כיצד לנהל משא ומתן על הסכם רכישה ומכירה?
כמובן שמחיר הרכישה הוא רק חלק אחד מהסכם רכישה ומכירה.
כאשר קונה ימצא בית שהוא רוצה לקנות, הוא נכנס למשא ומתן עם המוכר, ומחיר הרכישה יהיה המוקד העיקרי של המשא ומתן. משא ומתן יעיל דורש הכנה. על הקונים והמוכרים ללכת למשא ומתן ולהבין את שווי השוק של הבית, והם צריכים לתמחר את הצעותיהם בהתאם. כמובן שמחיר הרכישה הוא רק חלק אחד מהסכם רכישה ומכירה. ניתן לנהל משא ומתן גם על החלקים האחרים - כמו מי שישלם מיסים על הנכס ומי שישלם עבור עלויות סגירה.
שיטה 1 מתוך 2: משא ומתן כמוכר
- 1תקן את הבית שלך. לעתים קרובות, הקונים יצביעו על פגמים בביתכם כסיבה לנהל משא ומתן על המחיר. אתה יכול לנסות למנוע זאת על ידי תיקון הבית שלך בצורה הטובה ביותר שאתה יכול לפני שתראה אותו לאף אחד.
- תסתכל על המכשירים שאתה משאיר עם הבית, כמו מקררים, תנורים וכו 'האם הם ישנים? האם צריך להחליף אותם? הקונה עשוי להפחית את הסכום המוצע לחשבון בגין הצורך להחליף פריטים אלה.
- אם אפשר, תוכלו להחליף אותם בעצמכם. ייתכן שתוכל להשיג עסקה טובה במכשירים חדשים. כדאי לחפש ולחפש מבצעים מיוחדים.
- 2העריכו את ביתכם. אתה רוצה להיות בטוח בכמות שאתה מבקש לבית שלך. אתה צריך לעשות הערכה. תוכל למצוא שמאי על ידי חיפוש בספר הטלפונים שלך או על ידי שימוש בחיפוש "מצא שמאי" באתר מכון השמאות.
- אם שוק הדיור שלך חם כרגע, אז אתה צריך להרגיש בנוח לתמחר קצת מעל סכום השמאות.
- עם זאת, אם השוק שלך קריר יותר, אתה יכול לתמחר מעט תחת השומה.
- 3אל תחשוף את המוטיבציות שלך לקונים. מוכר בעל מוטיבציה נוטה יותר להוריד את מחירו על מנת למכור את הבית. אם תודיעו לקונים שיש לכם מוטיבציה, אתם נותנים להם מידע חשוב. הם יודעים שהם יכולים להיות אגרסיביים יותר בניסיון להוריד את המחיר מכיוון שאתה מעוניין למכור.
- נסה לשחק את זה מגניב. אם קונה או סוכן שואל מדוע אתה מוכר, העלה משהו נייטרלי, כמו "אנו מחפשים לקנות בית גדול יותר."
- אל תגיד, "לבעלי יש עבודה חדשה ברחבי הארץ ואנחנו עוזבים בעוד שלושה שבועות." סוג זה של הסבר מאותת שאתה מעוניין למכור.
- 4חשף את המניעים של הקונה. במקביל שאתה מסתיר את המוטיבציות האמיתיות שלך, עליך לנסות לגלות את הקונה. אם הם להוטים לעבור, אתה יכול להיות אגרסיבי יותר עם המחיר שלך.
מחיר הרכישה הוא רק חלק אחד מהסכם הרכישה והמכירה. - 5משא ומתן רק עם כל הצדדים הנוכחים. אחת הטכניקות שקונים משתמשים בהם למשא ומתן היא להציע הצעה ואז לטעון כי צד שלישי צריך לבדוק את הבית או את העסקה לפני חתימת ההסכם. צד שלישי זה מנסה לנהל משא ומתן על המחיר.
- טקטיקה זו עובדת מכיוון שהמוכר מתרגש מהסיכוי לבצע מכירה. כאשר הצד השלישי מתחיל להתלונן על המחיר, המוכר מושקע כל כך ברגשות בכדי שהמכירה תצא לדרך, עד שהם מתחילים להוריד את המחיר כדי שהקונה לא יסתלק.
- אתה יכול להימנע מטקטיקה זו על ידי וודא כי כל הגורמים הרלוונטיים נמצאים לפני שתתחיל לנהל משא ומתן.
- לפני שתתחיל לזרוק מספרים, שאל אם יש מישהו אחר שצריך לראות את הבית או צריך להיות מעורב במשא ומתן. המתן עד שהם נוכחים למשא ומתן.
