איך למכור עסק?

לפני שתחליט למכור, תרצה לאמוד את שווי העסק שלך כדי להחליט אם זה שווה את זה.

אם עשיתם את העבודה הקשה כדי ליצור ולבנות עסק, אז תרצו להיות בטוחים שתקבלו תמורה מלאה כשמגיע הזמן למכור. הרווח שתקבל יהיה תלוי בעיקר בסיבת המכירה, בתזמון ובחוזק העסק, אך בדיוק כמו במכירת בית, תוכלו לנקוט בצעדים למקסימום הערך שתקבלו. פעל לפי הוראות אלה כדי להכין את העסק שלך למכירה, למצוא קונה ולסגור את העסקה.

חלק 1 מתוך 3: התכוננות למכירה

1

החליטו מדוע אתם מוכרים. כשאתם מתמודדים עם קונים פוטנציאליים, השאלה הראשונה שלהם תהיה בדרך כלל 'למה אתה מוכר?' אתה צריך תשובה טובה, לא רק כדי לעזור למכור את העסק שלך, אלא כדי להיות בטוח שאתה מוכר אליו מהסיבות הנכונות. כמה סיבות נפוצות כוללות: פרישה; סכסוכי שותפות; מחלה; לעבוד יתר על המידה; ורצון לעבור למשהו חדש.
2
סדר את המסמכים שלך. קונים פוטנציאליים ירצו לראות עדויות לרווח ולצמיחה ממשית או פוטנציאלית, אך לכל הפחות, הם ירצו לדעת את המצב המדויק של הכספים שלך. עדיף לבדוק את החומרים הבאים עם רואה חשבון:
- דוחות כספיים פנימיים מזה 3 עד 5 שנים, כולל דוחות רווח והפסד ומאזנים.
- מידע פיננסי עדכני.
- החזרי מס מזה 3 עד 5 שנים.
- רשימת מלאי וריהוט, גופים וציוד הנמכרים עם העסק.
- הערכת נכס מסחרי (אם אתה הבעלים של הנכס) או השכירות (אם שוכרים).
3
קבעו את שווי העסק שלכם. לפני שתחליט למכור, תרצה לאמוד את שווי העסק שלך כדי להחליט אם זה שווה את זה. לאחר שהחלטת למכור, תרצה שווי שמאי יבצע הערכת שווי עסקי, מכיוון שהדבר יאפשר לך לקבוע מחיר מבוקש אמין.
- הנוסחה הנפוצה ביותר לקביעת ערך היא מכפלת מרווחי שיקול הדעת של המוכר. סוג זה של הערכת שווי מבוססת שוק כולל מחזור דוחות כספיים ראשונים: הוספת סוג ההוצאות - משכורת הבעלים, הטבות, הכנסת רווחים לשיפור ההון - שאולי הועסקו בכדי לשמור על רווחי החברה נמוכים לצרכי מס. לאחר מכן משתמשים בנתונים דומים לעסקים באותו גודל ובאותו ענף ואזור בכדי לבוא עם מכפיל מתאים.
- מספרים מרכזיים אחרים בהם הקונים עשויים להשתמש בהערכת החברה שלך כוללים מכפיל מבוסס רווחים לפני ריבית, מיסים, פחת והפחתות (EBITDA), צמיחה בהכנסות, ושולי EBITDA (EBITDA חלקי הכנסות).
4
נוקט בצעדים להגדלת ערך העסק שלך. כמו במכירת בית, תוכלו להגדיל מאוד את הערך על ידי נקיטת צעדים פשוטים כדי להפוך את העסק שלכם לאטרקטיבי יותר.
- תקן כל דבר שבור או מוזנח.
- שמור תיעוד על נוהל ההפעלה וצור תוכנית ירושה עסקית. ככל שהעסק שלך פחות סומך עליך, כך יהיה קל יותר למכור.
- מקסם הכנסות ומזעור הוצאות תפעול על מנת להציג רווחים גבוהים יותר. שקול לקצץ צוות, להדק את בעיות התפעול כגון מלאי מוגזם ולהדק אשראי המוצע ללקוחות.
- הגן על הקניין הרוחני שלך על ידי הגשת בקשות לפטנטים, סימני מסחר, זכויות יוצרים וכו '.
לאחר מכן, השתמש באתרים מקוונים, כגון BizBuySell או BizQuest, אם אתה רוצה למכור את העסק שלך בעצמך.
5
צור פרופיל עיוור ותזכיר מכירה. אלה החומרים שבהם תשתמש כדי למשוך קונים פוטנציאליים. הפרופיל העיוור הוא מסמך בן עמוד אחד המספק נקודות עיקריות של העסק שלך מבלי לחשוף את זהותו. תזכיר המכירה הוא תשקיף מקיף יותר שנשלח לקונים רציניים. אתה צריך לחתום עליהם תחילה על הסכם סודיות, מכיוון שהמזכר עשוי לחשוף אחרת פרטים עסקיים בעלי ערך שמתחרים יכולים להרוויח מהם. זה צריך לכלול:
- היסטוריה של מתי הקמתם עסק, שכרתם עובדים ואבטחתם פטנטים (אם רלוונטי).
- סגל עובדים עם תיאורי תפקידים, רמות ניסיון ומשכורות.
- תיאור בסיס הלקוחות, כולל גודל הלקוח, מיקומו וכמות העסק שאתה מנהל איתו.
- סקירה של המיקום שלך, למשל אם אתה הבעלים או החוכר אותו.
- רשימה של כל הציוד בבעלות או בחכירה, עם תיאור מצבו.
- פרוטוקול ישיבת דירקטוריון וישיבות שנתיות (אם העסק שלך הוא תאגיד).
- מדריך הפעלה לעסקים.

