כיצד לחזות את הביקוש?

יצירת דרישת תחזית מוצלחת מבטיחה שיש לך מספיק מלאי לתקופת המכירות הקרובה. תחזית ביקוש בוחנת את נתוני המכירות מהעבר כדי לקבוע את הביקוש לצרכן בעתיד. עם תחזית ביקוש מדויקת, יהיו לך פעולות יעילות יותר, שירות לקוחות טוב יותר וזמן הפניה מופחת על ייצור מוצרים. תחזית ביקוש מדויקת תעזור לך להימנע מפעולות בעלות גבוהה, שירות לקוחות לקוי ומחסור במוצרים.

חלק 1 מתוך 7: איסוף מידע

1
מקד למוצרים ספציפיים. במקום להתמקד בקו מוצרים שלם, זהה את המוצרים הספציפיים שאחריהם תרצה לעקוב. פעולה זו מקלה על ארגון נתוני העבר ותחזית הביקוש. לדוגמא, אם יש לכם קו בגדי חורף קיים, התמקדו תחילה בכפפות במקום בכל הקו.
- התמקד במוצרים שלך שמרוויחים לך הכי הרבה הכנסה. לדוגמא, יזמים רבים מקפידים על כלל 80/20, הקובע כי 20% מהמוצרים או השירותים המוצעים על ידי עסק מהווים בדרך כלל 80% מהכנסותיו. זהה מוצרים אלה ועקוב אחר הביקוש אליהם.
- יתכן שתצטרך לחזות את הביקוש לכל מוצר במלאי שלך, אך זה יהיה קל ומדויק יותר אם תעשה כמה מוצרים דומים בכל פעם כמו כפפות, מגפיים וכובעי חורף.
- שקול ליצור קבוצת תכנון מכירות ותפעול הכוללת נציגים מכל מחלקה ולהפקיד אותם בהכנת תחזית ביקוש.
2

בדוק את תוכניות השיווק שלך. כל קמפיין שיווקי או קידום מכירות עשויים להגדיל את הביקוש למוצר שלך. התבונן בנתוני העבר וראה מה הצליח. בדוק אם היו הנחות מיוחדות או מכירות חגים שהגדילו את הביקוש למוצר שלך. אתה רוצה לקחת את כל זה בחשבון בעת חיזוי הביקוש, במיוחד אם אתה מתכנן לחזור על אסטרטגיות מכירה דומות.
3

סקור אינדיקטורים מרכזיים. גלה מה עומד מאחורי התנודות בביקוש הלקוחות שלך. אינדיקטורים מרכזיים כוללים דמוגרפיה וגורמים סביבתיים. הדמוגרפיה כוללת גיל, מין, מיקום וכל קבוצה אחרת של מאפיינים מזהים. זיהוי הביקוש של קבוצות דמוגרפיות מרכזיות עוזר לצמצם את מאגר הנתונים לתחזית. גורמים סביבתיים משפיעים גם על הביקוש. לדוגמא, חורף קשה עלול לגרום לירידה במכירות.
4

תסתכל על השוק שלך. ניתוח מה מתחרים, לקוחות, בנקאים ואנשים אחרים בשוק שלך אומרים ועושים. בדוק אם המתחרים שלך מבצעים מכירות או מבצעים גדולים.
5

