כיצד לבנות רשימת לקוחות פוטנציאלית ממוקדת ביותר?
המשימה הראשונה שלך בבניית רשימת לקוחות פוטנציאליים ממוקדת היא הגדרת מי אתה רוצה למקד בדיוק.
היסוד של כל קמפיין מכירות מצליח הוא רשימת איכות. לא משנה היכן השגת את הרשימה שלך, רוב הסיכויים שהיא עדיין זקוקה להסמכה נוספת. מרבית הרשימות מאפשרות לך לצמצם את קריטריוני החיפוש שלך למיקומים ספציפיים, ענפים, גודל חברה או איכויות דמוגרפיות, בהתאם לאופי הלקוחות הפוטנציאליים שלך. עם זאת, כדי להבטיח שיש לך רשימת לקוחות פוטנציאלית ממוקדת כראוי המציעה שיעור המרת מכירות גבוה, תצטרך לעשות קצת עבודה נוספת.
שיטה 1 מתוך 3: בניית רשימת אנשי קשר קיימים
- 1זהה את לקוחות היעד שלך. המשימה הראשונה שלך בבניית רשימת לקוחות פוטנציאליים ממוקדת היא הגדרת מי אתה רוצה למקד בדיוק. ברור שהיעד שלך הוא ישות שתרצה לקנות את מה שאתה מוכר. עם זאת, זיהוי אותו אדם או חברה הוא מעט מאתגר יותר. התחל על ידי בחינת הלקוחות הנוכחיים שלך עבור המוצר או השירות שאתה מוכר או אלו שקנו אותו בעבר. מה מבדיל אותם מלקוחות פוטנציאליים אחרים?
- עבור עסקים, זהה את המיקומים, הענפים, הגדלים והמודלים העסקיים עבור הלקוחות הטובים ביותר שלך. עבור אנשים פרטיים, עיין במידע דמוגרפי ספציפי, כולל גיל, הכנסה, מיקום ומידע אחר.
- הסיכויים החדשים האידיאליים שלך יהיו דומים ללקוחות אלה.
- 2השג נתוני לקוחות בעבר. בעת חקירת הלקוח האידיאלי שלך, זכור לשמור על כל נתוני לקוחות קיימים או קודמים שתמצא, מכיוון שאנשי קשר אלה צריכים להיות חלק מהרשימה הממוקדת שלך. זיהוי לקוחות עבר, אפילו לא פעילים, על ידי בחינת רשומות מכירה, התכתבות, מאגרי לקוחות, נתוני מחקר, סקרי שוק ורישומי אחריות. באופן אידיאלי, עליכם לעבוד להשיג את השם, הכותרת, כתובת הדוא"ל ומספר הטלפון של כל איש קשר.
- בשלב זה, התמקדו בבניית הרשימה שלכם. אתה יכול לחדד אותו לדיוק ולוודא שהוא מעודכן מאוחר יותר.
- 3בנה את נתוני הלקוחות שלך. לרשימת הלקוחות שלך בעבר או לא פעילים יהיו ככל הנראה פערים או מידע שגוי. אתה יכול לפתור זאת על ידי מחקר של כל איש קשר כדי לקבל את המידע הנכון והעכשווי שלו. נסה להשתמש במנועי חיפוש, ברשתות חברתיות ובאנשי הקשר שלך כדי לקבל מידע חסר עבור לקוחות פוטנציאליים. אתה יכול גם לשכור חברת שירותי נתונים שתקבל מידע זה עבורך, אך סביר להניח שזה יוסיף עלויות משמעותיות לחיפוש שלך.
עם זאת, ניתן להשתמש בו גם לבניית רשימת לקוחות פוטנציאלית ממוקדת. - 4הוסף בהפניות. אם יש לך רשימת הפניות ללקוחות, הוסף זאת לרשימת הלקוחות הפוטנציאליים שלך. לקוחות עשויים להפנות אחרים הדומים להם, כלומר סביר להניח שגם הפניות יתעניינו בהצעה שלך. אם אין לך רשימת הפניות קיימת, תוכל לתכנן דרך לקבל הפניות מלקוחות. לדוגמא, אתה יכול לכלול מקום בסקר מקוון להמליץ על המוצר לחבר או להציע תמריצים ללקוחות המופנים.
