כיצד לשלם עמלות לצוות המכירות שלכם?
אם צוות המכירות שלך נמצא בעיקר בשכר בסיס, ניתן לשלם עמלות דו חודשי, רבעוני או שנתי.
לכוח מכירות אפקטיבי יש השפעה עצומה על המכירות והרווח של החברה שלך. אתה יכול לספק תמריצים לצוות שלך בתוכנית עמלת מכירה. עם זאת חשוב להבין את התהליך שהצוות שלך משתמש בו לצורך ביצוע מכירה. אתה יכול להשתמש בידע הזה כדי לשמור על אנשי המכירות שלך על המסלול ולתגמל ביצועים גבוהים. צור תוכנית מקיפה, כך שתוכל למנוע מחלוקות על תשלומי עמלה.
חלק 1 מתוך 4: קביעת יעדי מכירות והכנסות
- 1החליטו על יעדי מכירות ברחבי החברה. יעדים אלה מייצגים את סך המכירות שנוצרו על ידי כל אנשי המכירות שלך. כדי ליצור תוכנית עמלת מכירה, עליך לדעת את יעדי המכירות והרווח של החברה שלך בשנה.
- צוות ההנהלה של משרדך אמור להיפגש רשמית כדי לדון ביעדים. בעוד שהרווחים הצפויים הם הבסיס לתחזית מכירות, מידע הנוגע לעלויות ולרווחיות נחשב בדרך כלל כקנייני ולא זמין לעובדים אלא על בסיס צורך לדעת.
- תחילה על ההנהלה לקבוע יעד רווח המבוסס על פעילות השנה הקודמת. הרווחים הממוקדים יומרו למטרת מכירה רחבה בארגון. לדוגמא, אם הרווחים הרצויים שלך היו 1,50 מיליון יורו והמרווח הנקי במכירות היה 10%, יעד המכירות שלך היה 15 מיליון יורו.
- דרך חלופית לקבוע יעד מכירות מבוססת על מכירות השנה הקודמת וקצב הצמיחה הרצוי שלך. לדוגמה, אם המכירות היו 15 מיליון דולר בשנה הקודמת וקצב הצמיחה השנתי הרצוי שלך היה 12%, המכירות הממוקדות שלך לשנה החדשה יהיו 17 מיליון יורו (15 מיליון דולר x 1,12).
- 2שקול את התנאים הכלכליים הנוכחיים. המכירות עשויות להיות מושפעות ממצב הכלכלה הכוללת. אם הכלכלה משתפרת, אתה עשוי להגדיל את תחזית המכירות המתוקצבת שלך. עם זאת, כדאי לשקול להפחית את יעד המכירות בכלכלה איטית. ניתוח זה עוזר לך ליצור יעדי מכירה מציאותיים עבור הצוות שלך.
- 3לנתח את ביצועי המכירות האחרונים של המתחרים בענף שלך. סקירה זו יכולה לעזור לך לתכנן את מכירות החברה שלך. יתכן שתוכל למצוא הזדמנויות להגדיל את המכירות שלך, על סמך פעולות המתחרים שלך.
- אם מתחרה הגדיל את מכירות היחידות של מוצר שאתה משווק, זה עשוי להצביע על ביקוש כולל יותר. תוכל להגדיל את תחזית המכירות של החברה שלך עבור מוצר זה. אם החברה שלך מאבדת נתח שוק למתחרה, עם זאת, ייתכן שתצטרך לבדוק את תוכנית המכירות שלך כדי לתפוס מחדש את נתח השוק האבוד שלך ולגשת לכל דרישה חדשה שתופיע.
- התבונן במחירים שגובים המתחרים שלך. שקול כיצד הבדלים בתמחור המוצרים עשויים להשפיע על המכירות שלך. יתכן שתצטרך להוריד את המחיר שלך כדי להתחרות על הלקוחות. אם העלויות שלך נמוכות מהמתחרים שלך, הפחתת מחירים היא דרך מצוינת להשיג נתח שוק על חשבון המתחרה שלך.
- אם אתה מבחין בירידות במכירות עבור מתחרה, זו עשויה להיות הזדמנות עבור החברה שלך לאסוף את הלקוחות שהם מאבדים.