תסתכל על החודשים הקודמים. עיין בחודשים האחרונים ובשונות המכירות השנתית כגון זמן חופשה. זה יעזור לך לקבוע תנודות שנתיות ועונתיות. כאשר מסתכלים על החודשים האחרונים, יש לנתח את דפוסי הנהיגה מאחורי הביקוש. בדוק התאמות מחירים או מסעות פרסום שיווקיים שהובילו לעלייה בלקוחות חדשים. עסקים תמיד גדלים מסיבה, ואיש עסקים חכם או אשת עסקים יגלו מדוע. לדוגמא, ייתכן שהפעלת "קנה, קנה מכירה אחת בחינם" בחודש אוגוסט לקנייה חזרה לבית הספר. אם תבחר לשכפל גורמים אלה, שקול זאת בתחזית שלך.
6
קבע את זמן ההובלה שלך. זמן עופרת הוא הזמן שבין הזמנת ההזמנה למסירת המוצר. ידיעה זו תעזור לך לחזות את הביקוש. זה יעזור לך לקבוע כמה מהר אתה יכול לייצר את המוצר שלך ולעמוד בביקוש.
- אם אתה רוכש את המוצרים שלך מחברה אחרת, הזמן המוביל הוא הזמן בין ביצוע ההזמנה למועד הגעתך לפתח ביתך.
- אתה יכול גם לקבוע את זמן ההובלה על ידי בחינת חומרי הגלם והרכיבים. הכרת זמן הייצור הנדרש שלך תעזור לך לבצע דרישת תחזית מדויקת יותר. התמקדות בפריט מסוים עוזרת לחזות כמה חומר תזדקק וזמן הייצור להכנת המוצר שלך.
- כאשר מעריכים את כמויות הייצור שלך, בדוק את דרישת הרכיבים של כל פריט. לדוגמה, אם אתה מייצר עפרונות, תצטרך לדעת כמה עץ, גומי ולהוביל להזמנה על סמך התחזית שלך.

יצירת דרישת תחזית מוצלחת מבטיחה שיש לך מספיק מלאי לתקופת המכירות הקרובה.

חלק 2 מתוך 7: קביעת הגישה שלך

1
בדוק באיזו גישה להשתמש. ישנן ארבע גישות כלליות לחיזוי הביקוש. הם כוללים סדרות שיפוטיות, ניסיוניות, יחסיות / סיבתיות וזמני זמן. בחר את הגישה הטובה ביותר על סמך ההיסטוריה של המוצר שלך. הגישה הניסויית, למשל, משמשת בעיקר למוצרים חדשים שאין להם נתוני היסטוריה בשוק. גישות אלה הן האופן שבו תאסוף את מרבית הנתונים שלך.
- ניתן לשלב בין הגישות ליצירת תחזית ביקוש מדויקת יותר.
2
שקול גישות שיפוטיות. שיטה זו מסתמכת על תובנות השוק הקולקטיבי שנצפו על ידי צוות המכירות והמנהלים שלך לקביעת הביקוש. אנשים אלה יכולים לספק תחזיות ביקוש מדויקות במידה מסוימת או, בחלק מהמקרים, על בסיס הידע והניסיון האישי שלהם. עם זאת, הנתונים שאתה אוסף מהם עשויים להיות לא אמינים, מכיוון שהם מסתמכים על השקפותיהם האישיות של המומחים שלך. מסיבה זו, הנתונים שמקורם בגישות שיפוטיות משמשים בצורה הטובה ביותר להכנת תחזיות ביקוש לטווח קצר.
- ישנן מספר דרכים שונות לעשות זאת, תלוי בעיקר במי שאתה משתמש בפאנל שלך. עם זאת, אינך צריך להשתמש בכולם לגישה שיפוטית נאותה. אתה יכול לבחור או כל שילוב ביניהם כדי להשיג את המטרות שלך, תלוי בקבוצות שאתה חושב שיעניקו את השיפוט המדויק ביותר.
3
קבע אם עליך להשתמש בגישה ניסיונית. גישה זו עובדת בצורה הטובה ביותר עבור מוצרים חדשים, והיא אינה שימושית עבור מוצרים קיימים בעלי שיא ביקוש היסטורי. גישה זו לוקחת את התוצאות ממספר קטן של לקוחות ומחזירה את הממצאים למספר רב של לקוחות. לדוגמה, אם אתה יוצר קשר עם 500 אנשים באופן אקראי בעיר מסוימת ו -25% אומרים שהם יקנו את המוצר שלך תוך 6 חודשים, אתה יכול להניח שאחוז זה חל על 5000 אנשים.
- אם קבוצה קטנה של לקוחות ממוקדים אוהבת טכנולוגיה חדשה ומגיבה היטב לשיווק הבדיקה, אתה יכול להקצות את המספר הזה כדי לחזות גם את הביקוש הלאומי. הבעיה בגישה זו היא שלעתים קרובות היא אוספת יותר מידע על העדפת הלקוח כלפי המוצר שלך ולא נתוני דרישה.
4
שקול להשתמש בגישה יחסית / סתמית. גישה זו מנסה לברר מדוע אנשים קונים את המוצר שלך. הרעיון הוא שאם אתה יכול להבין מדוע אנשים קונים את המוצר שלך, תוכל ליצור תחזית ביקוש על סמך סיבה זו. לדוגמא, אם אתה מוכר מגפי שלג, אתה יודע שהביקוש למוצר שלך קשור למזג אוויר. אם תחזית מזג האוויר צופה חורף כבד, אתה יודע שיהיה ביקוש גבוה יותר למגפי השלג שלך.
- גישות אלה כוללות מודלים של מחזור חיים וסימולציה.
5

