשר תחזיות לפי גישות אחרות. אם לא ניתן לפרק את המכירות שלך בקלות ליחידות, ישנן שיטות אחרות בהן תוכל להשתמש כדי להקרין מכירות. בשיטות אלה עדיין משתמשים בממוצעים בענף לחישוב מכירות שנתיות, אך עושים זאת תוך שימוש באסטרטגיות החלות יותר על הענף. לדוגמה, מסעדה עשויה להקרין מכירות על ידי הכפלת המספר הממוצע של טבלאות תפוסות בהכנסה הממוצעת לטבלה. ליתר דיוק, לפעמים זה מתחלק לארוחות שונות או לשעות ביום.
- לחלופין, חנות קמעונאית עלולה להקרין מכירות על ידי איתור נתונים בתעשייה על מכירות ממוצעות מ 2 ואז הכפיל כי לפי אזור כיכר משלהם.
- לדוגמא אחרת, חנות אינטרנט עשויה להקרין מכירות על ידי אומדן תעבורת רשת ומציאת נתונים לשיעורי המרה ממוצעים (באיזו תדירות מבקרים באתר קונים את המוצר). ניתן להשתמש בנתונים אלה להערכת נפח המכירות.
אם אתה פותח עסק בתחום שיש לך מומחיות או ידע עליו, התחל עם זה כדי לקבוע את נתוני המכירות ומידע המחיר שלך.
- נסו להשיג כמה שיותר מידע, על פי סקרים או נתונים זמינים
- היה מציאותי לגבי איזה מוצר או שירות אתה מציע לשוק
- חשוב מאוד לקחת בחשבון את המחיר שאתה גובה עבור המוצר שלך, זה מה שמניע את רוב האינטרסים של הלקוחות.
- ודא שההערכות שלך ריאליות. קבל תרחישים דומים או נתונים היסטוריים לשם כך, או טען במקרה הטוב ביותר ובתרחיש הגרוע ביותר אם ההערכה שלך יכולה לשנות במידה ניכרת את תוצאת התחזית שלך.
- אתה יכול להמשיך לשלב הבא של יצירת פורמה מקצועית על ידי חיזוי הוצאות. זה יעזור לך לחשב מדד מכירות חשוב, את הרווח הגולמי שלך.
- מרווח גולמי הוא ההפרש בין ההכנסות שלך לבין עלות הסחורה שנמכרה (מה שאתה משלם לקנות את הפריטים שאתה מוכר). שים לב שעלות המוצרים שנמכרה אינה כוללת עלויות אחרות כמו עלויות שיווק או ניהול, אלא רק עלות המוצר או השירות עצמו.
- העריך את עלותך ליחידה ואז הכפל אותה במספר היחידות כדי לקבל עלות סחורות שנמכרו.
- בתחזיות המכירות, שימו לב שתמיד בטוח לזלזל מאשר להעריך יתר על המידה.
הצהרה משפטית תוכן מאמר זה מיועד לידיעתך הכללית ואינו מיועד להוות תחליף למשפט מקצועי או לייעוץ פיננסי. כמו כן, אין הכוונה להסתמך על ידי המשתמשים בקבלת החלטות השקעה כלשהן.