ודא כי צוות המכירות שלך יכול לגשת לתכנית המכירות בקלות. - 4הערך את רמת החוויה של אנשי המכירות שלך. כמו כן, קחו בחשבון מוצרים חדשים כמו גם כל מחזור צוות המכירות שלכם. אם יש לך מוצרים או אנשי מכירות חדשים, יתכן שהם יזדקקו להכשרה נוספת לפני שהם יוכלו למכור ביעילות.
- קבע כמה זמן לוקח לאיש מכירות טיפוסי להיות מאומן לחלוטין למכור את המוצר שלך.
- נתח את הזמן שלוקח לאיש מכירות מאומן לחלוטין לבצע את המכירה הראשונה שלה.
- השתמש במידע זה כדי להתאים את יעדי המכירות לכל אנשי מכירות חדשים.
- 5תכנן את התקציב שלך לשנה הקרובה. בקש מהמנהלים שלך קלט לכל תחום בעסק שלך, כולל מכירות. התקציב שלך יתבסס על מספר ספציפי של יחידות שנמכרו. קיום תקציב עוזר לך לקבוע אם יעדי ההכנסות שלך לשנה הם ריאליסטים, ומסייע לך להשוות תוצאות בפועל לתוצאות מתוקצבות כדי לראות אם צוות המכירות שלך מבצע ביצועים טובים.
- התקציב מניח גם מחיר מכירה ממוצע ליחידה שנמכרה. מחיר המכירה מוכפל ביחידות שנמכרו שווה למכירות שתוקצבו בדולרים.
- בסוף כל חודש תשווה את המכירות המתוקצבות שלך לתוצאות בפועל.
- אתה יכול להשתמש בניתוח זה כדי לקבל החלטות עסקיות לגבי המכירות שלך. אם, למשל, המכירות בפועל נמוכות מהתקציב, עליכם לבדוק. בדוק את מאמצי המכירות של הצוות שלך ואת המחיר שאתה גובה עבור המוצר שלך.
חלק 2 מתוך 4: הערכת תהליך המכירה שלך
- 1הבן מה על אנשי המכירות שלך לעשות בכדי לייצר מכירה. תהליך זה יעזור לך ליצור תמריצים להגדלת ייצור המכירות שלהם. מערכת התגמול בתכנית המכירות שלך יכולה לעזור לאנשי המכירות שלך להישאר במסלול.
- מכירות הדורשות ביקור אישי עם הלקוח עשויות להימשך זמן רב יותר לסגירה. איש המכירות יבזבז זמן בתזמון הביקור וייקח לו זמן נסיעה לצורך ביצוע המכירה.
- שקול כמה אנשי קשר נדרשים (טלפון, דוא"ל) כדי לבצע מכירה. ככל שזה לוקח יותר קשרים, כך נדרש יותר זמן ומאמץ.
- הבן את מספר מקבלי ההחלטות המעורבים במכירה. מוצרים ושירותים יקרים עשויים לדרוש אישור של נשיא החברה ומנהל הכספים הראשי. מכירות מורכבות אלה מקשות על תהליך המכירה.
- חלק מהמכירות מתבצעות בתהליך "הצעה רשמית" שבו העסק שלך מגיש הצעה לקונה פוטנציאלי. כאן, יצירת הצעת המחיר, הצגת ההצעה ויכולתו של איש המכירות לבנות מערכת יחסים עם הקונה, יקבעו את הצלחתה.
- 2התמקדו במחזור המכירות של המוצר שלכם. מחזור מכירות מוגדר כזמן שלוקח למצוא פוטנציאל מעוניין ולהמיר אותם ללקוח. אורך מחזור המכירות שלך משפיע על מספר המכירות שהצוות יכול לבצע בשנה מסוימת. מחזורי מכירה יכולים להיות קצרים ביום או כמה שנים.
- 3שקול אם לאפשר לצוות המכירות שלך להוזיל את מחיר המכירה ללקוח. תוכנית העמלות אמורה לספק תמריץ למכור מוצרים המייצרים את שולי הרווח הרצויים של החברה. מבנה העמלות שלך לא אמור להגדיל את המכירות מבלי להגדיל גם את שולי הרווח הממוקדים.