חישוב הביקוש באמצעות גישות סדרות זמן. גישות סדרות זמן מנסות לחשב מתמטית את הביקוש באמצעות נתוני עבר ומגמות כמדריך. באופן ספציפי, תוכלו להשתמש בממוצעים נעים, בממוצעים נעים משוקללים ו / או החלקה מעריכית כדי לנסות לחזות במדויק את הביקוש שלכם. גישות אלה יעניקו לך מספרים קשים יותר מגישות אחרות, אך יש לשלבן עם קירובים סובייקטיביים אחרים בכדי להסביר את ההשפעות של שינויים עתידיים בשוק או בתוכנית העסקית.

תחזית ביקוש מדויקת תעזור לך להימנע מפעולות בעלות גבוהה, שירות לקוחות לקוי ומחסור במוצרים.

חלק 3 מתוך 7: שימוש בגישות שיפוטיות

1

הקים חבר מושבעים של דעות מנהלים. אספו קבוצה קטנה של מנהלים ברמה גבוהה בחברה שלכם ותבקשו מהם לאמוד את הביקוש. כל אחד מחברי הקבוצה יכול לספק תובנות בעלות ערך בהתבסס על ניסיונם בשוק. הם יכולים גם לעזור בבחירת ספקי חומרים איכותיים וקמפיינים שיווקיים. גישה זו זולה ולא גוזלת זמן כמו גישות שיפוטיות אחרות. החיסרון הוא כי התחזיות הללו מבוססות על חוות דעתם של המומחים שעשויים להיות מוטים ודוחפים את האג'נדות שלהם.
2

צור הרכב מכירות מורכב. בקש מכל איש מכירות להקרין את מכירותיהם. צוות המכירות הכי קרוב לשוק ובקיא ברצונות הלקוח. שלב את התחזיות הללו בכל רמת מכירות לפי עיר, מדינה ואזור. החיסרון בגישה זו הוא העלות הנמוכה שלה וקלות איסוף הנתונים. החיסרון בגישה זו הוא שהיא מבוססת על חוות דעת של צרכנים, שיכולות להשתנות בקלות. כמו כן, איש המכירות עשוי לנפח את המספרים כדי להבטיח את ביטחונו בעבודה.
3
שכר מומחים בודדים בשוק. מומחי שוק עוקבים אחר מגמות בענף ומתייעצים עם כוח המכירות שלך כדי לחזות ביקוש. אלה יכולים לכלול כותבי מגזינים מקצועיים, כלכלנים, בנקאים ויועצים מקצועיים. אדם יכול לאסוף רק מידע מוגבל, עם זאת, לכן מומלץ להרכיב צוות מומחים בשוק כדי לאסוף כמה שיותר נתונים.
- אנשים אלה יכולים לספק לך תובנה לגבי השווקים שנמצאים ברמה גבוהה יותר ממה שצוות המכירות שלך יכול לספק. עם זאת, בהיותם גורמים חיצוניים לחברה שלך, הם פחות מבינים את הביקוש למוצרים האישיים שלך. עליך להשתמש באנשים אלה כדי לחזות את הביקוש בשוק ואז להעריך עד כמה החברה שלך עשויה לעלות בשוק זה באמצעות פסקי דין פנימיים.
4
השתמש בשיטת דלפי. ראשית, צור פאנל מומחים. זה יכול לכלול קבוצת מנהלים, עובדים נבחרים או מומחים בענף. שאל אותם בנפרד לגבי אומדן הביקוש שלהם. בקשו מהם לענות על שאלונים בשני סבבים או יותר. לאחר כל סבב, הציגו את ממצאי הסבב הקודם בעילום שם. עודד את המומחים לשנות את תשובותיהם תוך התחשבות בממצאים הקודמים. המטרה היא שבסופו של דבר הקבוצה תתחיל להסכים על התחזית.
- השתמש במקום עצירה שהוגדר מראש, כגון מספר מסוים של סיבובים, קונצנזוס או יציבות בתוצאות.