שיטה 2 מתוך 3: חיפוש לקוחות פוטנציאליים חדשים
- 1השתמש ברשת שלך. רובד הלקוחות הפוטנציאליים הבא להוסיף לרשימה שלך צריך להיות מורכב מלקוחות חדשים שלדעתך עשויים להיות מעוניינים לקנות. התחל בהזנת כל חברי הרשת שלך שתואמים קרוב ללקוח היעד שלך. אלה יכולים להיות אנשים שפגשת באירועים או בתצוגות בתעשייה, או סתם אנשים שהתחברת אליהם בלינקדאין. עבור על הרשומות שלך ונתח את הרשת המקוונת שלך כדי לזהות לקוחות פוטנציאליים תואמים.
- 2ניתוח סיכויים בקישור. לינקדאין משמשת בדרך כלל לבניית מערכות יחסים מקצועיות ושמירה עליהן. עם זאת, ניתן להשתמש בו גם לבניית רשימת לקוחות פוטנציאלית ממוקדת. אם אתם מחפשים אנשים, תוכלו לעיין בדפי הקשרים הראשונים שלכם ולציין את החלקים "אנשים צפו גם" ו"אנשים דומים "בצד ימין של העמוד. סרוק את התוצאות בכל אחת עבור אנשים בענף היעד שלך או בחברתך.
- ניתן גם לבצע חיפוש חברה באמצעות תיבת החיפוש שבראש העמוד. צמצם את התוצאות שלך לחיבורים מדרגה ראשונה. לאחר מכן תוכל לבחור פרטים אחרים עבור חברת היעד שלך, כולל גודל ותעשייה.
- התוצאות יהיו אנשי הקשר שלך מדרגה ראשונה בחברות אלה. לאחר מכן תוכל לפנות אליהם לקבלת פרטי קשר לקבלת ההחלטות הרלוונטיות בחברה.
- 3משוך עניין מקוון עם תוכן איכותי. אם לעסק שלך יש אתר או בלוג, אתה כבר בונה רשימת לקוחות פוטנציאלית ממוקדת המורכבת ממבקרי האתר שלך. פרסם תוכן מעניין, כתוב היטב וניתן לשיתוף באתר שלך ובחשבונות המדיה החברתית שלך כדי להשיג עוקבים וקוראים. לאחר מכן, תוכלו להירשם למבקרים כדי להצטרף לרשימת התפוצה שלכם. בשלב זה, בקשו מהם להזין את המידע שלהם כדי שתוכלו להוסיף אותם לרשימת הלקוחות הפוטנציאליים שלכם.
- נסה להשתמש במתנות או תחרויות כדי להוביל תנועה לאתר שלך ולהגדיל את גודל רשימת התפוצה שלך.
- בקש רק שם וכתובת דוא"ל עבור רשימת התפוצה שלך. בקשת מידע נוסף עשויה להבריח לקוחות פוטנציאליים.
- ניתן גם ליצור רשימות מרובות הספציפיות לתחומי עניין מסוימים או לקטגוריות מוצרים. זה יאפשר לכל רשימה להיות ממוקדת יותר ויכולה לאפשר מסעות פרסום ממוקדים יותר בדוא"ל.
אם יש לך רשימת הפניות ללקוחות, הוסף זאת לרשימת הלקוחות הפוטנציאליים שלך. - 4השתמש במקורות חיצוניים אחרים. השיטות לעיל אינן הדרך היחידה לבנות רשימות לקוחות פוטנציאליות ממוקדות. ניתן גם לרכוש רשימות ממוכרים מקוונים, למשל. היזהר בשימוש בשיטה זו, מכיוון שאין כל התחייבות לאיכות הרשימות האמיתית. תוכל גם להשתמש בשיטות ידניות עתירות עבודה יותר לאיסוף נתונים, כגון מעבר לדפי זהב, אתרי חברות או ספריות תעשיה / סחר כדי לזהות לקוחות פוטנציאליים. אמנם גישה זו עשויה להימשך זמן רב יותר, אך אתה יכול לפחות להיות בטוח באיכות המידע שלך.
