כיצד למכור למנכ"לים ולקבלי החלטות מובילים אחרים?
השתלט על הדיאלוג, תוך שמירה על התמקדות בסיכונים ארוכי הטווח של מעבר עם הספק הלא נכון, קבלת החלטה שגויה וכו '.
דמיין אם היה לך קיצור דרך למנכ"ל בחברה הבאה שאליה אתה מתקשר. אתה יודע מה ההבדל העמוק לתמיכתו של מנכ"ל יכול לעשות פתיחת קשרים ואת סגירת המכירה. כמובן שההגעה למנכ"לים היא קשה, וגם אם אתה מצליח לעבור אליהם, אנשי מכירות מתמודדים עם אתגרים ייחודיים כשמנסים לזכות בביטחונם. אבל יש כמה דברים שאתה יכול לעשות כדי להרוויח את תמיכתם.
- 1זהה נושא ספציפי אחד שהוא גם אסטרטגי וגם קריטי למשימה.
- מוכרים חכמים פונים למנכ"לים בהנחה שהם אנשים עסוקים ביותר עם טון עדיפויות המתחרים כולם באותו פרק זמן מוגבל. עבור אנשי מכירות, פשוט להיכנס למסך המכ"ם של מנכ"ל זה רצח. ברגע שאתה שם, לשמור על תשומת הלב של מנכ"ל קשה עוד יותר. אתה צריך מסר הדוק וממוקד להפליא. טעות אחת יכולה להיות קטלנית.
- 2שאל שאלות שמעוררות את מנהל / ת ההחלטה לחשוב על ההשלכות של טעות.
- מנכ"לים אחראיים לקביעת אסטרטגיית החברה, אשר באמת נוגעת לאופן השימוש במשאבים. אם הם מבצעים צעד שגוי, משאבים יקרים יוקצו בצורה שגויה במחיר כלכלי ואנושי הרסני לבעלי המניות ולעובדי החברה. אם אתה מבין את הסיכונים שמנכ"לים מתמודדים איתם באופן כללי, ואם אתה מבין את הסיכונים הספציפיים שמולו המנכ"ל הפוטנציאלי שלך בפרויקט שאתה מנסה למכור, אתה משפר מאוד את סיכויי ההצלחה שלך.
- 3השתלט על הדיאלוג, תוך שמירה על התמקדות בסיכונים ארוכי הטווח של מעבר עם הספק הלא נכון, קבלת החלטה שגויה וכו '.
- מרבית העובדים חיים בהווה, ופועלים לממש את חזון המנכ"ל. מנכ"לים, לעומת זאת, צריכים לחיות בעתיד. עבור מנכ"לים מדובר בתמונה הגדולה, בטווח הארוך. אם תוכלו להסתדר עם החששות של המנכ"ל ולהראות כיצד הפיתרון שלכם יהיה הנכון לשנה, חמש שנים, עשר שנים בהמשך הדרך, זה יעבור דרך ארוכה לזכייה במנכ"ל.
ליפול למלכודת הטכנו-ז'רגונית ובטוח תאבד את העניין של מקבל ההחלטות.
- אל תשנה את הנושא. זה עשוי להיות מפתה לצאת לנגיעה בנושא איכות, או תועלת אחרת שאתה מציע. מנכ"ל לא ממש מתעניין בך. הם מעוניינים במה שתוכלו לעשות עבורם. היצמד למסר הזה בכל מחיר.
- אל תצלול לז'רגון טכנו. רוב הסיכויים הם שהמנכ"ל לא יכול היה לדאוג פחות למצב הטכני של המוצר או השירות שלך. יש להם אנשים שיטפלו בפרטים האלה אם העסקה תתקדם. ליפול למלכודת הטכנו-ז'רגונית ובטוח תאבד את העניין של מקבל ההחלטות.
קרא גם: כיצד לעבוד בדלפק הקבלה במלון?
הצהרה משפטית תוכן מאמר זה מיועד לידיעתך הכללית ואינו מיועד להוות תחליף למשפט מקצועי או לייעוץ פיננסי. כמו כן, אין הכוונה להסתמך על ידי המשתמשים בקבלת החלטות השקעה כלשהן.