כדי לחזות את הביקוש, התחל בהתמקדות במוצר אחד או במספר קטן, ובדוק כיצד מבצעים או מכירות השפיעו על הביקוש בעבר.

חלק 4 מתוך 7: שימוש בגישות ניסיוניות

1
סקר את הלקוחות שלך. ניתן לאסוף מהם מידע בכמה דרכים: סקרי טלפון או דואר אלקטרוני, סקירות סטטיסטיות של היסטוריית הזמנות הלקוחות ומגמות השוק. שאל אותם לגבי תוכניות הרכישה שלהם והתנהגות הקנייה הצפויה שלהם. השתמש בבריכה גדולה כדי לעזור בהכללת התוצאות. שאל אותם באיזו סבירות הם יקנו את המוצרים שלך ותאמת את התוצאות.
- הלקוחות נמצאים במצב הטוב ביותר לדעת את הביקוש למוצר. הסכנה מסקרים היא שהם לעתים קרובות מעריכים יתר על המידה את הביקוש בפועל. בעוד שלקוח עשוי לגלות עניין במוצר שלך, למעשה לקנות אותו זה דבר אחר לגמרי.
- זכור כי ביצוע סקרים יכול להיות יקר, קשה ולוקח זמן. סקרים לעיתים נדירות מהווים בסיס לתחזית ביקוש מוצלחת.
2

השתמש בשיווק מבחנים. השתמש בזה בשלבים המוקדמים של פיתוח המוצר שלך. מצא אזור קטן ומבודד עם הדמוגרפיה הממוקדת שלך. הפעל כל שלב בתוכנית השיווק שלך כולל תוכניות פרסום, קידום מכירות והפצה. מדוד מודעות למוצר, חדירה, נתח שוק וסך מכירות. כוונן את אסטרטגיית השוק שלך על סמך המידע שתקבל, כך שתיתקל בפחות בעיות כשאתה משיק את המוצר שלך באופן לאומי.
3

מארחים פאנלים לצרכנים. אספו קבוצה קטנה של לקוחות פוטנציאליים בחדר ותנו להם להשתמש במוצר שלכם ולדון בו. בדרך כלל משלמים ללקוחות סכום קטן עבור ההשתתפות. לוחות דומים לסקרים בכך שהם שימושיים יותר לניתוח המוצר במקום להוות בסיס לתחזית ביקוש.
4
השתמש בנתוני לוח הסורק. מצא קבוצה גדולה של לקוחות ביתיים שיסכימו להשתתף במחקר שוטף על הרגלי הקנייה שלהם בחנויות מכולת, למשל. האם לקוחות אלה יסכימו למסור מידע כגון גודל משקי הבית שלהם, גילם, הכנסת משק הבית שלהם וכל מידע אחר שתמצא רלוונטי למוצר שלך. בכל פעם שהם קונים מצרכים, הרכישות שלהם נרשמות ומנותחות. ניתן לאסוף נתונים אלה כאשר הם משתמשים בכרטיס המכולת בחנות שלהם. זה יוצר בסיס נתונים עשיר ליצירת מודלים סטטיסטיים ולראות קשרים בנתונים.
- כמו בסוגים אחרים של גישות ניסיוניות, זה יכול להיות קשה ליישם את התוצאות הללו על תחזיות הביקוש.