שיטה 3 מתוך 3: זיקוק הרשימה שלך
- 1פלח את הסיכויים שלך. לא משנה עד כמה הרשימה שלך ממוקדת, סביר להניח שתוכל לפצל לקוחות פוטנציאליים באמצעות קריטריונים מסוימים כדי להפוך אותה לממוקדת עוד יותר. פילוח הוא תהליך חלוקת הלקוחות הפוטנציאליים שלך, תוך שימוש במידע דמוגרפי ליחידים, מתארים עסקיים עבור חברות, או מידע על רכישה עבור אחד מהם. החלטות הפילוח שלך צריכות להיות מכוונות ליצירת רשימה שתואמת את הלקוח האידיאלי שלך.
- ניתן לפלח אנשים באמצעות מידע גיאוגרפי או מידע דמוגרפי, כגון מין, הכנסה, גיל, מקצוע, מצב משפחתי, תחומי עניין או איכויות אחרות.
- עסקים יכולים להתחלק לקטגוריות על פי גודלם, סוג העסק, מכירות / הוצאות שנתיות או איכויות אחרות.
- כל אחת מהקבוצות ניתנת לחלוקה בהתבסס על עדכניות ההזמנות (בחצי השנה האחרונה, למשל), תדירות ההזמנה, גודל ההזמנה הממוצע, סכום הרכישה השנתי, או פשוט אם בכלל ביצעו ממך רכישה.
- 2השתמש בנתונים למעקב אחר לקוחות פוטנציאליים. הגדר כלי אוטומציה שיווקיים כמו Pardot, Hubspot ו- Leadlander למעקב אחר מבקרים באתר שלך. שירותים אלה יאפשרו לך לראות מי מבקר באתר שלך ומה, באופן ספציפי, הם צופים. לאחר מכן תוכל להתאים את המבקרים האלה לאתר שלך כדי לראות מי מהם הכי מעוניין במוצר או בשירות שלך. פנייה ללקוחות הפוטנציאליים שכבר ביקרו באתר שלך עשויה להביא ללידים טובים יותר.
- אתה יכול לעשות את אותו הדבר עם הודעות הדוא"ל שלך לרשימה שלך אם אתה משתמש בפלטפורמת שיווק בדוא"ל. עקוב אחר צפיות ושיעורי קליקים והתאם ריבית לרשימת הלקוחות הפוטנציאליים שלך.
אם לעסק שלך יש אתר או בלוג, אתה כבר בונה רשימת לקוחות פוטנציאלית ממוקדת המורכבת ממבקרי האתר שלך. - 3צמצם יעדים ארגוניים למגעים בכירים. אם זיהית רשימה של לקוחות פוטנציאליים חזקים לחברה, יהיה עליך להמיר את הרשימה שלך למגעים אנושיים בפועל בכל חברה. השתמש ב- LinkedIn ובמנוע חיפוש באינטרנט כדי לזהות את מקבלי ההחלטות הרלוונטיים בכל חברה. במידת האפשר, זהה בין 5 ל -20 מקבלי החלטות חשובים אפשריים עבור כל פוטנציאל. לאחר מכן, השתמש ברשת LinkedIn משלך כדי לראות אם אחד מהקשרים שלך יכול להכיר אותך.
- 4אמת את תוכן הרשימה שלך. כדי לקבל רשימה מלאה, יהיה עליך לעבור עליה ולמנוע פערים, שגיאות או כפילויות. התחל בחיפוש אחר ערכים משוכפלים של אותם לקוחות פוטנציאליים. אלה עשויים להיות מוזכרים בדרכים שונות, אז התבונן מקרוב. לאחר מכן, נסה למלא את החסר במידע שלך, כולל שמות, מספרי טלפון וכתובות דוא"ל. לסיום, נסה לברר אם המידע שברשותך נכון או לא. בדוק את המידע שלך מול מקורות אחרים כדי לוודא שהוא נכון ועדכני.
קרא גם: איך כותבים מאזן?
תגובות (2)
- מאמר זה היה בדיוק מה שחיפשתי. תודה!
- בניתי עסק משלי ומאמר זה הועיל ביותר בכך.
הצהרה משפטית תוכן מאמר זה מיועד לידיעתך הכללית ואינו מיועד להוות תחליף למשפט מקצועי או לייעוץ פיננסי. כמו כן, אין הכוונה להסתמך על ידי המשתמשים בקבלת החלטות השקעה כלשהן.