- אם מותרת הנחה, איש מכירות עשוי להוזיל מחירים ניכרים בכדי לעמוד ביעד מכירות. אולם כל מכירה תניב פחות הכנסות.
- כאשר ללקוח תוצע הנחה באופן עקבי, הוא יצפה לשלם את המחיר הנמוך יותר על כל הזמנה עתידית.
- עמלות מכירה צריכות להיות נמוכות יותר עבור מכירות שמניבות פחות רווח.
כדי ליצור תוכנית עמלת מכירה, עליך לדעת את יעדי המכירות והרווח של החברה שלך בשנה. - 4לנתח כמה קשה לבצע מכירה. כישורי המכירות הנדרשים לצורך קבלת עסק יכולים להשתנות מאוד, תלוי במוצר. אם קשה למכור את המוצר שלך (למשל, מוצרים פיננסיים או טכנולוגיים מורכבים מאוד), יתכן שיהיה קשה למצוא אנשי מכירות מוסמכים. ודא שאתה מתגמל את מי שיכול לבצע את המכירה הקשה. אסטרטגיה זו תעזור לך לשמור על אנשי מכירות גדולים.
- מכירה מייעצת מחייבת את איש המכירות להקדיש זמן רב יותר להסבר המוצר. עמלות מכירה צריכות להיות גבוהות יותר עבור סוגים אלה של מכירות קשות.
- אם צוות המכירות שלך מתמודד עם תחרות רבה, עליהם לעבוד קשה יותר ולהשתמש בכישורי מכירה טובים יותר כדי ליצור עסקים. על איש המכירות להסביר במה המוצר שלו שונה מהתחרות. אנשי מכירות אלה צריכים לקבל עמלה רבה יותר.
- בסביבה עסקית עם תחרות קטנה אינו דורשת את אותה הרמה של יכולת מכירות. זה סביר לשלם לאנשי המכירות עמלה נמוכה יותר, מכיוון שנדרשת פחות מיומנות.
חלק 3 מתוך 4: החלטה על תוכנית פיצויים
- 1שקול עמלה מבוססת צוות לעומת יחיד. עמלה יכולה לפנות לאיש המכירות הבודד או לצוות המכירות בכללותו. עמלה בודדת מתגמלת כל אדם עבור מכירות שהיא מבצעת, והיא עשויה לכלול בונוסים עבור הגעה ליעדים מרכזיים. ועדת צוות מעניקה עמלה שווה לכל איש צוות כאשר החברה מגיעה ליעדים מרכזיים.
- פיצוי מבוסס צוות מתאים למשימות המבוססות מאוד על צוות. לדוגמא, זה יכול להיות המקרה אם אנשים רבים עובדים על הצעת מחיר ביחד, או אם נדרש שיתוף פעולה נרחב בין אנשים ליצירת מכירות (כמו בסביבת בנקאות סניפית שבה מכירות צולבות והפניות יכולות להוסיף למכירות). סוג זה של עמלה יכול לשפר את עבודת הצוות.
- מודל פיצוי מבוסס פרט מתאים כאשר מכירות מבוססות בעיקר על יכולתו של אדם אחד. סוכנות רכב עשויה להיות דוגמה לכך. בסביבה מסוג זה, אסטרטגיית עמלה מבוססת צוות עשויה להרתיע מכירות על ידי לקיחת מוטיבציה להתרחק מהמוכרים המובילים.
- אין זה נדיר לשלב בין שתי הגישות הללו לצורך תמריץ נוסף.
- 2חשבו על שילוב שכר בסיס עם פיצוי עמלת מכירה. תהליך זה הוא מעשה איזון. משכורת בסיס מעניקה לאיש המכירות חיזוי ושקט נפשי. תוכנית העמלות מספקת תמריץ להרוויח יותר הכנסות. מרבית תוכניות הפיצוי כוללות את שני המרכיבים הללו.
- מבנה זה מספק רמה מינימלית קבועה של הכנסה, בתוספת אפשרות להרוויח סכום גבוה בהרבה. להחלטות שלך לגבי פיצויים יש השפעה ישירה על פעילות המכירות של הצוות שלך.