חלק 5 מתוך 7: שימוש בגישות יחסיות / סיבתיות

1
בדוק את מכירות השנים הקודמות למגמות חודשיות או עונתיות. בדוק את נתוני המכירות של השנים האחרונות כדי לקבוע אילו זמנים בשנה מהווים אחוז גבוה יותר מהמכירות שלך. האם הם קבועים? האם אתה חווה מכירות גבוהות יותר בחורף או בקיץ? מדוד את העלייה או הירידה במכירות בזמנים אלה. האם השינוי היה גבוה או נמוך בשנים מסוימות? ואז, חשוב מדוע זה יכול להיות המקרה. השתמש במה שלמדת והחל אותו על תחזית השנה הנוכחית.
- לדוגמא, אם אתה מוכר מגפי שלג, יתכן וחווית דחיפה גדולה במיוחד במכירות בחורף קר. אם השנה צפויה להיות חורף קר באותה מידה, עליכם להגדיל את תחזית הביקוש בהתאם.
2

חפש תגובות של לקוחות. הכוונה היא למצבים בהם שינוי במוצרך או בשוקו הביא למכירות גבוהות או נמוכות יותר. צור תרשימים של המכירות ההיסטוריות שלך עבור המוצר וסמן תאריכים חשובים, למשל עליית מחירים או הצגת מוצר מתחרה. זה יכול להיות גם רחב יותר, כמו תגובה לכלכלה המשתנה או שינויים בהוצאות הצרכנים. קרא עיתוני מסחר רלוונטיים ומאמרים בעיתונים כדי לאסוף מידע זה. אם כל הנתונים הללו נמצאים בהישג יד, תוכלו לתת לכם מושג טוב יותר מה עשוי להשפיע על הביקוש העתידי שלכם.
3
צור מודל מחזור חיים. מחזור חיים מתייחס ל"חיים "של המוצרים שלך, בין הצגתם לראשונה לימינו. בדוק את מכירות המוצר שלך בשלבים שונים. בחן את טיב הלקוחות שקונים את המוצר שלך בשלבים אלה. לדוגמא, יהיו לך מאמצים מוקדמים (כאלה שאוהבים את הטכנולוגיה העדכנית ביותר), קונים מיינסטרים (אנשים שמחכים לביקורות מוצרים והפניות), פיגורים (הם קונים רק כשהמוצר יצא מזה זמן רב) וסוגים אחרים של צרכנים. זה יעזור לך לקבוע את מגמות מחזור החיים של המוצר שלך ואת דפוסי הביקוש למוצר שלך.
- הענפים שמשתמשים ביותר במודל זה כוללים טכנולוגיה עילית, אופנה ומוצרים העומדים בפני מחזורי חיים קצרים. מה שמייחד גישה זו הוא שהגורם לביקוש קשור ישירות למחזור החיים של המוצר.
4
השתמש במודל סימולציה. צור מודל המדמה את זרימת הרכיבים למפעלי ייצור על סמך לוחות הזמנים של תכנון דרישות החומר שלך וזרימת החלוקה של המוצרים המוגמרים שלך. לדוגמא, חישב את זמן ההובלה לקבלת כל רכיב כולל זמן משלוח לא משנה היכן הוא מקור בעולם. זה ייתן לך תובנה על כמה מהר אתה יכול להפוך את המוצר שלך כדי לענות על הביקוש.
- ידוע כי מודלים אלה הם קשים ומסורבלים ליצירה ותחזוקה.

לקבלת טיפים כיצד להשתמש בגישות שיפוטיות או ניסיוניות לחיזוי הביקוש, המשך לקרוא!