- 6הישאר על המשמר שלך. קונים מסוימים עשויים לזרוק מספר רק כדי לתפוס אותך לא במבט. משתמשים בטכניקה זו כדי לנסות להבין עד כמה אתה מוטיבציה למכור את הבית שלך. אם זה קורה, אל תגלה שום רגש.
- אתה יכול לומר, "אני אשקול כל הצעה בכתב" ולהשאיר את זה.
- 7התחל עם מחיר הוגן. הדרך הטובה ביותר לגרום למשא ומתן להתנהל בצורה חלקה היא לקבל מחיר התחלתי הוגן. בדוק את ההערכה שלך או את מחקרי השוק שלך והמחיר בהתאם.
- מחיר הוגן אמור להצדיק הצעה נגדית הוגנת. אם ההצעה הנגדית נמוכה עד כדי גיחוך, אז בדקו איזו הנמקה מוצעת במחיר כה נמוך.
- בדרך כלל עדיף להתרחק ממישהו שמציע הצעה ראשונית נמוכה מאוד מאשר להתווכח איתם שהבית שלך שווה יותר ממה שהם מציעים.
- 8השתמש בשקט בצורה אסטרטגית. לאחר שקבע את המחיר שלך, שב ונחכה לתגובה. נלחם באינסטינקט כדי למלא את השקט על ידי נימוק מיידי של מחירך או הורדתו מיד.
- ככל שתשתיקו זמן רב יותר, כך הקונה והסוכן שלו יהיו לא נוחים יותר. הם כנראה ינסו למלא את החלל על ידי נימוק מיידי של הצעת הנגד שלהם.
- 9התמקדו בסוגיות העיקריות לפני הפרטים. בזמן שאתה מנהל משא ומתן, נסה לא להתפנות לנושאים קלים כמו בן המקרר. אולי לא תחשוב שהמקרר ישן כי החלפת אותו בשנה שעברה. זכרו כי אין סיבה להיכנס לויכוח על המקרר כאשר נותרים משא ומתן על נושאים גדולים (כמו מחיר).
- ברגע שאתה מתמקד בנושאים העיקריים, אז ניתן לפתור את הפרטים הרבה יותר קל. נסה תמיד לשמור על מיקוד "תמונה גדולה". אל תסתדר.
- 10זכור לנהל משא ומתן לשאר חלקי ההסכם. מחיר הרכישה הוא רק חלק אחד מהסכם הרכישה והמכירה. זכור לנהל משא ומתן להמשך העסקה. עקוב אחר מי שיסכים לשלם עבור מה, מכיוון שהוא משפיע על סכום ההכנסה שתבצעו על המכירה. לדוגמה, מישהו יצטרך לשלם עבור הדברים הבאים:
- ביטוח כותרת
- חיפוש כותרת
- סקר
- בדיקה
- מיסים
- דמי הקלטה ועלויות סגירה אחרות
- 11להתפשר מעט. אתה יכול להחזיק את היד העליונה במשא ומתן. לדוגמה, ייתכן שתגלה שהקונה חדור מוטיבציה לקנות. אתה משתמש במידע זה לטובתך כדי לקבל את המחיר הגבוה ביותר האפשרי. עם זאת, חשוב לוודא שכל צד משאיר את המיקוח קצת מאושר. פירוש הדבר להתפשר גם אם אינך צריך.
- אף אחד לא רוצה להרגיש שניצלו אותו. אם תנסה לזכות בכל נקודה קטנה עם הקונה, אז הוא או היא עלולים להיפסק ולהתרחק מהעסקה.
- עשה ויתורים על דברים שהם יחסית זולים אך חשובים לקונה. לדוגמא, הקונה כנראה רוצה שיבדקו בדק בית. אתה יכול להתנדב לשלם עבור הבדיקה.
הסכם רכישה ומכירה מכיל יותר מסתם מחיר הרכישה ומקדמה. - 12שכר עורך דין שיבחן את הסכמתך. אתה עלול בסופו של דבר להשתמש בהסכם רכישה ומכירה רגיל ומודפס. עם זאת, כדאי שעורך דין יבדוק את זה לפני החתימה כדי שתוכל לוודא שההסכם הוא לטובתך.
- עורך דין מקרקעין יכול גם לעזור לך להבין את השלכות המס של מכירתך.
- למציאת עורך דין מקרקעין, ראה בחר עורך דין מקרקעין לסגירה.
