איך לנהל משא ומתן עם ספקים כעסק קטן?

הראה שאתה מספק שווקים חדשים או צומחים. אם אתה יכול להוכיח לספק הפוטנציאלי שלך כי צרכי החברה שלך מייצגים שוק חדש או לא מנוצל, הספק עשוי להיות מעוניין להפחית את המחירים שלו כדי להשיג את העסק שלך. לדוגמא, נניח שחברת נייר עבדה בעיקר עם משרדים עסקיים מסחריים, אך אתה מייצג מחוז בית ספר. הספק עשוי להיות שמח לקבל את העסק של מחוז בית הספר ועשוי להציע לך עסקה.

הוכיח שאתה מספק הכנסה יציבה. חוזה אינו בעל ערך לספק אם הוא צריך להשקיע מאמצים משמעותיים או משאבים בגבייה. כאשר אתה מנהל משא ומתן לקבלת עסקה טובה יותר, ודא לספק שאתה חברה חזקה ושאתה משלם את החשבונות שלך בזמן. אם אתה יכול להפגין היסטוריית אשראי טובה או אפילו לספק הצהרות מספקים אחרים איתם אתה מתמודד, זה עשוי להיות דרך ארוכה כדי לעזור לך ליצור עסקה טובה יותר.

הציעו וודאות של חוזה ארוך טווח. הספקים רוצים לדעת שיהיה להם שוק יציב למוצר שלהם במשך זמן מה. אם תוכל להתחייב לחוזה ממושך, הספק עשוי להיות מוכן להפחית את מחיריו על מנת להגביר את רמת האבטחה שלו.

• היזהר לא לקשור את עצמך לחוזה ארוך מדי, במיוחד אם אתה עוסק בשוק או סחורה נדיפים. אם המחירים או הטכנולוגיה משתנים במהירות בתחום שלך, ייתכן שאתה עושה לעצמך שירות רע על ידי קשירה בעסקה ארוכה.

הדגש תחומי עוצמה הדדית. במשא ומתן עם הספק, ציין את הדרכים שבהן עסקה חזקה תהיה "win-win" עבור שתי החברות. ייתכן שתוכלו לשלם מחיר גבוה יותר, למשל, אם תוכלו להראות לספק ששניכם יכולים לעבוד יחד בכדי למקסם את המשלוחים. לדוגמה, אם החברה שלך מורכבת ממשרדי חטיבה מרובים, ייתכן שתוכל לאחד את ההזמנה שלך כדי לדמות רכישה בכמות גדולה. זה יכול להפחית את עלויות המשלוח עבור הספק בתמורה לשירות טוב יותר עבור החברה שלך.

קבל שינויים במסירה. אם אתה יכול להתאים לספקים תנאים מסוימים, ייתכן שתוכל לנהל משא ומתן על מחירים טובים יותר בעצמך. לדוגמא, הזמנה בכמות גדולה ואז התמודדות עם אחסון במתקן שלך תביא בדרך כלל למחירים טובים יותר.

שקול תנאי תשלום חלופיים. משא ומתן על עסקה כוללת טובה יותר יכול להיות כרוך ביותר ממחיר בלבד. מצדך, ייתכן שאתה מבקש מחיר נמוך יותר עבור המוצר שאתה זקוק לו, אך לספק עשויים להיות אינטרסים אחרים. אם תוכל להציע (ולהבטיח) תנאי תשלום קצרים מהרגיל, ייתכן שתוכל להפחית את העלויות. במקום לשלם תוך 30 יום, למשל, אתה עשוי לגרום לספק להוריד את מחירו אם אתה יכול לשלם תוך 15 יום. לחלופין, ייתכן שהחברה שלך תרוויח מתקופת תשלום ארוכה יותר אשר עשויה לשפר את תזרים המזומנים שלך ולהפחית את הצורך בהון נוסף.

קח את הזמן. המשא ומתן הטוב ביותר לא קורה בלוח זמנים קפדני. אם אתה מנסה לשפר את המחיר שאתה משלם עבור אספקה מסוימת, אתה יכול להתחיל פשוט להפיל רמזים לאורך זמן. ואז, מאוחר יותר, תוכל להיכנס לפגישת משא ומתן רשמית, שבה תוכל לפתור כמה נושאים, אך לא לקבל את המחיר שאתה רוצה. שמור על הבעיה בחיים, עם זאת. לאחר זמן מה, אתה עשוי לשכנע את הספק לבוא לעמדתך.

אפשר שינויים בראייתך על החוזה. אתה יכול להתחיל במשא ומתן עם רעיון של החוזה "המושלם". עם זאת, אם אתה מחזיק מעמד בעניין זה, אתה עלול לאבד את העסקה לחלוטין. אתה צריך להיות מוכן לוותר על תנאים מינוריים כדי לרכוש את הגדולים.

• לדוגמה, אם המחיר הוא הדאגה העיקרית שלך, ייתכן שתוכל לוותר על כמה תנאים הקשורים למשלוח על מנת להשיג מחיר נמוך יותר.

התנגד לעליות מחירים חד צדדיות. אם רכשתם מספק זמן, אתם עשויים להגיע לנקודה בה הספק יודיע לכם כי מחיר המוצר יעלה עם המשלוח הבא, למשל. הספק עשוי לעודד אתכם שזו עובדה בלבד של עשיית עסקים ועשוי להמליץ לכם להעביר את העלייה ללקוחותיכם. מדוד את השוק ושקול האם עליית המחירים סבירה, אך אל תחוש שעליך לקבל עלייה חד צדדית שכזו.

• זה לא חל על חוזה קיים. אם יש לך חוזה, הספק לא יכול להעלות את המחיר באופן חד צדדי.

תהיה מוכן ללכת משם. עיקרון אחד של משא ומתן מוצלח הוא "לרצות זאת הכי פחות." כלומר, הראה לצד השני כי אינך צריך לבצע את העסקה הזו, ואתה מוכן ללכת משם אם אינך מקבל את המחיר או את התנאים שאתה מבקש.

• אם אתה נוקט בעמדה זו, ברור שתצטרך לגבות אותה וללכת עם ספק חלופי. ודא שיש לך חלופה זמינה לפני שתנקוט קו קשה.

בטל הזמנות קיימות. אם ביצעת הזמנות מול הספק שטרם מולאו נכון למועד המשא ומתן שלך, תוכל להשתמש בהן כמנוף. הספק יראה בהם מכירות שהולכות ונעלמות, אם תאיים לבטל אותן. זה יכול להיות כלי חזק מאוד. עם זאת, שקול עונשים או מגבלות הנוגעות לביטול הזמנות לפני שתשקול זאת כאופציה ריאלית.

• הכן את הנתונים בהישג יד כשאתה מתחיל לנהל משא ומתן. החזק אותו עד שתצטרך לנקוט עמדה חזקה. איום לבטל הזמנות הוא סוג הצעד שיכול לסיים את היחסים העסקיים שלך ביחד.