חלק 6 מתוך 7: שימוש בגישות סדרות זמן

1
השתמש בשיטת הממוצעים הנעים. זוהי טכניקה מתמטית המשמשת אם אין מגמות מועטות עד אין נתונים בנתונים שלך. שיטה זו תספק רושם כולל של נתונים לאורך זמן. גלה את הביקוש בפועל לשלושת החודשים הקודמים. ברגע שיש לך את הסכום, חלק את זה בארבעה (חשבונאות לחודש הבא). הנוסחה תהיה F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. במשוואה זו 'F' מייצג את התחזית ו- 'D' מתואם עם החודש. משוואה זו עובדת היטב לביקוש יציב.
- לדוגמה, תחזית = 4000 (ינואר) + 6000 (פברואר) + 8000 (מרץ) / 4 = 4500.
2
קבע את הממוצע הנע המשוקלל (WMA). אם יש לך ביקוש משתנה, השתמש בנוסחה זו, אשר לוקחת בחשבון וריאציה. הנוסחה היא WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). ה- 'D' מייצג ביקוש והמספר תואם את החודש. 'W' הוא הקבוע המשוקלל, שהוא בדרך כלל מספר שבין 1 ל -10 ומבוסס על היסטוריה קודמת.
- לדוגמה, WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2600.
- השתמש במספר קבוע משוקלל גדול יותר עבור נתונים עדכניים יותר ומספר פחות עבור נתונים ישנים יותר. הסיבה לכך היא שלנתונים עדכניים יותר יש השפעה חזקה יותר על התחזית.
3
קבע החלקה אקספוננציאלית. טכניקה זו הינה שיטת ממוצע המתחשבת בשינויים אחרונים בביקוש על ידי יישום קבוע החלקה על הנתונים האחרונים. זוהי טכניקה שימושית אם התנודות האחרונות הן תוצאה של שינוי ממשי כגון דפוס עונתי (זמן חג) במקום שינויים אקראיים.
- מצא את תחזית התקופות הקודמות. זה יוצג כ- (Ft) בנוסחה. לאחר מכן, מצא את הביקוש בפועל למוצר במהלך פרק זמן זה. זה יוצג כ- (At-1) בנוסחה.
- קבע את המשקל המוקצה לו. זה יוצג כ (W) בנוסחה. זה נע בין 1 ל 10. הקצה את המספר התחתון לנתונים ישנים יותר.
- הכנס את הנתונים שלך לנוסחה Ft = Ft-1 + W * (At-1 - Ft-1) או למשל, Ft = 500 + 4 (W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45360.

קרא גם: איך להמציא שם מותג?

חלק 7 מתוך 7: חיזוי ביקוש

1

הידור את התוצאות שלך. לאחר שאספת את הנתונים שלך, צור תרשים או גרף המציג את תחזית הביקוש. עשו זאת על ידי חציית כמות הביקוש למוצרים שלכם עם החודשים הקרובים. לדוגמא, אם אתה יוצר גרף קו, שים את החודשים על הציר האופקי ואת כמות הביקוש למוצר על הציר האנכי. אם תחזית שתזדקק ל 600 יחידות באוקטובר ו- 800 בנובמבר, הצב את הנקודות האלה בתרשים. שרטט קו בין הנקודות. ניתן גם לשרטט נתוני עבר בגרף כדי להשוות את נתוני המחקר עם נתונים היסטוריים.
2
ניתוח התוצאות שלך. כעת תוצאותיך מוצגות בטבלה או מוצגות בצורה קלה לקריאה, אך מה פירושן? חפש מגמות, כמו ביקוש גדל או יורד, ומחזוריות, כמו עונות או חודשים עמוסים. השווה את הנתונים שלך לזה של השנים הקודמות וראה כיצד הוא מסתדר עד נפח ותבנית. חפש ראיות בנתונים לכך שתוכניות השיווק שלך עובדות או עבדו בעבר.
- בנוסף, חזור וקבע עד כמה אתה מאמין שהתחזית שלך תהיה מדויקת. האם היית אופטימי עם התחזית שלך? כמה גדול מרווח הטעות אתה מצפה?
3

להציג ולדון בתחזית שלך. הראה את התחזית שלך לאנשים המתאימים בחברה שלך ודון איתם בה. אסוף תשומות ממכירות ושיווק, כספים, ייצור וכל המנהלים האחרים ואז עיין בתחזית שלך. כאשר כולם מסכימים על התחזית, הם יכולים לתכנן אסטרטגיה עסקית טובה יותר.
4

עקוב אחר ושינוי התחזית שלך. כשאתה אוסף נתונים חדשים, שנה את התחזית כך שתשקף זאת. אתה רוצה להשתמש בכל המידע כפי שהוא מגיע אליך. אם אתה לא עוקב אחר כל הזמן אחר התחזית שלך ומעדכן אותו, אתה יכול לעשות טעויות יקרות וזה ישפיע על הקיימות הפיננסית שלך.

כיצד לחזות את הביקוש?

צעדים