- כדוגמה, תוכנית הפיצויים שלך עשויה להיות שכר בסיס של 22400 אירו, בתוספת עמלה של 10% על 224000 אירו הראשונים של המכירות. אם איש מכירות מוכר 224000 € סחורה, הוא היה מרוויח 22400 € נוספים
- הרווח הכולל של 224000 אירו במכירות הוא 44800 אירו. אתה יכול לפסוק את הסיכוי שאיש מכירות מסוים יגיע למטרה זו. הניתוח שלך עשוי להיות שתכנית עמלת המכירה משתנה.
- אפשרות נוספת היא תיקו נגד עמלה בה העובד מול העמלה הצפויה שלהם (הגרלה). כאשר מרוויחים את העמלה, העובד מחזיר את הגרלה ושומר על עמלה נוספת שנצברה. אם הם מרוויחים עמלה נמוכה מההגרלה, יתכן שהם יצטרכו להחזיר אותה (להחזר כספי) או שהיא יכולה להיחשב רק כהפסד לחברה (לא בר-השבה). הגרלות שאינן ניתנות להשבה הן בדרך כלל הטבה זמנית הניתנת לאיש מכירות חדש כאשר הם לומדים את החבלים.
- 3מציעים שכר בסיס גבוה יותר, בהתבסס על המיומנות הדרושה לביצוע מכירות. אם השוק שלך מאוד תחרותי או שהמכירות מורכבות, יתכן שיהיה קשה יותר להשיג רמה ממוקדת של מכירות בכל שנה.
- לשכר הבסיס יש השפעה רבה על דחיפות איש המכירות לבצע מכירות ולהפיק הכנסה נוספת.
- אם שכר הבסיס גבוה מדי, יכול להיות שלצוות המכירות פחות מוטיבציה לסגור מכירות.
- שכר בסיס נמוך יותר יפתה את איש המכירות לעבוד קשה יותר כדי לכסות את הוצאות המחיה שלה.
- 4חישבו עמלות מכירה כאחוז מסכום דולר מסוים. תוכנית העמלה שלך צריכה להיות מבוססת על כמות הדולר של יחידות שנמכרו, ורמת הרווח בכל יחידה. המניע העיקרי של העמלות צריך להיות שווי הרווח ייווצרו ולא דולרי המכירות שנמכרו. זה עוזר להבטיח שהחברה עומדת ביעדי הרווח שלה.
- אם העסק שלך חדש למדי, עם זאת, ההתמקדות העיקרית שלך עשויה לא להיות על רווח אלא על מכירות. לעתים קרובות חברות חדשות מתמקדות ברכישת נתח שוק ואז מתמקדות ברווחיות בהמשך. אם המטרה העיקרית שלך היא להשיג נתח שוק, בצע את העמלות שלך על סמך מכירות ולא רווחיות.
אם צוות המכירות שלך מתמודד עם תחרות רבה, עליהם לעבוד קשה יותר ולהשתמש בכישורי מכירה טובים יותר כדי ליצור עסקים. - 5הגדל את העמלה באחוזים ככל שסכום הדולר הכולל שנמכר ושולי הרווח שנוצר גדל. זה נותן לאנשי המכירות שלך תמריץ למקסם את המכירות שלהם בחודש או שנה מסוימים. נניח, למשל, כי איש המכירות מרוויח 10% מה 224000 € הראשונים במכירות. אם היא עומדת ברמת המכירות של 224000 אירו, הכנסות העמלות הן 22400 אירו
- נניח שהעמלה למכירה בין 224000 € ל 373000 € היא 15%. אם איש המכירות מוכר 149,000 € נוספים, היא מרוויחה 22400 € נוספים
- מבנה עמלה זה מניע את איש המכירות להמשיך ולמכור, גם כאשר היא זוכה לציון 224000 €.
- אם אחת מהמכירות מבוססת על מחירים מוזלים, יש להפחית את העמלה על מכירות אלה. יש לשלם עמלה מלאה כאשר הלקוח משלם את מחיר המכירה המלא.