- 13תעד את המכירה ביסודיות. יש אנשים שלא מפסיקים לנהל משא ומתן, גם אחרי שאתה חושב שהגעת לעסקה. הם מעלים כל העת סוגיות ומנסים לכרסם את המחיר קצת יותר נמוך. אתה יכול להימנע ממצב זה על ידי תיעוד יסודי של המכירה.
- בפרט, הקפד לפרט בהסכם הרכישה והמכירה שלך אילו מתקנים מגיעים עם הנכס ואילו תיקונים (אם בכלל) אתה מבצע. אם אינך מבצע תיקונים, ציין זאת במפורש.
- אמור לקונה להעלות את תלונותיו בכתב. כל בקשה בכתב לשינוי הסכם הרוכש והמכירה יכולה להתייחס כהצעה נגדית, שאינך צריך לקבל.
שיטה 2 מתוך 2: משא ומתן כרוכש
- 1מחקר מכירות של בתים דומים. אתה צריך לצפות מהמוכר שיידע כמה בתים דומים נמכרו בשכונה. כמו כן, עליכם להיות מוכנים גם למידע זה.
- אתה יכול לעשות את המחקר הזה באינטרנט. בקר באתר אינטרנט כגון Trulia כדי לחקור מכירות במיקוד שלך. תוכלו לברר בכמה מכר הבית. זכור לא ללכת רחוק מדי בזמן שהשוק משתנה במהירות. בדוק רק את המכירות בשלושת החודשים האחרונים.
- יתכן וקשה להגדיר בית "דומה" מכיוון שאין שני בתים דומים זה לזה. עם זאת, עליכם להשוות שטח מרובע, מספר חדרי השינה והאמבטיות, כמו גם הגיל.
- 2דע מה אתה יכול להרשות לעצמך. אינך יכול לנהל משא ומתן ביעילות אם אינך יודע מה הסכום המקסימלי שאתה יכול להרשות לעצמך לשלם. לפני שנכנסים למשא ומתן, עליכם לשבת ולחשב כמה תוכלו להוציא על בית חדש.
- זכור לחשב את כל הוצאות המחיה החודשיות שלך, כגון הלוואות לרכב, יתרות כרטיסי אשראי, הלוואות סטודנטים והתחייבויות אחרות שאינן ניתנות למשא ומתן.
- נסו גם לחשב עלויות נסיעה. ככל שאתה רחוק יותר מהעבודה, כך תבזבז יותר על דלק ותחזוקה לרכב שלך.
- כדאי להשתמש באחד ממחשבוני המשכנתא הרבים באינטרנט כדי לחשב כמה אתה יכול להוציא.
- 3נסו לחשוף את המוטיבציה של המוכר. משא ומתן מוצלח יהיה תלוי ברצון של כל צד להתמקח. בהתאם לכך, כדאי לנסות להבין עד כמה המוכר מוטיבציה למכור. אם המוכר מעוניין למכור, אתה יכול להשיג את הבית במחיר זול יותר.
- נסו לשאול שאלות תמימות. אתה יכול לומר, "אני לא יודע למה מישהו יעזוב את השכונה הזו" ולחכות שהמוכר יגיד לך מדוע הוא עובר דירה.
- אסטרטגיה נוספת היא לשאול בוטה האם הם מודאגים למכור ואז לאמוד את תגובתם. לא כולם שחקנים טובים ויש אנשים שיכולים לסמן בצחוק עצבני שהם דואגים למכור.
- 4הגש הצעה ראשונה ריאלית. אתה רוצה להראות למוכר שאתה רציני לגבי הנכס. זה אומר להציע הצעה ראשונה רצינית. אל תציעו משהו נמוך עד כדי גיחוך, שרק יעליב את המוכר.
- כבסיס להצעה שלך, השתמש במחקר השוק שלך כדי לקבוע מחיר התחלתי שלדעתך הוגן עבור הנכס. ואז קזז ממחיר זה כל דבר פונקציונלי שיש להחליף או לתקן.
- זכור ש"פונקציונלי "לא אומר" טעם ". אם אתה לא אוהב את צבע השטיח, אז אתה לא צריך לנכות להחלפת השטיח מכיוון שצבע הוא העדפה אישית. עם זאת, אם השטיח נקרע או מוכתם בשתן לחיות מחמד, יהיה צורך להחליף אותו.
- בעיה "פונקציונלית" תהיה מקרר ישן וזקוק להחלפה. אתה יכול לנכות 1490 € בערך מהמחיר. כשאתה מגיש את ההצעה שלך, אתה יכול לכלול תוספת שבה אתה מסביר את נימוקיך.
- 5הסתיר את ההתלהבות שלך. אם אתה נראה נלהב מדי, אז המוכר יידע שהוא יכול לנסות להחזיק מעמד כדי להגדיל את הסכום שתשלם. אתה רוצה להיתפס כמקצועי ומונע על ידי עובדות ונתונים.