חלק 2 מתוך 3: מציאת קונה

1
החליטו אם תשתמשו במתווך או תמכור בעצמך את העסק שלך. מכירת עסק בעצמכם חוסכת כסף על ידי הימנעות מעמלת תיווך, אך כרוכה בעבודה רבה וייתכן שלא תביא למחיר המכירה הגבוה ביותר האפשרי. כמו בעת מכירת הבית שלך, שקול להזמין סוכן: מתווך עסקי (לעסקים שהכנסותיהם השנתיות נמוכות מ- 0,70 מיליון אירו) או מומחה למיזוגים ורכישות (לעסקים של מיליוני דולרים).
- מתווך יכול להרכיב חומרי מכירה, למצוא קונים, לקבל את המחיר המבוקש הגבוה ביותר, ולעזור בשמירת המכירה, וזה חשוב כדי למנוע מהעובדים, הספקים והלקוחות לקחת טיסה. כל זה ישאיר לך יותר זמן לנהל את העסק שלך.
- בעת שכירת יועץ, הקפד ללמוד עסקאות עבר שעליו ניהל משא ומתן. אנשים המתמחים בענף שלך הם האטרקטיביים ביותר.
- המתווך שלך יכול בדרך כלל להציע לאנשי מקצוע משפטיים וחשבונאים שיסייעו בייעוץ בנושא סילוק עסקים.
2
שקול למכור באינטרנט אם אינך משתמש בברוקר. מוכרים מקוונים גדולים כמו BizBuySell ו- BizQuest גובים תשלום חודשי לפרסום באתרים שלהם. בתמורה, הם מאפשרים לך להגיע לשוק גדול ולספק כלים שיעזרו לך להעריך את העסק שלך.
- בעת פרסום, ספק מידע רב ככל האפשר מבלי למסור את זהות העסק שלך.
- אל תתן את כתובת הרחוב או את מספר הטלפון שלך.
- רכשו מספר טלפון נפרד ודואר אלקטרוני לקונים שייצרו איתכם קשר.
3
ודא שקונים פוטנציאליים רציניים לפני שתמסור מידע על העסק שלך. כדי לא לבזבז את הזמן שלך או את הזמן שלך, תרצה לדעת את הדברים הבאים:
- שם הרוכש הפוטנציאלי וכל פרטי הקשר.
- העסקתם בעבר ובעלותם העסקית.
- הסיבה להתעניינותם בעסק שלך וכמה זמן הם תכננו לקנות.
- בין אם הם העפילו מראש למימון. אם לא, שאל כיצד הם יממנו את העסק וכמה כסף יש להם עבור מקדמה.
- מסגרת הזמן המיועדת שלהם להשלמת עסקה.
4

מצא מספר קונים פוטנציאליים. עדיף שיהיו שניים או שלושה קונים פוטנציאליים במקרה שאחד מהם ייפול. הקפד להישאר בקשר קבוע עם כל קונה פוטנציאלי ולהגיב מייד לפניותיהם. כישלון לעשות זאת עלול לעלות לך בעסקה.
5

להיות סבלני. מכירת עסק טיפוסית לוקח בין חצי שנה לשנתיים בהתאם לציון, ארגון ללא מטרות רווח ליזמים שותף של מינהל עסקים קטנים בארה"ב.

אתה צריך תשובה טובה, לא רק כדי לעזור למכור את העסק שלך, אלא כדי להיות בטוח שאתה מוכר אליו מהסיבות הנכונות.