- זה מכונה עמלות מדורגות. כדי לקבוע את מספר השכבות ואת המגבלות של כל שכבה, שקול את ביצועי המכירות הקודמים, כמו גם את היעדים שלך. אם היעד שלך הוא 224000 € מכירות לאיש מכירות, זה יכול לשמש כנקודה הראשונה בה עמלות גבוהות יותר נכנסות פנימה. זה מניע את איש המכירות שלך לבצע מעל אזור היעד. אם אתה מסתכל על נתוני מכירות בעבר וקובע את 10% המובילים של המוכרים שהכירו יותר מ 448000 € במכירות, 448000 € ומעלה עשויים להיות הנדבך העליון שלך.
- 6הסבר את מועדי התשלום עבור שכר בסיס ועמלות מכירה. זה גם נותן תמריץ ועוזר לאנשי המכירות לתכנן את הכספים האישיים שלהם. שלם עמלות בהקדם האפשרי. אסטרטגיה זו שומרת על מוטיבציה לכוח המכירות שלך.
- תוכנית העמלה שלך צריכה לציין בבירור את ההבדל בין שכר בסיס לעמלות.
- יש לשלם את שכר הבסיס באותו אופן בו אתה מעבד שכר - אולי פעמיים בחודש.
- יש לשלם עמלות רק לאחר שהלקוח שילם עבור המוצר. זה עוזר לך להימנע מתשלום עמלת מכירה כאשר לקוח לא משלם.
- אם צוות המכירות שלך נמצא בעיקר בשכר בסיס, ניתן לשלם עמלות דו חודשי, רבעוני או שנתי. אם הם בעיקר בעמלות, יש לשלם עמלה באופן קבוע (כמו על בסיס שבועי או חודשי לכל היותר).
חלק 4 מתוך 4: העברת התוכנית לצוות שלך
- 1צור מסמך כתוב לתוכנית שלך. ודא כי צוות המכירות שלך יכול לגשת לתכנית המכירות בקלות. השתמש בצבעים, טקסט וגרפיקה אטרקטיביים כדי להקל על קריאת התוכנית.
- ציין כמה תוצאות מכירה וסכומי עמלה היפותטיים. דוגמאות אלה יעזרו לאנשי המכירות שלך לדמיין את יעדי המכירות שלהם.
- כלול נוסחאות חישוב בתוכנית, כך שאנשי מכירות יוכלו לחשב את העמלה הכוללת עבור תרחישי מכירה שונים.
- אפשרו לצוות המכירות שלכם לגשת לתוכנית העמלה דרך אתר חברה מאובטח, כולל גישה במכשירים ניידים.
- 2יישם מערכת ברורה של מכירת שטחים. וודא שכל איש מכירות מכיר את הלקוחות ואת הלקוחות הפוטנציאליים שהם יכולים לפנות אליהם לעסקים. צעד זה הוא קריטי במניעת סכסוכים עתידיים על שטח או עמלות.
- כלול מפה או גרפיקה של הטריטוריה של כל איש מכירות בתוכנית העמלה שלך.
- צרו מדיניות כתובה של החברה בנושא תנועת אנשי מכירות בין שטחים. זהו נושא רגיש, מכיוון שבחלק מהטריטוריות עשויות להיות עסקיות קיימות יותר מאחרות.
- במקרים מסוימים מכניס איש מכירות חדש לטריטוריה קיימת. התפקיד שלהם הוא לספק יותר תמיכה בלקוחות בשטח שגדל במכירות. איש המכירות המקורי בדרך כלל יעזור להכשיר את איש הצוות החדש ולתמוך במאמצי המכירות שלה. יש לפצות את אותו איש מכירות מקורי בגין הכשרה ותמיכה זו.
- 3כלול מידע רב ככל האפשר כדי למנוע מחלוקות על עמלות. שאל את אנשי המכירות הוותיקים שלך לגבי כל תחומי הבלבול בתכנית המכירות של העמלות. שקול את עצותיהם לגבי פתרון סכסוכים בנושא עמלות.
- התוכנית עשויה לדרוש מאנשי מכירות לחלוק עמלות במצבים מסוימים. תעד כיצד יש לחלוק עמלות.