לדוגמא, תוכל לקבל הפרשה הכלולה בהסכם הרכישה והמכירה המעניקה לך את הזכות להתרחק מהרכישה. - 6הקצר את מגבלת הזמן לקבלה. אם תציע הצעה, תן למוכר מגבלת זמן קצרה לקבלה - 24 שעות או פחות. אם אתה נותן פרק זמן ארוך יותר, אז אתה מזמין הצעות מתחרות אחרות. אתה לא רוצה שסוכן המוכר ימצא מישהו אחר שיציע הצעה מתחרה.
- 7בקש ויתורים לסגירת העסקה. זה יכול להיות קשה לגרום למוכר לרדת מהמחיר שלו מכיוון שהם מושקעים בו רגשית. מוכר המאמין כי ביתו שווה 187000 € עשוי להיות לא מוכן לרדת ל 179000 € כדי לסגור את העסקה. אם זה המקרה, היו יצירתיים. אתה יכול לנסות להמתיק את העסקה על ידי בקשת ויתורים שיוזילו את המחיר הכולל שאתה משלם.
- לדוגמא, בקשו לבצע תיקונים מסוימים בבית. קבלת המוכר לשלם עבור התיקונים תפחית בסופו של דבר את הסכום שתצטרכו להוציא על הבית.
- לחלופין, תוכלו לבקש מהמוכר לכסות חלק מעלויות הסגירה. זה גם יקטין את הסכום הכולל שאתה מוציא על הבית.
- 8היו מוכנים ללכת. לפני שאתה הולך למשא ומתן, אתה צריך נקודת הליכה. זה המקסימום שהיית מוכן לשלם עבור הנכס. כדי לנהל משא ומתן בהצלחה, עליך להיות מוכן להסתלק אם המוכר לא יכול לעמוד בנקודת ההליכה שלך.
- יש הרבה בתים בשוק, גם כשהשוק צפוף. מקובל מאוד למצוא בית כעבור שבוע.
- 9משא ומתן על הכל לפני עריכת ההסכם. הסכם רכישה ומכירה מכיל יותר מסתם מחיר הרכישה ומקדמה. אתה צריך גם להסתפק בתאריך סגירה שמתאים לך. כקונה, אתה יכול גם לנהל משא ומתן על הדברים הבאים:
- האם המכירה מותנית בבדיקה. אתה רוצה להבין את מצב הבית והקרקע שמסביב לפני סגירת המכירה. מסיבה זו, ככל הנראה עליכם להפוך את המכירה לתנאי שנעשתה בדיקה. אתה יכול לנהל משא ומתן לגבי מי צריך לשלם עבור הבדיקה.
- מה קורה אם הבדיקה שלילית. בבית יהיו כנראה פגמים. אתה צריך להבין מה האפשרויות שלך. לדוגמא, תוכל לקבל הפרשה הכלולה בהסכם הרכישה והמכירה המעניקה לך את הזכות להתרחק מהרכישה. לחלופין, תוכל לנהל משא ומתן עם המוכר כדי לפתור את הבעיה.
- בין אם המכירה מותנית בכך שאתה מוכר את הבית שלך או מקבל מימון.
- מי משלם מיסים. ככל הנראה אינך מעוניין לשלם את כל חשבון המס, אלא אם כן רכשת את הנכס ב -1 בינואר. לפיכך, אתה יכול לנהל משא ומתן בכדי לחלוק את המסים עם המוכר. הסבר בהסכם הרכישה והמכירה שלך כיצד יחולו מיסים.
- 10קבל עורך דין שיאמן אותך. עורך דין מוסמך יכול להדריך אתכם בתהליך המשא ומתן והסגירה. אינך צריך לשכור את עורך הדין שיטפל בפועל במשא ומתן עבורך. במקום זאת תוכלו למצוא עורך דין שיציע ייעוץ ושיוכל לבדוק את הסכם הרכישה והמכירה כדי לוודא שהוא מגן על האינטרסים שלכם.
- כדי למצוא עורך דין מוסמך, פנה למדינה שלך או לשכת עורכי הדין המקומית ובקש הפנייה.
קרא גם: כיצד לחפש רשומות פינוי?
הצהרה משפטית תוכן מאמר זה מיועד לידיעתך הכללית ואינו מיועד להוות תחליף למשפט מקצועי או לייעוץ פיננסי. כמו כן, אין הכוונה להסתמך על ידי המשתמשים בקבלת החלטות השקעה כלשהן.