חלק 3 מתוך 3: סגירת העסקה

1

אל תשמור סודות. לחשוף בעיות משפטיות או רגולטוריות בפני קונים פוטנציאליים מראש. אחרת, פרטים אלה עשויים להטיל עסקה או גרוע מכך, להוביל להתדיינות משפטית לאחר מכירה.
2

דע מה הקונים מחפשים. רוכשי מחקר שמגלים עניין רציני. ככל שהחברה שלך תספק ערך רב יותר - גישה לשווקים חדשים, מוצרים, מותגים, שירותים, לקוחות נוחים וכו '- כך הם צריכים להיות מוכנים לשלם יותר.
3

חפש תאימות תרבותית. אם אתה רוצה שהעסק שלך ימשיך להתנהל באופן שאתה רוצה שהוא יתנהל, אז תרצה לחפש קונים שחולקים את אותה פילוסופיה עסקית שלך.
4

אפשר מקום לנהל משא ומתן על המחיר. עדיף לקבוע מחיר התחלתי הגבוה מזה שאתה מחפש. למשל, מסעדות בדרך כלל מוכרות תמורת 85% מהמחיר המבוקש הראשוני, כך שתצטרך לבקש 117% מהמחיר שתרצה להשיג. מתווך או שירות מקוון יכולים לייעץ לך כמה גבוה לקבוע את המחיר. כמו כן, הקפידו לקבוע קומת מחירים שלא תיכנסו תחתיה.
5
היו גמישים לגבי תנאי המכירה. היותך פתוח להסדרים חלופיים מעבר למכירה מלאה ופשוטה של החברה שלך יכול לעזור לך לקבל מחיר גבוה יותר ולהימנע ממסים.
- עם עסקים קטנים, הבעלים מתבקש לעתים קרובות לרכוש בחזרה הון עצמי בחברה באותם תנאים כמו מחיר המכירה, ואז להמשיך ולהמשיך לנהל את העסק לפרק זמן קבוע.
- היו פתוחים לתוכניות תשלום חלופיות, כמו למשל לקחת מחיר מכירה ראשוני נמוך יותר בתמורה לחלק ברווחים בזמן שתישארו בחברה.
- בקש מעורך דין, רואה חשבון או המתווך שלך לייעץ לך לגבי השלכות המס של המכירה. אתה יכול לחסוך אלפי דולרים על ידי מבנה המכירה בצורה המשתלמת ביותר שיש במס.
6

תן את כל ההסכמים בכתב. ודא שקונים פוטנציאליים חותמים על הסכם סודיות כדי להגן על המידע שלך. עוד לפני עריכת הסכם המכר הסופי, הקפידו להעלות על הכתב את יסודות העסקה.

כדי למכור את העסק שלך, התחל בהכנת מסמכים שקונים פוטנציאליים ירצו לראות, כמו דוחות כספיים קודמים והחזרי מס.
7

קבל את הסכם הרכישה לנאמנות. כמו במכירת בית, תרצה להכניס את המכירה לנאמנות כדי להגן על עצמך במקרה והקונה יסתלק בלי סיבה. זה כרוך בהצבת דמים קדימה לחשבון נאמנות בעוד מבצע הקונה נאות וכן מארגן מימון. אם אתה מסתלק בתקופה זו או אחריה, הקונה ישמור את הכסף בחשבון. אם הקונה יתרחק, תשמור על הכסף.
8

סייע לקונה לבצע בדיקת נאותות. לאחר שהוסכם על מכירה, הקונה יבקש בדרך כלל מידע נוסף, כגון חוזי עובדים ומשכורות, חוזי טיפול בכיסוי, חוזי ספקים, הצהרות בנק וכו '. ספק מידע זה באופן מיידי כדי לסיים את המכירה במהירות.
9
הכן את המסמכים הסופיים. אלה בדרך כלל יכללו סכם מכירה, הקצאה של שכירות (אם אתה שוכר את הנכס), הסכם בטחוני, ועל הסכם noncompete (שבה אתה מסכים לחכות תקופה קצוב לפני ההתחלה חדשה, מתחרים עסקיים). הסכם המכירה צריך לכלול, לכל הפחות:
- שמות של מוכר, קונה ועסק.
- נכסים שנמכרים.
- מחיר רכישה והקצאת נכסים.
- תנאי ההסכם ותנאי התשלום.
- רשימת מלאי הכלולה במכירה.
- כל מצג של אחריות של המוכר והקונה.
- קביעה לגבי גישה למידע עסקי כלשהו.
- קביעה באשר לניהול העסק לפני סגירת המכירה.
- עמלות, כולל דמי מתווך.
- תאריך הסגירה.
10

שוחח עם יועץ פיננסי על מה לעשות עם הרווחים שלך. במיוחד אם אתם מתכננים לפרוש לאחר מכירת העסק שלכם, תרצו להיות בטוחים להשקיע את הרווחים כדי לאפשר המשך הכנסה לאורך הפנסיה.

קרא גם: כיצד להכין שטר כמויות?