- ציין בבירור כי אנשי מכירות לא ירוויחו עמלות על כל מכירה שלא שולמה. אם הלקוח לא משלם, העסקה אינה מכירה. כתוצאה מכך לא מרוויחים עמלה.
שקול אם לאפשר לצוות המכירות שלך להוזיל את מחיר המכירה ללקוח. - 4הסבר את תוכנית העמלה שלך בפני כוח המכירות שלך. יידעו כיצד הם ירוויחו על ידי מכירה נוספת ורכישת לקוחות חדשים. אנשי המכירות שלך צריכים לראות כמה הם יכולים להרוויח יותר ברמות מכירה שונות.
- הדגים כיצד פועלת התוכנית על ידי מתן מספר דוגמאות.
- השתמש בדוגמאות שלך כדי להמחיש את העמלה הגבוהה יותר ששולמה ככל שמכירות ורווחים רבים גדלות.
- הדגש בדיוק מתי מרוויחים עמלות ומתי הם משולמים. לדוגמה, היית מציין כי עמלה מושגת לאחר שהלקוח משלם, והעמלה משולמת אחת לשנה.
- אם אתה יוצר תוכנית פיצוי מכירות אטרקטיבית, אתה יכול להשתמש בתוכנית כדי למשוך אנשי מכירות מוכשרים למשרד שלך.
קרא גם: איך להקים עסק צילום?
שאלות ותשובות
- המעסיק שלי דן בעמלה של 10% מהרווח הנקי של העבודה (עסק במטבח ובאמבטיה). כרגע אני מקבל משכורת של 7,50 € לשעה. הניסיון שלי לפני מספר שנים היה 10% מהמכירה ברוטו. האם אתה יכול לתת לי עצה?אין תשובה נכונה או שגויה כשמדובר כמה עמלה נכונה בענף. עם זאת, יש בהחלט ממוצעים, ועם קצת מחקר, זה לא צריך להיות קשה לברר על כך. ראשית, הייתי מסתכל על לוחות העבודה בדיוק לגבי סוג העבודה שאתה מבצע. חפש בגוגל את שם התפקיד שלך ועבר על מספר תיאורי תפקידים כדי לראות אם תוכל לאסוף מידע על פיצול העמלה. (ישנם גם לוחות עבודה שאפשר לחפש בהם, כמו מפלצת, ואפילו קרייגסליסט). שנית, התבונן בהסכם עליו תחתום. זה צריך להיות פשוט - בדוק את זה מ- Docsketch במקטע תבניות החוזה שלהם. דע למה אתה מסכים לפני שאתה מתחייב.
- כאיש מכירות, כיצד אוכל לדעת מתי זכיתי בזכות העמלה (למשל, כאשר ההזמנה נחתמת על ידי הלקוח ומתבצע המקדמה)?כפי שאמרת, העמלה מקבלת תשלום כאשר הלקוח משלם במלואו. לאחר ביצוע הזמנה אך לפני ביצוע המקדמה, עדיין ניתן לבטל את ההזמנה והספק עלול לאבד את המכירה ואת העמלה שלך.
שאלות ללא מענה
- כיצד אוכל לדעת אם העמלה ששולמה הוגנת?
- האם עובד צריך לספק ניירת גיבוי המראה מה משולם?
תגובות (2)
- פשוט התחלתי לעבוד בחברת עמלות ולא הבנתי איך עמלה באמת עובדת, אם אתה מקבל תשלום מיד לאחר המכירה או שאתה מחכה לתקופה מסוימת. אנא המשך להביא הדרכות נוספות לשימוש עתידי. תודה.
- אני בעל עסק של חברה שמעולם לא שילמה עמלה לפני כן. הוצאתי הרבה רעיונות טובים מתוך ההצעות שנאמרו. ברצוני לראות כמה גרפים שונים כדי להראות כיצד משלמים ולא משלמים עמלה. זו הייתה נקודת התחלה טובה מאוד עבורי.
הצהרה משפטית תוכן מאמר זה מיועד לידיעתך הכללית ואינו מיועד להוות תחליף למשפט מקצועי או לייעוץ פיננסי. כמו כן, אין הכוונה להסתמך על ידי המשתמשים בקבלת החלטות השקעה כלשהן.
